見込み客の集め方の基礎知識～売上アップに欠かせない方法とは
売上アップに欠かせないのが「見込み客」の獲得です。しかし、見込み客の獲得というのは簡単ではありません。
間違った見込み客を大量に集めても成果に結びつきませんし、少なすぎるとビジネスが成り立たなくなります。
そこで今回は、ホームページからの集客を専門にしているホームページ制作会社「SONIDO」が、これまでの経験と実績から「集め方の基礎知識」についてお話させていただきます。
目次
1: 見込み客とはどういう相手なのか
見込み客とはどういう相手なのか、明確になっているでしょうか？
マーケティングを学ばれた方なら目にされたことがある「リード」と呼ばれる段階です。でも、今ひとつ良く分からないという方もいらっしゃると思います。
そこで少し詳しく見ておきましょう。ここが間違っていると、正しい見込み客を集めることができません。
まず、お客様には以下のような段階が存在しています。
- [1]まだまだこれからの人
- [2]名刺交換だけした人
- [3]何らかのコミュニケーションが発生した人
- [4]問い合わせなどをしてくれた人
- [5]商談まであと一歩の人
- [6]商談中の人
- [7]一度は購入してくださった人
- [8]何度も購入してくださっている人
そして、
- [9]あなたのビジネスに否定的な人
一般的には、[1]～[8]に向かって段階が進んでいきます。
では、見込み客とはこれらの段階のどの部分の人を言うのかです。答えはこうです。
[1]～[6]と[9]の人
この段階の人を集めることが「見込み客を集める」という意味になります。
2: 見込み客が増えると売上がアップする理由
売上をアップするためには、以下の公式が重要です。
売上 ＝ お客様の数 × 平均購入単価 × 平均来店回数
もし、お客様の数が今よりも1.5倍増えたとすると、おのずと売上がアップします。
ホームページでもECサイトでも同じですが、ビジネスを安定して維持し、利益を向上させていくためには、お客様の数を少しずつでも増やしていく必要があります。
そこで「見込み客」を集めることに意味が出てきます。人は出会ってすぐに購入まで進んではくれません。最初はお互いに様子見です。その後、信頼できるとわかったらはじめて購入まで進んでくれるもの。
このように、購買まで進めするためには「見込み客」を集め、あなたが教育を行い、成長させていくことで、「お客様の数」を安定して伸ばしていく仕組みが出来上がるのです。
3: 見込み客の集め方
見込み客の集め方には、大きく分けて2つあります。ひとつは、今や手を出していないとビジネスが成り立たない「オンライン」。もうひとつは、従来からある「オフライン」。
理想は、両方を組み合わせ集めるのがおすすめです。それでは、それぞれの方法を詳しく見ていきましょう。
3.1: オンラインでの集め方
(1)ホームページ
まず代表的なのが自社ホームページです。最近は「持っていないといけない」くらいのビジネスアイテムになっています。
どうしてホームページなのかというと、見込み客は何らかの悩みを抱えています。そして、悩みを解決して快適な暮らしを続けたいと願っています。
ここが重要なポイントです。あなたも同じだと思いますが、何かを悩んでいる時、手元にあるスマートフォンで、悩みを解決出来る方法を検索して探すことはないでしょうか？
一度くらいはあるはずです。そして見込み客も同じ。そのため、インターネットで検索されたとき、あなたの自社ホームページが検索結果に表示されたなら、そこから見込み客を集めることができるのです。
(2)ネット広告
インターネットを使っていると広告が出てきます。ここから見込み客を集めることができます。
ネット広告は「広告」ですから、費用が必要になります。しかし、見込み客の目に付きやすいという特性がありますので、見込み客を集める時には頼もしい味方になります。
(3)SNS
SNSを活用することで、あなたの存在を拡散し、見込み客へアプローチすることもできます。今なら次のようなSNSが使えます。
- YouTube
- TikTok
SNSは拡散力が大変強いです。そのため当たると一気に見込み客を集められます。ただし、当たる（バズる）かどうかをコントロールするのが難しい。というか、コントロールできません。
気長に見込み客へアプローチできる企業なら、使ってみる価値があります。
