8割の会社が見過ごしている!?ホームページ集客のコツと制作方法

ホームページ集客のコツ

日本には企業や会社が、何社くらいあるかご存じですか?
なんと、約386万社が存在するという報告があります。

そして、そのうちの99%以上が、中小零細企業。

この大多数の中小零細企業のうち、ホームページは作ったけど、ホームページからの集客がうまくいっていないという会社が80%以上と言われています。
しかし、残り20%の会社は、ホームページからの集客が「上手く」いっているということです。

この20%の会社と、うまくいってない会社の違いはどこにあるのでしょうか?

  • 人員?
  • 知名度?
  • 十分な資金?
  • 専門家がいる?

すべて揃っていると心強いですね。
でも、すべて揃っていなくても、上手くいっているところもあるんです。

そこで今回は、80%の「うまくいってない」を20%の「上手くいっている」にアップデートするコツやホームページの制作方法をお話していきます。

ぜひ、最後までお読みいただいて、あなたの会社のホームページ集客にお役立ていただければ幸いです。

それでは、はじめます。

1: ホームページ集客で効果をあげるためのコツ

現在の日本における中小零細企業で、ホームページを開設していないところは、ごく少数ではないでしょうか。
ある調査結果では、中小企業の約7割が自社ホームページを開設しているとの報告があるくらいです。

しかし、自社ホームページを開設していても、開設しているだけで仕事に活用できていないことが多いのが実状。

まずは、ホームページを活用した集客アップのコツをお話します。

1.1: 集客効果を出すには

ホームページを開設したら「問い合わせ」がバンバン来ると大変だなぁ。

そんなうれしいイメージを持ってホームページを開設したけど、現実には問い合わせが、、、こない。

実は、ホームページ集客で効果を出すには「当たり前」に感じることを抑えておくことがコツなんです。

そのコツとは、

  • ホームページの目的がはっきりしているか
  • お客さまが共感できる作りになっているか
  • 信頼度は高いか

あなたの会社のホームページは

『何のために開設したのか』

または

『何のために開設するのか』

を、しっかりと確認するようにしてください。

もし、

  • 漠然と
  • 他の同業者もやっているし
  • セミナーでやったら儲かるって聞いたから

というような理由なら、ホームページを開設するまでに、もう一度「何のため」なのかを考えてみてください。

1.2: わかりやすいアピール

ホームページを見ると、非常に凝ったものがありますよね。

  • びっくりするようなデザイン
  • おどろくような緻密な説明
  • 美しすぎる写真

でも、残念ながら、ホームページへ訪問される人がこれらの非常に凝ったものを、最初に見たり読んだりすることはありません。
なぜかというと、あなたがご自分でネットを使って調べたときのことを思い出してみてください。

検索した次には、何が表示されていて、何を基準にクリックしましたか。

ホームページの内容が表示されていることはありませんよね。
もう、お気づきになられていると思います。

ホームページへ訪問される人が最初に目にするのは「タイトル」です。
たった一行に表示されているタイトルを見て、

  • オッ、これは自分に役立ちそうだ
  • これは自分が探していた情報だ
  • これは自分の問題を解決できるかもしれない

と判断してクリック。

その後、やっと凝った内容を見てもらうことができるのです。
おわかりでしょうか?

2つ目のコツとは「ひと目で内容が理解できて、お客様の心に響く」タイトルでアピールすることです。

1.3: 一貫性はあるか

ホームページの中には、様々なページが存在します。

  • 会社の説明
  • 社長の紹介
  • 商品の説明

などなど、5ページ以上は、あるのではないでしょうか。
で、よくあるのが、全てのページでバラバラなことを伝えているホームページがあるということです。

  • 何を宣伝したいのか
  • どの商品を前面に出したいのか
  • 会社が伝えたいことと、社長が伝えたいことが違っている

デザインはキレイだけど、これでは訪問した人の頭の中は複雑で迷ってしまいます。
人は、迷う、不安を覚える、何となく一致しない、ということへ敏感に反応します。

そして、この反応を感じると、サッとその場から立ち去ります。

せっかくの訪問者を立ち去らせないためにも、ホームページ全体での一貫性を持たせてください。

1.4: 読者目線で価値がある

自社のホームページなんだから、自分たちのことをアピールするぞ!

