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売上を安定させる”秘密”のツールの作り方

 
SONIDO 須山
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売上を安定させる”秘密”のツールの作り方
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SONIDO 須山
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多くの人は僕と同じだと思いますが、自分でビジネスをはじめると毎月予測できる安定した売上がほしいものです。

 

これを米国の有名なマーケターである「リッチ・シェフレン」は「戦略型」という表現を使っています。

 

また、同じく米国の有名なセールスライターでありマーケターである「ダン・ケネディ」も同じことを次のように言っています。

 

「勝手に売れる仕組みが重要である」

 

ここまでですでに売上を安定させるためのヒントが出てきているわけですが「これじゃよくわからないよ!?」という方のために、売上を安定させる方法である「秘密のツール」についてお伝えしていきます。

1: 売上について考えてみましょう

売上について考えてみましょう

秘密のツールを作る前に、売上についておさらいしておきましょう。

 

売上とは、どのようにして生まれているのでしょうか。

この法則は何年たっても、地域や国が違っても変わりません。

 

それはこういう法則になります。

 

『売上 = 客数 × 商品点数 × 単価』

 

これまでにも何度か出てきている法則ですね。

 

例えば、客数が1.5倍になれば、他の2つが同じでも売上は1.5倍になります。

 

例えば、客数と商品点数が同じでも、単価が1.5倍になれば売上も1.5倍になります。

 

よろしいでしょうか?

この法則で大事なのは「乗算(かけ算)」だということです。

 

どれかの項目が1.5倍になるだけで売上が1.5倍になります。

しかし、どれかの項目1つが「ゼロ」になった瞬間、売上はゼロ円になってしまいます。

 

ここが重要です。加算(足し算)で売上は生み出されていないのです。

すべての項目が「かけ算」によって生み出されているということを、今一度明確にしておいてください。

 

この法則を間違えると、どのような戦略も秘密のツールを使っても全てが無駄になります。

 

 

大切なのでもう一度お伝えします。

 

『売上 = 客数 × 商品点数 × 単価』

 

この法則を忘れないでください。

 

2: 売上が安定しない理由とは

売上が安定しない理由とは

次に、売上が安定しない理由を考えていきましょう。

 

先ほどの法則を思い出してください。

 

安定した売上にならないということは、3つの項目(客数、商品点数、単価)の内のどれか、または全てが変動を繰り返しているということになります。

 

そして、もっとも変動を繰り返す項目というと「客数」であることは明確です。

 

一人のお客様が購入する商品点数は、概ね同じでしょう。

商品の単価も毎月、毎週、毎日変化することは少ないと思います。

 

スーパーの日配品なら変動する可能性がありますが、この場合は商品そのものも変わっていますから、最初から変動の影響を予測できます。

 

ということで、安定した売上を保てない理由として最初に目を付けるのは「客数」となってきます。

 

 

では、どうして客数が変動するのかというと、、、

 

これも理由は簡単です。

 

セールスコピーを学んだり、マーケティングを学んだり、通販業界をウォッチしていたりするとわかるのですが、リピート数が安定していないからなんです。

 

売上を上げるために客数を増やす。

そのためには、毎月毎月新規顧客を必要な量獲得する。

 

このような流れになっていると、思っているように新規獲得できるときもあれば、夏休みやゴールデンウィークなどの影響で、新規獲得がピタッと止まってしまうこともありえます。

 

これでは先ほどの法則でいう「客数」がプラスにもマイナスにも変動しますから、いつまでたっても予測できる安定した売上にはなりません。

 

そこで、安定した売上をキープするために知っておいてもらいたいのが、一度でもお金のやりとりをしたお客様に、毎月リピートしてもらうことなんです。

 

リピートしてくれるお客様が100人。一人3,000円ずつ売上が上がるとすると、来月は何もしなくても30万円の売上が見込めています。

 

毎月ゼロからスタートするのではなく、30万円からスタートできますから心の余裕が違ってきます。

 

また、考え方によっては、安定した売上になる30万円がわかっているのですから、先行投資として広告やマーケティングにお金を活用することもできるでしょう。

 

ビジネスには新規獲得は必須です。

でも、これだけでは安定した売上にはたどりつけません。

 

一度でもお金のやりとりをしたお客様にリピートしていただきながら、来月の予測をたて新規獲得を継続することが重要です。

 

3: リピートされているワケを知っていますか?

