売れる仕組みはマーケティングから！初心者向け基礎講座

(1)ターゲット

売れる仕組みで大切な1つ目は「ターゲット」です。ターゲットとは「どんな人」ということです。

あなたが販売している商品やサービスは、どのような人に反応されやすいでしょうか？

20代の女性でしょうか？30代の女性でしょうか？

約20年前に流行した、モーニング娘。の「LOVEマシーン」を聞いていた世代でしょうか？

同じ商品やサービスであっても、ターゲットによって心に響くポイントや言葉に違いがあります。

この違いを正しく使いこなすためにも、売れる仕組みには「ターゲット」を明確にすることが重要なのです。

では、ターゲットを明確にするにはどうすればいいのかというと、次の項目から考えていくのが簡単です。

• 年齢
• 性別
• 仕事
• 年収
• 休日にやっていること

これだけでも、かなりターゲットを絞り込むことができます。

(2)メッセージ

売れる仕組みの2つ目は「メッセージ」です。

メッセージとは、先ほどのターゲットに合わせたメッセージという意味です。

年齢や性別によって、同じ商品やサービスのメリットでも表現の仕方や、未来で得になることを変化させて伝えるようにします。

例えばダイエット食品なら、次のように伝え方を変えられます。

• 20代　「片想いの彼に好かれるモテボディ」
• 30代　「合コンで勝てるボディ作り！」
• 40代　「10歳若見えボディ」
• 50代　「健康的で若々しいボディ」

メッセージはターゲットに合っている必要があります。

(3)メディア

メディアとは「媒体」です。僕たちの身の回りにあるものですと

• スマートフォン
• タブレット
• パソコン
• テレビ
• ラジオ
• 新聞
• 雑誌

ターゲットによって、もっとも接触する機会の多い媒体が変わってきます。

若い方ならスマートフォン。45歳以降ならパソコン。

60代以上ならテレビや新聞。

ライフスタイルによっても変わりますから、年齢だけで判断することはできませんが、大切なのはターゲットが実際に触れている媒体を見つけ、その媒体を使ってメッセージを届けることです。

(1)本当に売れているのは何？

何をおいても見なくてはいけないのは「売れている商品やサービスは何か」ということです。

いくら自分たちが推したい商品やサービスであっても、売れていないのなら意味がありません。最初に必要なのは「売れているもの」をきちんと見つけだすことです。

(2)なぜ売れているの？

売れている商品やサービスが見つけられると次に考えることは

「なぜ、その商品やサービスが売れているのか」

という視点です。

売れる商品やサービス、売れない商品やサービス、それぞれには理由があります。

• ターゲットがほしいと感じていない
• ターゲットが使い方をわかっていない
• ターゲットが使った未来をイメージできていない
• 写真が暗いから
• 写真に動きがないから
• 立体的な写真じゃないから

などなど、理由はたくさんあります。これら多数の理由の中から、売れるものと売れないものの違いを発見しましょう。

この違いがわかると、売れない商品やサービスの表現を、売れているものに合わせることで改善できる可能性が出てきます。

(3)どう売るか

同じ商品やサービスなのに、売り方によって成果が変わることがよくあります。

• 特典をつけると売れる
• 2つのセットだと売れる
• 単品で200円OFFだと売れる

どのように売るかを見極めることで、成果の再現性が高まります。

(1)商品サイクル

商品やサービスの性質によっては「あきられやすい」ものがあります。例えば、洗濯洗剤や柔軟剤などは、同じものでも良いけれど続けて使っていると飽きてきて別のものを選んでしまう傾向が強いものです。

こうした性質の場合、飽きられるタイミングを見計らって

• パッケージを変える
• 香りを変える
• 容器の形状を変える

などを行うことで、新鮮な気持ちになり購買意欲を高められます。

売れ続けるためには、商品やサービスを変化させる（バージョンアップさせる）サイクルを管理し実行しましょう。

(2)リピート

新規顧客の獲得だけで売れ続けるのは、大変難しい状況です。やはり僕たちが安全に売れ続ける仕組みを作るためには「リピート」してもらえる仕組みを考えなくてはなりません。

