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価格競争に勝つにはどうすればいい?ポジションとアイテムの重要性とは

 
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資本を多く持たない中小企業や小規模事業者、個人事業主やフリーランスの方なら、一度はこういった掛け声をお聞きになったことがあるかと。

 

確かにこうした掛け声は「良いこと」を言っていますし、間違いではありません。しかし、世の中のほとんどの人は掛け声だけで終わってしまい、結局どうすればいいのかわからないまま間違ったことをやってしまっている。こんなケースが僕のまわりでも多くあります。

特に価格面に関しては、大企業を相手にすると勝てるわけがありません。また、100円均一ショップを相手にすると、間違いなく負けてしまいます。

 

では、どうすれば僕たちのように資本を多く持たない事業者でも、価格競争に打ち勝つことができるのでしょうか。

 

その方法を価格競争から外れて仕事をしているSONIDOがお話します。

 

1: 価格競争に勝つには自分を知ることが大切

SONIDOのホームページ制作費用は、一般的なフリーランスや小規模事業者と比較すると安くはありません。

 

激安を謳っているフリーランスと比較すると、5倍は違うと思います。でも、安定してお問い合わせを頂けていますし、安定してご成約も頂けています。

 

どうしてこんなことが実現できているのでしょうか。

(1)顧客ニーズ

価格競争に勝つためには、自分が求められている理由を知ることが必要になります。このようにお話すると「よくわかんない」という方もいらっしゃいます。では、言い方を変えてみましょう。

 

「どうしてあなたのお客様は、あなたの商品やサービスを買うのでしょうか」

 

単純なことですが、あまり考えたことはないかもしれませんね。では、この機会に考えてみてください。そしてプレゼン資料を作るように、理論的に説明してみてください。

 

例えば、次のような理由があるはずです。

 

  • いつもきちんと丁寧に対応してくれるから
  • 欲しいものがいつでもあるから
  • ウソや偽りが多い業種の中で信頼できるから

 

価格競争に勝つためには、どうしてお客様が選んでくれているのか。ビジネスライクな言い方をするなら「自社の商品やサービスの何を評価してくれているのか」を正しく知る必要があります。

 

ここで間違えてはいけないことは、「あなたが意識していること」と「お客様がいいと感じていること」が、必ず一致しているとは限らないということです。

 

自分のプライドや言い分や理由も大切ですが、まずは「何を評価されているのか」を知ることから始めましょう。これだけでも知っていると価格競争から外れて勝負できます。

(2)伝え方

お客様が評価してくれているポイントがわかると、伝え方が大きく変わってきます。

 

というのも、まわりくどい説明をする必要はありません。なぜならお客様のニーズがわかっているのですから、シンプルにストレートに伝えるだけでOKになります。

 

例えば、昔からある「吉野家」を見てみましょう。

 

  • 早い
  • 安い
  • うまい

 

あのジャンルの業界では勝ち企業です。これは、吉野家を評価している人のニーズをストレートに伝えているからです。

 

もし吉野家が、

 

安くて美味しくてジューシーな○○牛を使った牛丼を、毎日24時間提供しています。いつでも食べたくなったら来店ください。

 

このような伝え方をしていたら、おそらく廃業していたことでしょう。伝えている内容は間違っていないのですが、お客様ニーズに合っていないため、まわりくどい説明になってしまい吉野家の良さが伝わっていかないのです。

(3)本当の欲求

お客様のニーズを一歩深掘りしてみてください。より「どうして評価されているのか」、その理由を知ることができます。

 

例えば、日用品のひとつである「下着」。「ユニクロ」でも「しまむら」でも売っています。でもネット通販で「しまむら」の10倍の値段の下着を毎月購入する人もいます。

 

どうしてこういうことが起こるのかというと、本当の欲求を満たすことで安売りの価格競争から外れてビジネスを展開できるから。

 

このケースでは、「自慢できるおしゃれ」という隠れた欲求を満たす商品構成にしたことで、市場とは違う価格帯でも満足して購入いただけるようになったのです。

 

