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【今だけ無料】理想のお客さんをグイグイ引き寄せるホームページの秘訣

見込み客の集め方の基礎知識~売上アップに欠かせない方法とは

 
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売上アップに欠かせないのが「見込み客」の獲得です。しかし、見込み客の獲得というのは簡単ではありません。

 

間違った見込み客を大量に集めても成果に結びつきませんし、少なすぎるとビジネスが成り立たなくなります。

 

そこで今回は、ホームページからの集客を専門にしているホームページ制作会社「SONIDO」が、これまでの経験と実績から「集め方の基礎知識」についてお話させていただきます。

 

1: 見込み客とはどういう相手なのか

見込み客とはどういう相手なのか、明確になっているでしょうか?

 

マーケティングを学ばれた方なら目にされたことがある「リード」と呼ばれる段階です。でも、今ひとつ良く分からないという方もいらっしゃると思います。

 

そこで少し詳しく見ておきましょう。ここが間違っていると、正しい見込み客を集めることができません。

 

まず、お客様には以下のような段階が存在しています。

 

  • [1]まだまだこれからの人
  • [2]名刺交換だけした人
  • [3]何らかのコミュニケーションが発生した人
  • [4]問い合わせなどをしてくれた人
  • [5]商談まであと一歩の人
  • [6]商談中の人
  • [7]一度は購入してくださった人
  • [8]何度も購入してくださっている人

 

そして、

 

  • [9]あなたのビジネスに否定的な人

 

一般的には、[1]~[8]に向かって段階が進んでいきます。

 

では、見込み客とはこれらの段階のどの部分の人を言うのかです。答えはこうです。

 

[1]~[6]と[9]の人

 

この段階の人を集めることが「見込み客を集める」という意味になります。

 

2: 見込み客が増えると売上がアップする理由

売上をアップするためには、以下の公式が重要です。

 

売上 = お客様の数 × 平均購入単価 × 平均来店回数

 

もし、お客様の数が今よりも1.5倍増えたとすると、おのずと売上がアップします。

 

ホームページでもECサイトでも同じですが、ビジネスを安定して維持し、利益を向上させていくためには、お客様の数を少しずつでも増やしていく必要があります。

 

そこで「見込み客」を集めることに意味が出てきます。人は出会ってすぐに購入まで進んではくれません。最初はお互いに様子見です。その後、信頼できるとわかったらはじめて購入まで進んでくれるもの。

 

このように、購買まで進めするためには「見込み客」を集め、あなたが教育を行い、成長させていくことで、「お客様の数」を安定して伸ばしていく仕組みが出来上がるのです。

 

3: 見込み客の集め方

見込み客の集め方には、大きく分けて2つあります。ひとつは、今や手を出していないとビジネスが成り立たない「オンライン」。もうひとつは、従来からある「オフライン」。

 

理想は、両方を組み合わせ集めるのがおすすめです。それでは、それぞれの方法を詳しく見ていきましょう。

 

3.1: オンラインでの集め方

(1)ホームページ

まず代表的なのが自社ホームページです。最近は「持っていないといけない」くらいのビジネスアイテムになっています。

 

どうしてホームページなのかというと、見込み客は何らかの悩みを抱えています。そして、悩みを解決して快適な暮らしを続けたいと願っています。

 

ここが重要なポイントです。あなたも同じだと思いますが、何かを悩んでいる時、手元にあるスマートフォンで、悩みを解決出来る方法を検索して探すことはないでしょうか?

 

一度くらいはあるはずです。そして見込み客も同じ。そのため、インターネットで検索されたとき、あなたの自社ホームページが検索結果に表示されたなら、そこから見込み客を集めることができるのです。

(2)ネット広告

インターネットを使っていると広告が出てきます。ここから見込み客を集めることができます。

 

ネット広告は「広告」ですから、費用が必要になります。しかし、見込み客の目に付きやすいという特性がありますので、見込み客を集める時には頼もしい味方になります。

(3)SNS

SNSを活用することで、あなたの存在を拡散し、見込み客へアプローチすることもできます。今なら次のようなSNSが使えます。

 

  • Twitter
  • Facebook
  • Instagram
  • YouTube
  • TikTok

 

SNSは拡散力が大変強いです。そのため当たると一気に見込み客を集められます。ただし、当たる(バズる)かどうかをコントロールするのが難しい。というか、コントロールできません。

