感情マーケティングとは～心を動かす刺激的なテクニック

(1)感情マーケティング

感情マーケティングとは、顧客（見込み客も含む）が抱いている感情へ訴えることで、購買行動をはじめとする「成果」へつながる行動を起こさせる手法です。

では、感情を刺激し行動を生み出すためには、どのような具体的方法を準備しておく必要があるのでしょうか。

次から重要なポイントになる2点をお話していきます。

(2)ツーステップが基本

感情という曖昧な部分に訴求することで完成する「感情マーケティング」。では、感情に訴えかけるためには、どういうことに注意しておく必要があるのでしょうか。

[1]価値を感じるのは何か

例えば、ワイシャツを販売する広告があるとします。

Aのチラシには「1枚25%OFF」と書かれています。

Bのチラシには「3枚買うと1枚無料」と書かれています。

さて、顧客が感じる「価値」としては、どちらが高いと思いますか？割引率を強く打ち出すのも得策ではありますが、同じ値引率なら「おまけが付いている」方が価値を大きく感じるのです。

その証拠に「ドミノピザ」のチラシを見てみましょう。半額という言葉以外に「お持ち帰りなら1枚無料」という言葉もあります。

彼らはこうした方法のスペシャリストです。何十年もテストを繰り返しています。そういう企業が今でも「1枚無料」をやっているということは、顧客の感情を刺激するだけの価値があるという証拠なのです。

[2]ツーステップの設計図

高額商品を販売したい。そんなとき、いきなり感情を刺激するのは難しくなります。仮に「激安」としても「怪しさ」が出てきます。どちらかというと「マイナスの感情」を刺激してしまう可能性が高いです。

そこで、どうすればスムーズに感情を刺激しつつ、マーケティングの成果を出せるのかというと「ツーステップの設計図」を作ることです。

例えば、マンツーマンのパーソナルトレーニングを考えてみましょう。月額数十万円するサービスですから、LPやチラシを見ただけで「はい、契約します！」という人は少ないです。

ここでツーステップの設計図を使います。いきなりLPやチラシで契約を目指すのではなく、契約の一つ手前に一段挟みます。

具体的には、先ほどのパーシナルトレーニングなら「無料体験」です。無料体験ならLPやチラシからも行動を起こしやすくなります。顧客の心理的ハードルも下がります。すると、「まずは行ってみようか」という人が増え、最終的には契約数を増やすことができます。

高額商品やサービスでない場合は、[1]の方法だけでも感情マーケティングは成立しますが、高額な場合はツーステップで感情を刺激するように考えましょう。

(3)ニーズとウォンツ

何かの商品やサービスを購入してもらうためには、

• ニーズ（必要性）
• ウォンツ（欲求）

2つを満たす必要があります。これは感情マーケティングでも同じです。

例えば、テスラのEV自動車はウォンツがめちゃくちゃ高いです。しかし、テスラを所有するニーズはというと、プリウスでも良いのですから高くはありません。

もしテスラがこの状態のまま経営していれば、今ごろイーロンマスクも宇宙には行けて無かったことでしょう。しかしテスラはニーズを上手に開拓しています。

• テスラは資産価値が高い
• テスラは成功者の証なのでビジネスシーンで使うと取引も進みやすい

どちらも欲求に近いですが、必要性として見せています。こうすることでニーズとウォンツの両方が満たされ、感情が刺激されると購入へつながっていきます。

(1)苦痛に共感

顧客が感じている苦痛に共感し、解決できることを示しましょう。

人は誰でも苦痛から離れ、快適にストレスなく暮らしたいと考えています。

(2)達成を促す

顧客が期待している

• 購入
• 場所
• 収入

これらの夢を実現するために、わたしたちの動機を伝えて達成できることを促します。

(3)正当な理由

昨今の顧客が感じる価値の中には、社会貢献度が入っています。

そのため、どのようなサポートを社会に対して行っているのかも、感情マーケティングでは重要になります。

SDGsの取り組み。医療従事者へのサポート。子供達の教育への寄付。

こうしたことが、感情を刺激することも覚えておきましょう。