  • こんなにがんばってます!
  • こんなにいい商品です!
  • こんなことができます!
  • あんなこともできます!

よくありがちなホームページの代表的な例を上げました。

これは従来の「どうやってモノを売るか」という時代には正解だったパターンです。
しかし、現在は「どうやってモノを売るか」という時代ではありません。

現在は「どうやれば、お客さまのお役に立てるのか」という「コト」を売る時代です。

自社のホームページではありますが、ホームページの内容は

  • お客さま目線で
  • お客さまの立場で
  • お客さまにとってのメリットを

お伝えすることが必要です。

1.5: 共感を呼ぶ

ホームページへ訪れる方は、私たちの顔を知りません。
逆に、私たちも訪れていただいた方の顔を知りません。

そのギャップを埋めるためには、共感するポイントを探してアピールすることが必要です。

例えば、こんなことでも共感を呼びます。

  • 出身地が一緒
  • 出身校が一緒
  • 年齢が同じ
  • クラブが同じ
  • 趣味や好きな食べ物が同じ

難しく考えなくても構いません。

こういったポイントを出すことで、不思議と人は共感し、つながっていきます。

2: ホームページでの集客が強い理由

ここまで色々とお話してきましたが「ちょっと大変かも」と思われているかもしれませんね。
でも、ホームページにはその「大変」を上回る強みがあります。

それは、突然やってくるDMやテレアポにはない、非常にお客さまと良好な関係を作り上げやすいことなのです。
それでは、その強みについてお話します。

2.1: ホームページ集客の強み

先に答えを言ってしまいます。

それは、

『ネットで検索している人は、全員何らかの情報を探している。』

ということは「何らかの情報を探している」=「悩みや問題がある」=「解決したい」欲求をお持ちだということです。
このように欲求をお持ちの方が、私たちが開設したホームページへ自ら訪れて下さるのです。

もう、おわかりですよね。

お客さまの方から、こちらへわざわざ足を運んでくださっているのです。
それも「解決したい」という欲求を持ったまま。

こんなお客さまを、DMやテレアポで見つけることは大変難しいと思うのです。

でもホームページには、こういった欲求を持った方が訪問してくださる。
これがホームページが持つ、集客の強みです。

2.2: 悩みは何か、解決方法は何か

ホームページ集客の強みはご理解いただけたかと思います。
では、この強みを活かして、訪問された方の欲求を満たすにはどうすれば良いのかをお伝えします。

(1)訪問される可能性が高い、あなたの会社にとって「理想のお客様」を具体的にイメージしてください。
「お金払いが良く、毎月買ってくださり、感謝してくださる」そんな大好きなお客様をイメージしてください。

(2)イメージしたお客様が抱えている「悩み」「不安」「問題」を探してください。

(3)探し出した「悩み」「不安」「問題」を「解決するために役立つ」キーワード(単語)を紙に書き出してください。
良い・悪い、正しい・間違っている、は気にせず思いつくまま、できるだけ多く書き出してください。
これが、ホームページ集客を成功に導く一歩になります。

3: 集客効果があがるポイント

次に、ホームページ集客を行う上で、知っておきたいポイントをご紹介します。
流行りすたりはありますが、ここでご紹介するポイントはこれからも使われ続けることですので、まずは基本として覚えておいてください。

3.1: SEO

ホームページ集客やネット集客というと一緒で登場するのが「SEO」です。
検索されたときに、狙ったキーワードで検索結果の順位を上位にさせる方法を「SEO(エス・イー・オー)」と呼びます。

