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集客の基礎~安定集客を実現する方法とは~

 
SONIDO 須山
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集客の基礎~安定集客を実現する方法とは~

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SONIDO 須山
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どのようなビジネスにも必要なのが「集客」です。しかし集客の基礎を知らないまま、インターネットやセミナー、書籍から聞きかじった情報をつなぎ合わせて「とりあえず」集客活動らしきことを実践していても、お金と時間を浪費するばかりで、成果が感じられないという方もいらっしゃることでしょう。

 

そこで今回は、今ではホームページからの問い合わせだけで安定した集客を実現しているSONIDOが、集客の基礎や安定集客を実現する方法についてお話していきます。

 

1: 理解しておきたい集客3つの基礎

ビジネスで集客活動は必須です。しかし、集客活動というと「セールス」を思い浮かべてしまい、従来からある「暑苦しくて嫌われる」対応を今でも続けている方もいらっしゃるようです。

 

ここではじめに確認しておきたいことは、集客はセールスではないということ。そして、集客には3つの基礎があるということです。

(1)知られる

集客の基礎として1つ目は「とにかく知られる」こと。店舗系ビジネスでも無店舗ビジネスでも、自分の存在を知ってもらえないと何も始まりません。

 

現在は20年30年前とは違い、爆発的に情報が増加しています。そのためお客様から見つかりづらいお店や商売が誰かに探してもらえることはほとんどありません。

 

そこで僕たちが心掛けたいことは「ちょっと調べてもらえると簡単に捜し当ててもらえる」ことです。要するに簡単に見つけてもらえること、すなわち「知られる」ことを重視する必要が集客にはあります。

 

決して、暑苦しいセールストークを展開することではありません。

(2)信頼とクオリティ

これまでにもありましたが、知られるためのキャッチコピーや、商品やサービスの紹介内容はものすごく良いけれど、実際には「いまいち」というケース。

 

ダイエットや健康関連に多いケースですが、いくら知られるためだとは言え、信頼を裏切り、紹介している情報よりもクオリティが低いものを提供しては集客も成功しません。

 

信頼とクオリティを常に向上させる意識も集客成功には必要です。

(3)伝える

集客するためには、メッセージを伝えなくてはいけません。しかし、多くの人がメッセージを伝える人を間違えたまま、時間とお金を使っているケースを見ることがあります。

 

メッセージは正しい人へ伝えなくてはいけません。よく言われる表現としては「みなさん」ではなく「○○さん」。または「○○な人」へピンポイントで伝えることが集客の基礎と言えます。

 

「みなさん」へ向かって投げかけたメッセージ(一般的な広告をイメージしてもらってもいいですね)は、数をばらまいただけでほしい人(興味のある人)へ届けられていないものです。

 

集客の基礎としては「伝える=届ける」ということを意識しましょう。

 

2: 集客に必要な考え方とは

集客に必要な考え方をお話します。

 

集客には次からお話する3つのケースがあります。それぞれの特徴を理解することで、適切なアプローチ方法を選ぶことができるでしょう。

(1)まだ知らない人へのアプローチ

現時点であなたの商品やサービスを知らない人であり、あなたの商品やサービスで解決できる悩みや不安を自分自身に感じていない人です。

 

こういった層の人たちは「今すぐ顧客になる」ことはありません。そのため「将来に認知してもらう」ことをメインにした集客となります。

 

言い換えると「お金はすぐに生まないけれど、数ヶ月後か数年後にお金を生み出す可能性のある人に知ってもらう」ことです。

 

この人たちへアプローチするためには、

 

  • 純広告
  • ディスプレイ広告
  • 動画広告
  • SNS広告
  • アプリからの広告

 

という方法が使えます。ただし、これらのアプローチ方法を見るとわかりますが、かなりの広告費用が必要になるものばかり。

 

中小企業さんの場合は、まだ悩みに気づいていない層へのアプローチは積極的に行わず、大手にがんばってもらうようにするのが得策だと思います。

(2)これからの人へのアプローチ

先ほどの人よりも、少しは興味を持っている人です。

 

もしかすると、数週間後には悩みに気づいて顧客になってくれる可能性もあります。

 

この人たちへアプローチするためには、

 