一度きりの取引ではなく、何度でも購入いただく（選んでいただく）ための仕掛けをマーケティングに取り入れることが重要です。

• 発送物にリピートを促すチラシを同梱する
• 定期的にメールを送信する
• キャンペーン情報を先行で送る

ちょっとした工夫と気配りでリピートは増えていきます。反対に手を抜くと一気にリピートは下がります。

(3)自動化

リピートが安定してくると、自動化を検討する必要が出てきます。

リピートを生み出すときに、どういったサイクルでアクションを起こしていたのか記録しておくことで、そのサイクルをコンピュータで自動化することもできるのです。

コンピュータで自動化できると、顧客管理も楽になりますし、送り損ねてしまうこともかなり減っていきます。

(1)顧客視点

ひとつ目は大変重要です。マーケティングの全ての部分で忘れてはいけないことだと言えます。

人は油断すると、自分の視点で物事を理解し、自分の視点でメッセージを伝えようとします。

しかし、マーケティングで自分の視点を使うと、必要な人にメッセージを届けることができなくなるのです。

多くの人たちは、自分の得やメリットについて敏感です。自分の未来がどのように良い方向へと変化するのかを期待しています。

ということは、マーケティングにおいて間違いのないことは「顧客視点」で物事を見つめ、メッセージを伝える必要が出てくるということです。

「わたしは○○だと感じている」

というのではなく

「あなたの未来が○○のように変化します」

こちらの視点が重要です。普段から顧客視点で物事を見る癖をつけておきましょう。

(2)差別化

マーケティングで差別化は大事なポイントです。

差別化が上手くできないと、競合と同じように見えてしまい「あなたを選ぶ理由」が見つからないため、誰からも振り向いてもらえません。

ビジネスで「誰にも振り向かれない」ということは、売上も利益も生み出すことができないということです。

小さなことでもかまいませんから、差別化できるポイントを発見しておきましょう。

(3)セグメンテーション

ターゲットにもつながることですが、どのような市場の部類（セグメント）へアプローチするのか明確にしておきましょう。

「みなさん」「多くの人」「誰にでも」というのは、いっけんすると良さそうに見えますが、マーケティングを考える上では間違った認識だと言えるでしょう。

ターゲットのところでもお話しましたが、明確に伝える相手が決まっていないと、効果的なメッセージを作って伝えることができません。

将来のポジショニングにも影響するのがセグメンテーションです。慎重に考えておきましょう。

(4)購買行動の理解

消費者の購買行動を理解することも必要です。

消費者は、何か理由があるから多くの商品やサービスの中から選んで購入しているのです。

適当に購入しているのではありません。だって、毎日がんばって働いて稼いだお金を使うのですから、誰でも真剣に考えるはずです。

消費者行動には、次のような基本があることも理解しておきましょう。

悩みや不安 → 解決できそうな商品やアイテム → 解決した明るい未来を想像 → これは自分のためのものだ！ → 購入

大まかには、このような流れになっています。最近では「解決できそうな商品やアイテム」を見つけるときに、スマートフォンが活躍していますが、検索する方法が変化しているだけで基本的な消費者行動に違いはありません。

(1)店舗の場合

店舗ビジネスの場合、地域に根付いていますから日本全国を相手にする必要はありません。

業種にもよりますが、半径5km圏内、車を日常的に使う地域なら半径10km圏内を対象に集客を考える必要が出てきます。

集客方法としては、地域とターゲットの年齢を考慮することで、自ずと正解が出てきます。

• 地域で絞ってインターネットの広告を使う
• 特定地域だけにチラシを入れる
• 一部の地域だけにポスティングする

こういった方法ができます。

(2)インターネットでビジネスをしている場合

この場合、競合は日本全国になります。SONIDOの場合も同じように、日本全国が競合です。

このケースは、地域で絞ることができませんので、年齢と悩みで絞ることが重要になってきます。

• インターネット広告
• SNS広告
• SNS運用
• ホームページやブログの運用

こういったデジタル媒体を使うことで、集客を行いやすくなります。