SEOの対策には専門的な部分もありますが、先ほど紙に書き出していただいたキーワードを使うことで、自分自身でもある程度の対策が出来てしまいます。
自分で出来れば費用が掛からないのが、SEO対策の魅力です。

ただし、効果に即効性はありませんから、長期で考えて対策するのが効果的です。

3.2: ブログやコンテンツ

最近は特に「モノ」より「コト」が大切になってきていますから、ブログの内容(コンテンツ)の充実は大きな集客ポイントになります。
特に、「お客様へ役立つ情報を提供する」ことをメインにした「オウンドメディア」という自社メディア(自社ブログをイメージしてください)を作ることが注目されています。

今後は、ブログや自社メディアを「如何に早く始め」「充実した内容」にするかが、ライバルとの差を大きく開くポイントになってきます。

3.3: ソーシャル

SNSとも言われますが、ソーシャルは人と人とのつながりから口コミが起こりやすくなります。
また、情報を拡散するという部分でも大変活用しやすいものですから、ブログに充実した内容のものを作り、ソーシャルで拡散することで、ホームページに訪問してくださる方を増やすことが可能になります。

4: 集客効果があがるホームページを制作するポイント

ここでお話することは、今までのあなたの考えとは違っているかもしれません。
しかし、これからのホームページ集客では、ここでお話することが集客効果をあげるポイントになってきます。

ぜひ、ここでお話するポイントをホームページ制作のときに活用して、本当に集客効果があがるホームページを手に入れてほしいと思います。

4.1: 潜在顧客から見込み客へ

良いモノが安くで手に入る時代。
昔とは違い、簡単に欲しいものの知識が手に入るようになりました。

もしかすると比較検討された結果、販売しているあなたよりも詳しい知識をお持ちの方がホームページへ訪問されているかもしれません。

ということは、商品やサービスの知識だけでは、訪問された方を満足させることは出来ないと言うことです。

でも、ここで気づいてほしいのですが、比較検討し知識が豊富でも、ホームページを探し訪問しているということは「何か解決したいことがある」ということです。
先ほどから何度かお話しておりますが、このように訪問される方(潜在顧客と呼びますが)の「解決したいこと」を見つけるようにしてください。

そして、見つけたことをホームページで「解決策」として公開することで、同じような問題を抱えた潜在顧客の方が、見込み客への階段を昇ってくれるようになります。

4.2: なぜ従来の「問い合わせ」だけではダメなのか

今の話で「わかった!」という方もいらっしゃるでしょう。
なぜ従来の「問い合わせ」だけではダメなのか。
その理由は、潜在顧客の段階では、まだ「問い合わせ」をするだけの信頼関係があなたの会社と作られていないからです。

「問い合わせ」をすることは、お客様にとってかなりハードルが高いことです。

  • メールアドレスを知られる。
  • 電話番号も知られる。
  • 場合によっては、住所も知られる。

となると、無理な勧誘やセールスをされるのはゴメンだよ、となりますよね。
ですから、潜在顧客の時点では相手に負担を強要することなく、信頼関係を作ることに専念し、次のステップへ昇ってもらえたときに初めて「問い合わせ」をしてくださるという流れをしっかり覚えておいてほしいと思います。

4.3: 成功する3つのポイント

それでは、具体的なポイントをお話します。
まず、うまくいってないホームページの場合は、この3つのポイントを見直してみてください。

上手くいくためのヒントになることでしょう。

4.3.1: 戦略

ホームページを持つことだけに意識が集中し、どうするのかという「戦略」がない、そんなことが多いです。
ホームページ集客を成功させるためには、まず戦略(マーケティング)が必須です。

  • どんな目的なのか
  • どんな人に向けるのか
  • どんな順序で集客するのか
  • どんな階段で潜在顧客から見込み客へ昇ってもらうのか
  • 見込み客から顧客へ昇ってもらう方法はどうするのか