  • リスティング広告
  • アフィリエイト広告
  • コンテンツ広告

 

こういうのがおすすめです。ちょっとだけでも興味があるため、目に付くとあなたの商品やサービスを見てくれる可能性が高いです。

 

中小企業さんとしては、この層の人は「これから教育する見込み客」と考えましょう。

 

上手に教育することで、あなたの会社や商品・サービスへ好意的な気持ちを持ってくれるかもしれません。

(3)探している人へのアプローチ

すでに自分自身の悩みや不安を理解し、解決できる商品やサービスを積極的に探している人です。

 

この層の人は、今すぐにでも解決したいため、条件が一致すると顧客になってもらいやすいもの

 

この人たちへアプローチするためには、

 

  • コンテンツ
  • リスティング広告
  • ランディングページ
  • メールマガジン

 

こういうのがおすすめです。

 

中小企業さんにとっては、確実に狙いたい層です。

このように3つの層があります。そして層によって温度差がありますので、温度差に合わせたアプローチ方法を準備することが大切です。

 

3: これから必須の集客手法「Web集客」って?

コロナ禍によって大きく変化した集客方法。今ではオンラインでの集客方法が一般化しつつあります。

 

そこで「これから必須の集客手法」として「Web集客」についてお話しておきたいと思います。

 

Web集客には、代表的な手法として次からお話する5つの方法があります。全ての手法を理解し利用する必要はありません。あなたのビジネスと相性の良い手法を選び使いこなしていただくのがベストです。

(1)検索エンジン対策

GoogleやYahoo!、Bingなどのサイトで検索された結果から、自分たちのホームページなど(アプローチする場所)へ誘導する手法があります。

 

この方法の良いところは、有料と無料を選べること。そして、検索エンジンの評価によって結果順位が上位になること。

 

大手企業だから検索結果が上位になるということではありませんので、中小企業さんでも十分に集客ツールとして利用できます。

(2)SNS

より多くの人に知ってもらいたい。自分たちの商品やサービスを見つけてもらいたいのなら、SNSを活用した集客手法があります。

 

  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • Youtube

 

こういったソーシャルメディアを活用し情報を発信することで、従来では想像できなかったような拡散が発生することもあります。

 

SNSによって情報が拡散されると、ホームページなどへ一気にアクセスが集まり、一日にして認知度が数十倍にアップする可能性もあります。

 

これからの集客手法として、SNSの利用は無視できない存在です。

(3)インフルエンサー

影響力を持っている人たちのことです。

 

  • SNSでフォロワーを多数持っている人
  • Youtubeの登録数を多数持っている人

 

こうした人に協力してもらい、あなたのビジネスへ集客をする手法があります。

 

インフルエンサーを使った集客手法は、人に知られる確率をアップさせることができます。その反面、やり方を間違えると「ステルスマーケティング」になってしまい「炎上」する側面もあります。

(4)有料広告

費用を払ってインターネットへ広告を出すのも集客手法のひとつです。

 

  • Google
  • Yahoo!
  • Facebook
  • Instagram
  • Youtube
  • LINE

 

こういったプラットフォームへ広告を出すと、興味をもってくれた人が集まってくれることになります。

(5)メール

メールを使った集客手法もあります。何かのプレゼントと引き替えにメールアドレスを頂戴し、定期的にメールマガジンを発信することで信頼関係を築くことができます。

 

4: Web集客のメリットとデメリット

Web集客のメリットとデメリットについても見ておきましょう。

 

4.1: メリット

(1)拡散力

先ほども出てきましたが、Webを使った集客を導入すると情報の拡散スピードが高まり、認知される範囲も広がり、これまでの手法では考えられなかった地域の人から問い合わせや相談が発生する可能性もあります。

 

例えばSONIDOの場合をお話しますと、元々は関東周辺だけで仕事をしていました。しかし、あるときからWeb集客を積極的に行うようにしたことで、今では全国から問い合わせや相談をいただけるようになりました。

(2)24時間365日稼働

これは本当に貴重です。Web集客は自分が居なくても淡々と活動してくれます。

 

SONIDOの場合をお話しますと、家族旅行をしている間でも集客活動が続いていますので、旅行を終えて戻ったときには問い合わせや相談をいただいている状況になっています。