リピートされているワケを知っていますか?

「そうは言っても、リピートしてもらう方法がわからない」

 

このように思われる方もいらっしゃることでしょう。

 

でも安心してください。

あなたのお客様の中に、1ヶ月、3ヶ月、半年、このようなサイクルでリピートしてくださる方はいらっしゃらないでしょうか。

 

これまでのビジネスの中で、全ての取引が一度きりというのなら、それは根本的にビジネスの流れがおかしくなっています。

 

ほとんどの場合、誠実にきちんと取引をしているのなら、あなたのビジネスに惚れ込んで一人くらいはリピートしてくださっていることでしょう。

 

このようにリピートしてくださっている方を観察すると、どうしてリピートしてくださるのかという理由が見えてきます。

 

  • コスパがいいから
  • 納期厳守だから
  • アドバイスがいいから
  • 売り込みがないから
  • 小回りが利くから

 

これ以外にも、なにか理由があるはずです。

 

リピートしてくださる理由をあなたが見つけると、それは他のお客様にも活用できる「勝ちパターン」になり得ます。

 

他の既存のお客様や新規獲得のお客様を、あなたの「勝ちパターン」という入れ物に放り込めば、後は自動的に選別されてリピーターが生まれます。

 

いかがでしょうか。

 

このような「勝ちパターン」の入れ物を見つけ、ドンドンと活用していきたくないですか。

 

そのためには、次からお話する「秘密のツール」の作り方を知ることで「勝ちパターン」の入れ物を手にすることができるでしょう。

 

4: 秘密のツールの作り方

秘密のツールの作り方

安定した売上を生み出すために必要な「秘密のツール」の作り方を紹介します。

STEP1

あなたのビジネスでリピートしてくださっている方達を思い出してください。

 

この方達は、どのような理由や流れであなたのビジネスへやって来られたのでしょうか。

 

ホームページからでしょうか。

チラシからでしょうか。

口コミでしょうか。

STEP2

その方達が最初に購入された商品やサービスは何でしょうか。

 

有料の商品でしょうか。

60分5,000円の相談でしょうか。

 

それとも無料相談でしょうか。

 

無料もゼロ円で売っていると考えてくださいね。

STEP3

次に購入された商品やサービスは何だったでしょうか。

 

最初に購入された内容と、次に購入された内容にはどのような関連性があったでしょうか。

 

初級者向けから上級者向けへの移行だったかもしれません。

3,000円の調理器具から10,000円の調理器具へバージョンアップされたかもしれません。

 

この関連性を見極めてください。

STEP4

STEP1で明確になった入り口へ、STEP2の売れた商品やサービスを提供しましょう。

 

そこで購入された方へ、STEP3の商品やサービスを提供します。

 

ここでSTEP3の商品やサービスが売れたのなら、リピートされる流れが出来上がったことになります。

 

この流れを誰にも知られないように設計図として書き出し、あなたのビジネスフローとして活用します。

STEP5

後はSTEP1~STEP3を自動的に繰り返す仕組みを作り改善すれば、リピートは自動的に生まれますから、

 

あなたは、また別のリピートしてくださった方の流れを観察しフロー化することで、これまでとは別の自動化できる秘密のツールである「ビジネスフロー」が完成します。

 

このようにビジネスフローを2つ、3つと増やしていくことで、リピートが安定しますから、必然的に売上も安定してくるようになります。

 

5: まとめ

売上が安定しないのには、それなりの理由があります。

 

今回お話しましたように、その理由として多いのが「リピート」を生み出せていないということでしょう。

 

新規獲得は大変重要なことではありますが、新規ばかり追い続けているとキャッシュ体力が持たなくなってきます。

 

来月の売上が予測できるようなビジネスになることは、会社も健全な状態になりますし、何よりあなたの心にも暮らしにも余裕と豊かさが流れ込んできます。

 

一日も早く、リッチ・シェフレンが言うような「戦略型」のビジネスを構築し安定した売上を見て喜べる状態を手に入れましょう。

リッチ・シェフレン写真

【レスポンスサミット2018】での一コマ
(右側:リッチ・シェフレン氏)

 

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