お客様の使い道の「本当の理由」を発見しましょう。ここを訴求できると、一瞬で価格競争に勝つことができます。

 

2: 価格競争に大事な2つのこと

価格競争に大事な2つのことをお話します。心理的に「それ、無理かも」と思う人もいることは承知していますが、この壁を乗り越える必要があります。

 

2.1: ポジション

(1)価格重視顧客との関係性

価格競争に勝つためには「安売り大好き」という価格重視顧客との関係性を変化させる必要があります。

 

「その値段では買えない」人に合わせるのではなく、「ちょっと無理すれば買える」値段にし、価格だけで評価する顧客には離脱してもらうようにしましょう。

 

トヨタ車とレクサスの違いをイメージするとわかりやすいですね。同じ会社が作っていますが、買える人を再定義したことでレクサスは高くても売れています。

(2)値上げを恐れない心理

値上げは怖いですね。気持ちはわかります。

 

しかし、値上げしないと利益が増えませんから、より良い商品やサービスを維持しながら提供することができません。さらに商品やサービスの向上にも影響してきます。

 

薄利多売の場合、値上げはできませんが先ほどの価格重視顧客との関係を再構築すると、ベース価格をアップさせてもさほど影響は出てきません。

 

2.2: アイテム

(1)未来の市場

あなたの商品やサービスは、市場で成長することで現在とは違った「別市場」で勝負するようになることがあります。

 

未来の市場を常に考えてビジネスを展開します。すると価格競争から外れていくことができます。

 

SONIDOの場合ですと、最初は「ホームページ制作会社」でした。このときは価格競争に巻き込まれていましたし、ちょっとでも値下げしないと案件が取れない状態でした。

 

しかし、市場を少しずつ変化させ「集客が得意なホームページ制作会社」へ成長。すると、ただ制作するだけの会社ではないことが伝わり、価格競争の渦に巻き込まれることがなくなりました。

 

市場はいつか飽和状態になり、価格競争が発生します。そのため僕たちは未来の市場を考え、生き残っていける別の市場を見つける努力をする必要があります。

(2)自分の土俵

自分の得意なことを発揮できる土俵を見つけましょう。

 

他人の土俵で勝負しても勝ち目はありません。

 

「得意なこと=価値」とも言えます。

(3)尖ったウリで差別化

自分の土俵が見つかった後は、尖ったウリで差別化です。

 

尖れば尖るほど競合がいなくなり、価格競争もなくなります。

 

SONIDOなら「コンテンツマーケティング」を使った集客が得意というのが尖ったウリです。

 

3: 差別化を生み出す方法とは

土俵が見つかった後、差別化を試みるときですが、次の方法がおすすめです。

(1)言葉の選び方

あなたのお客様はどういった言葉に興味を持ったり、検索したりしているでしょうか。

 

今の時代、言葉の選び方は大変重要です。

 

言葉で人の価値観や好みや信じていることがわかります。上品な人が「メシうまい!」とは言いませんよね?

(2)マーケティング

言葉の力を使ったマーケティングを行いましょう。

 

インターネットを使うならSEO対策やリスティング広告がおすすめです。言葉に興味を持った人だけが接触してくれますので価格競争が激減します。

 

また、長期的に安定した集客や成約を求めるなら、コンテンツマーケティングが適しています。成果を感じるまで半年~1年くらいは必要ですが、成果が出始めると凄腕の営業マンが一人増えたようになります。

 

人材に困っている小規模事業者や、営業する時間の無いフリーランスの方にとっては、とても頼もしい存在になります。

 

4: まとめ

価格競争に勝つには、

 

  • お客様の選定
  • 市場
  • 差別化

 

この3つに意識を向けて、お客様のニーズを深掘りしていくことで解決策が見つかります。SONIDOも同じように試行錯誤を繰り返し、今の市場を見つけました。

 

そして、今後は未来の市場を見つけ、また、これまでと少し違ったお客様ニーズを深掘りし、より良いサービスを展開する必要があります。

 

あなたも今回の内容を参考にし、価格競争に勝つ「自分だけの市場」を見つけてください。

 

 

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