 

自分が居ないときでも、自動的に集客活動をしてくれるって最高です。

(3)ピンポイントでの訴求

インターネットでは誰もが「検索」しています。そのため検索されているキーワードを知ることができれば、かなりピンポイントで「役立つ情報」を提供することもできるのです。

 

「ここしかない!」と感じてもらえる関係性も作りやすくなります。

(4)結果がわかる

Web集客のメリットでSONIDOがおすすめしたいのは、活動した結果を数字で知れるということです。

 

  • こんなものか
  • たぶんうまくいっているはず
  • まずまずだろう

 

という曖昧な結果の判断ではなく、デジタルでの集客は分析ツールを利用することで細かく結果の数字を把握することができます。

 

  • 一ヶ月に○○人訪問している
  • 夜の○○時に訪問者が多い
  • どのページをたくさん見ている
  • 問い合わせをする人は○○ページを見ている傾向がある

 

こういった極秘情報とも言える内容を把握できますので、うまくいっているときはさらにうまくいく方法を。うまくいかなかった場合は、何が原因なのかを究明し改善することもできます。

 

結果がわかることは、成功へ近づけることを意味しています。

(5)安定した集客

Web集客が波に乗ると、安定した集客を実現できるでしょう。

 

24時間365日稼働し、結果を細かく判断して改善できるのですから当然と言えば当然です。

 

4.2: デメリット

(1)ゼロからだと時間が必要

Web集客をゼロからスタートすると、波に乗るまで時間が必要になります。うまくいくこと、うまくいかなかったことを分析し、改善を繰り返す必要があるからです。

(2)勉強する必要がある

少しは専門的なことを勉強する必要が出てきます。

 

  • SEO対策
  • コンテンツライティング
  • セールスコピー
  • 情報更新の方法
  • 分析方法

 

自分の知識や技術になりますが、すぐに身につくものではありませんので、お金と時間を投資することになります。

(3)広告は予算次第

有料広告は予算次第で結果が変わりやすいものです。多くの費用を投入できれば、短期間で認知を広げることができます。

(4)継続の難しさ

Web集客では、最新の情報更新が重要になってきます。ということは定期的な情報更新を継続しなくてはいけません。

 

中小企業さんの場合、選任担当者がいないため滞ってしまいがちです。

(5)中小企業では人材不足も

さらに中小企業さんでは、Webやマーケティングを得意とする人材の獲得が難しいかもしれません。これは大手と比較するとデメリットと言えるでしょう。

 

5: 中小企業なら「コンテンツマーケティング」がおすすめ

メリットとデメリットを見るとわかるのが、中小企業さんの場合、多額の広告費を使うこと、専任の担当者を採用すること、Webやマーケティングに詳しい人を雇用することは難しいということでしょう。

 

そこでメリットを享受しつつ費用を最低限にするためには、定期的に役立つ情報を発信する「コンテンツマーケティング」というWeb集客方法がおすすめです。

 

この方法は「コンテンツ=役立つ情報」を公開することで、

 

  • 検索エンジンから集客を行い
  • 数多くのコンテンツを見てもらうことで顧客教育まで行い
  • 信頼関係を気づき
  • 選んでもらう

 

見込み客の成長に合わせた集客方法です。

 

また、あなたの会社が作成したコンテンツは、今後も貴重な情報資産になりますし、営業担当者が販促ツールとして利用することもできるでしょう。

 

コンテンツマーケティングは、スタートしてすぐに成果が出るものではありません。しかし半年、一年と継続することで安定した集客システムを構築することができます。

 

ちなみにSONIDOも、約6年前からコンテンツマーケティングを導入し継続しています。そのおかげで今でも安定した集客が出来ています。

 

6: まとめ

今回は集客の基礎として3つのポイント。そして安定集客する方法についてお話しました。

 

あなたがこれから行おうとされている集客活動に役立つ情報だったでしょうか?

 

必ず理解いただきたいのは、あなたがアプローチする相手には、それぞれの段階があるということです。この部分を間違えると、いくら時間とお金を使っても思っているような成果を期待することはできません。

 

今回の内容が、あなたのビジネスに役立ちましたら幸いです。

 

 

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