 

気長に見込み客へアプローチできる企業なら、使ってみる価値があります。

(4)資料請求

技術系なら「ホワイトペーパー」と呼ばれるものをダウンロードしてもらいましょう。ダウンロードのときに、見込み客の情報を獲得しておけば、後からメールでアプローチもできます。

 

BtoB企業様に有効な方法です。

(5)ウェビナー

オンラインセミナーとも呼ばれています。

 

セミナーによって見込み客を集める方法は、昔からありますが、それのオンライン版と考えてください。

 

3.2: オフラインでの集め方

オフラインでの集め方もあります。

(1)DM

今でもできるのがDMです。ただし、最近は不特定多数へ勝手に送ることは難しくなっています。

 

DMを送る前に、見込み客と何らかの情報交換が必要です。そのため、次の方法がオフラインでは有効だと言えます。

(2)展示会やイベント

展示会やイベントに出展することで、見込み客を集めることができます。

昔ながらの方法ですが、実物を見て触れて確かめてもらう必要がある商品やサービスを提供されているのなら、今でも効果的な方法です。

(3)セミナー

外壁塗装業界やリフォーム業界の見込み客を集める方法で今でも使われています。新聞折り込みなどに「失敗しない外壁塗装会社の選び方」セミナーの開催を告知することで、見込み客を集めることができます。

 

業種によっては、今でも効果のある方法です。葬儀やお墓なども同じパターンで集めていますね。

 

4: 見込み客を集める上で計画しておくこと

見込み客を集めよう!というとき、次のポイントをきちんと計画しておきましょう。行き当たりばったりで行っても、思っているような成果は出てきません。というか、出ているのかどうかわからないまま、無駄に費用と時間だけを使うことになります。

(1)獲得予算

見込み客を1人獲得するときに使える予算を決めておきましょう。

 

この予算は業種によって変わってきます。1案件の金額が高い戸建て住宅販売などでしたら、1人獲得する予算が10万円でも問題ありません。

 

しかし、1案件が5000円くらいの整骨院さんですと、1人獲得に10万円の予算は使えません。一気に赤字になります。

(2)オファー

見込み客を獲得するとき、どういったオファー(取引条件や特典など)にするのか計画しておく必要があります。

 

見込み客は、かなりのお得感があるか、かなりの信頼感がないと行動してくれません。

 

間違えてはいけないのは、「あなたがうれしい」オファーではなく、見込み客がうれしいオファーにすることです。

 

あなたの好みや主義ではなく、見込み客目線で考えるようにしてください。

 

例えば、リフォーム業界に多いオファーは「換気扇の交換」です。

(3)プロセス

見込み客を獲得した後、どういったプロセスで教育し、成長してもらうのか。そして、リピーターへと進んでもらうのかを考えておきましょう。

 

ここを考えておかないと、見込み客ばかり集まってしまい、高い利益を出すことができません。

(4)流入経路

あなたの業種では、どういった経路から見込み客が流入しているでしょうか?

 

  • ネット
  • チラシ
  • セミナー

 

ほかにもありますが、それぞれ会社の雰囲気や提供する商品やサービスによって、違ってきます。

 

最初はわかりませんが、何パターンかテストすることで、自社にとって最適な流入経路が見つかります。

 

5: まとめ

見込み客の集め方を知っていると、安定したビジネスを構築できます。

 

例えばSONIDOの場合なら、インターネットの検索から集めるのが、もっとも上手くいっています。

 

SONIDOのお客様の中には、雑誌広告からホームページへ誘導することで、かなり確度の高い見込み客を集めておられるところもあります。

 

また別の方では、ウェブセミナーや体験教室から見込み客を集めておられるところもあります。

 

どの方法が正しくて、どの方法が間違っているとか、古いからダメとか、そういう区別はありません。

 

大切なのは、自社に合った見込み客の集め方をテストし、最適な方法を知ることです。こればかりはやってみないとわかりません。

 

もしあなたの会社で、どういう方法が良いのかわからない。テストするにも様々な方法がわからないという場合は、SONIDOまでご相談ください。

 

SONIDOがこれまでやってきた方法や、クライアント様で上手くっている方法などを参考に、あなたへお伝えできることがあります。

 

 

 

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