こういったことを、ホームページを持つ前に戦略として決めておくことが必要です。
ただし、ここで決めたことを絶対に、その通り進まないといけないわけではありません。
実際に動き出すと修正したり変更するところも出てきます。

  • 思っていた人と違う人がたくさん来た
  • 意外と簡単に潜在顧客から昇ってもらえた

逆に

  • 思っていた人も、それ以外の人も全然来ない
  • 潜在顧客から昇ってもらえない

という場合もあります。

テストと検証を繰り返しながら進んでいきますので、テストと検証、そして見直しまで含めて「戦略」を最初に決めておかないと、ホームページ集客を成功させることは難しくなるでしょう。

4.3.2: 文章

戦略の次に重要なのは「デザイン」、ではありません。

「えっ?見た目、大事でしょ?」という意見をよくお聞きします。
しかし、戦略の次に重要なのは「文章」なんです。

ホームページは写真と文章で出来上がっています。
(最近は動画もありますが、動画も分解すると写真と文章です。)

こんなホームページをイメージしてみてください。

左上には「夕日が美しく魅力的な海が見えるレストラン」の店内写真。
テーブルには真っ白なクロス。

そしてメニューが置かれています。

あなたは視線を写真から、スッと右へ移しました。
そこにはレストランの説明が書かれています。

魅力的な写真でしたから、どんなことが書かれているのかと興味をもって読んでみると

「色々な料理があります。お待ちしております。」

ハイ、いかがでしょうか?

この説明であなたの心は揺さぶられましたか?
今すぐに、このレストランへ電話を掛けて予約しようと行動しますか?

 

たぶん、この文章ではしないでしょう。

でも、これならどうでしょうか?

「大切な人との記念日に、魅力的な美しい夕日を二人で見ながら、とっておきのディナーはいかがですか?ご予約をお待ちしております。」

こちらの方が行動してもらえる確率が高いと思いませんか?

しかし、「色々な料理があります」。
これと同じことが、あちこちのホームページで行われています。

どんなに美しい写真、美しいデザインであっても、ホームページで集客を行うなら、質の高い、心を揺さぶる文章が必要です。
文章の善し悪しでホームページの集客効果や価値が決まるとも言えます。

「そうは言っても、いきなりそんな文章は書けないよ。」と思われているかもしれませんね。

そこで、とっておきのポイントです。
一般的なホームページ制作会社では、文章の作成はやってくれません。

ほとんどの会社は「文章を書いてメールで送ってください」と言ってくることが多いです。
そんな理由で、「心を揺さぶりきれない」中身のホームページがあちこちに存在しているとも言えるのですが、この記事を読んでいただいているあなたには、そんな失敗をしてほしくありません。

だから失敗しないポイントをお話します。

ポイントは簡単です。

「初心者には文章の書き方をサポートしてくれる」制作会社さんを選ぶことです。
最初から文章を作ってもらうのも良いですし、あなたが書いた文章をプロに添削してもらうのでも良いでしょう。

このポイントを抑えることは、ホームページ集客を大きく成功に近づけることになります。

4.3.3: デザイン

さて、最後にデザインです。
デザインですが、自分の好きなデザインを選ぶのはやめましょう。

あくまでも「お客さま目線」が大切です。

  • 興味をひきつける
  • 見やすい
  • わかりやすい(迷わせない)

が大事です。

逆に

  • キレイ
  • カッコイイ
  • かわいい
  • 凝っていて複雑

このようなデザインに固執することは、アートが目的のものではありませんから、あなたの会社のホームページのデザインには必要ありません。

そして肝心なポイントは、これです。

文章を引き立たせるデザイン

にすること。

くれぐれも、誰のためのホームページかを考えて間違わないでくださいね。

4.4: 集客するために必要なこと

ここまでで、ホームページ集客に必要なコツや方法をお話してきました。
次に、実際に集客するために必要となることをお話します。
どんなことが必要になるのかと言いますと、簡単明快です。