(4)資料請求
技術系なら「ホワイトペーパー」と呼ばれるものをダウンロードしてもらいましょう。ダウンロードのときに、見込み客の情報を獲得しておけば、後からメールでアプローチもできます。
BtoB企業様に有効な方法です。
(5)ウェビナー
オンラインセミナーとも呼ばれています。
セミナーによって見込み客を集める方法は、昔からありますが、それのオンライン版と考えてください。
3.2: オフラインでの集め方
オフラインでの集め方もあります。
(1)DM
今でもできるのがDMです。ただし、最近は不特定多数へ勝手に送ることは難しくなっています。
DMを送る前に、見込み客と何らかの情報交換が必要です。そのため、次の方法がオフラインでは有効だと言えます。
(2)展示会やイベント
展示会やイベントに出展することで、見込み客を集めることができます。
昔ながらの方法ですが、実物を見て触れて確かめてもらう必要がある商品やサービスを提供されているのなら、今でも効果的な方法です。
(3)セミナー
外壁塗装業界やリフォーム業界の見込み客を集める方法で今でも使われています。新聞折り込みなどに「失敗しない外壁塗装会社の選び方」セミナーの開催を告知することで、見込み客を集めることができます。
業種によっては、今でも効果のある方法です。葬儀やお墓なども同じパターンで集めていますね。
4: 見込み客を集める上で計画しておくこと
見込み客を集めよう！というとき、次のポイントをきちんと計画しておきましょう。行き当たりばったりで行っても、思っているような成果は出てきません。というか、出ているのかどうかわからないまま、無駄に費用と時間だけを使うことになります。
(1)獲得予算
見込み客を1人獲得するときに使える予算を決めておきましょう。
この予算は業種によって変わってきます。1案件の金額が高い戸建て住宅販売などでしたら、1人獲得する予算が10万円でも問題ありません。
しかし、1案件が5000円くらいの整骨院さんですと、1人獲得に10万円の予算は使えません。一気に赤字になります。
(2)オファー
見込み客を獲得するとき、どういったオファー（取引条件や特典など）にするのか計画しておく必要があります。
見込み客は、かなりのお得感があるか、かなりの信頼感がないと行動してくれません。
間違えてはいけないのは、「あなたがうれしい」オファーではなく、見込み客がうれしいオファーにすることです。
あなたの好みや主義ではなく、見込み客目線で考えるようにしてください。
例えば、リフォーム業界に多いオファーは「換気扇の交換」です。
(3)プロセス
見込み客を獲得した後、どういったプロセスで教育し、成長してもらうのか。そして、リピーターへと進んでもらうのかを考えておきましょう。
ここを考えておかないと、見込み客ばかり集まってしまい、高い利益を出すことができません。
(4)流入経路
あなたの業種では、どういった経路から見込み客が流入しているでしょうか？
- ネット
- チラシ
- セミナー
ほかにもありますが、それぞれ会社の雰囲気や提供する商品やサービスによって、違ってきます。
最初はわかりませんが、何パターンかテストすることで、自社にとって最適な流入経路が見つかります。
5: まとめ
見込み客の集め方を知っていると、安定したビジネスを構築できます。
例えばSONIDOの場合なら、インターネットの検索から集めるのが、もっとも上手くいっています。
SONIDOのお客様の中には、雑誌広告からホームページへ誘導することで、かなり確度の高い見込み客を集めておられるところもあります。
また別の方では、ウェブセミナーや体験教室から見込み客を集めておられるところもあります。
どの方法が正しくて、どの方法が間違っているとか、古いからダメとか、そういう区別はありません。
大切なのは、自社に合った見込み客の集め方をテストし、最適な方法を知ることです。こればかりはやってみないとわかりません。
もしあなたの会社で、どういう方法が良いのかわからない。テストするにも様々な方法がわからないという場合は、SONIDOまでご相談ください。
SONIDOがこれまでやってきた方法や、クライアント様で上手くっている方法などを参考に、あなたへお伝えできることがあります。
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