『ブログ』を継続してやりましょう!ということです。

でも、ただ

  • ごはん食べました~
  • ○○に来てま~す
  • 雨でがっかり~

というような内容はNGです。
ブログと言っても、お客様に役立つことを書くのです。

日記ではありません。
記事を書くことが重要です。

あなたは、その業界専門の「ライター」ということです。
このようにホームページは作っておわり。では、ありません。

更新を続けること、すなわち記事を更新することが必要ですから、先ほどお話した
文章の書き方をサポートしてくれる制作会社さんを選ぶ
ということが、ここでも大切になってくるということです。

4.5: コンテンツマーケティングの重要性

ホームページ集客を成功させる制作のポイント。
集客するために必要なこと。

この2つの向かうところ、すなわち『コンテンツマーケティング』は

  • お客様に有益な情報を提供し
  • ライバルとの差別化を行い
  • お客様に選ばれる

仕組み、または、道しるべとも表現できます。

もうおわかりの通り、これからのホームページ集客で成果を期待するのなら、コンテンツマーケティングを第一に考えていく必要が出てきます。
その理由は、ここまでお読みいただいたあなたなら、すでにご存じだと思います。

でも、もう一度言わせてください。

ホームページ集客にとって、もっとも大切なこと。

それは、

『お客様に役立つ情報を提供すること』

ホームページ集客にとって、コンテンツマーケティングが重要なのは、この一言を実現するためだからです。

5: まとめ

中小零細企業で行うホームページ集客の最終目的は「売る」ことではありません。
しかし、80%のうまくいってない会社は間違ってしまっています。

私たちがホームページ集客の最終目的とするのは「問い合わせ」です。
お客様からすると、「しつこく売り込まれるんじゃないか」という心配がある「問い合わせ」へ、如何に少しずつ小さな階段を昇っていただくかを意識することが必要。

そのためには、お客様と私たちとの間にまずは「信頼関係」を作り上げる必要があります。

そして「信頼関係」を作り上げるためには、ホームページでお客様の

  • 悩み
  • 不安
  • 問題

などを解決する“コンテンツ”を提供することが、「モノ売り」の時代から「コト売り」の時代に変化した現在に必要なコトなのです。
如何に「モノを売るか」ではなく、私たちは如何にしてお客様の「役に立てるのか」という「コト」にフォーカスしたホームページを制作し育て続けることが、これからのホームページ集客の本質となってきます。

ということは、「コト」にフォーカスし“コンテンツ”の重要性を理解し実践しているホームページ制作会社さんを選ぶのが成功への近道です。
ただキレイなだけのホームページでは「美しい入れ物」があるだけで、お客様の役に立てる内容(コンテンツ)がありませんから、いくらお金を掛けても集客は期待できないということになります。

ぜひ、あなたの会社のホームページも「コト」のために、お客様の役に立てる“コンテンツ”を作って、あなたのファンを増やしていってください。

ホームページ集客のコツ

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目次を紹介します。

新規顧客の集客を自動化する戦略

1.お客さんの悩み、欲望に響く、集客力が強い商品を準備する
・・・4P
2.お客さんの心に響く、集客できる反応率の良いメッセージをつくる
・・・5P
3.お客さんが目にするメディアにメッセージを載せる
・・・11P

何度も買ってもらう戦略

4.お客さんに忘れられないように継続的にフォローする
・・・14P
5.お客さんが飽きないような工夫をする
・・・15P
6.お客さんが卒業しない工夫をする
・・・15P

単価UPの戦略

7.バックエンド(利益商品)をつくる
・・・17P
8.アップセル・・・より高い価格の商品を薦める
・・・19P
9.ダウンセル・・・グレードダウンした低価格商品を用意しておく
・・・19P
10.クロスセル・・・購入を決定した顧客に対し、関連商品を薦める
・・・20P
11.コントラスト効果・・・対比の中で「安い」と感じる心理効果をつくる
・・・21P

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