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ベネフィットとは?マーケティングで重要なポイントを解説します

 
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「ベネフィット」はマーケティングにおいて重要な要素になります。

 

他社との差別化に使えることもあれば、潜在顧客の心の底へ響かせ集客や販売へ繋げることもあります。

 

今回は、マーケティングで重要なポイントとなる「ベネフィット」について解説していきたいと思います。

 

1: マーケティングにおけるベネフィットとは

まず、ベネフィットとは、どういう意味を持っているのか見ておきましょう。

 

ベネフィット(benefit)

直訳すると「利益」「恩恵」という意味になります。何かしら「うれしいことが手に入る」、そういうイメージをすると良いでしょう。

 

では、マーケティングにおける「ベネフィット」とは、どういう意味を持っているのかというと。

 

超有名な書籍のタイトルから引用します。

 

『ドリルを売るなら穴を売れ』

 

マーケティングでのベネフィットは、商品やサービスを顧客が購入することで得られるうれしい未来のイメージを伝えること。

 

人は何かを購入するとき、他人へ率直に言えるかどうかは別として「自分の欲求」を満たしたいと考えています。

 

特に自分の欲求の中でも「他人には隠しておきたい」欲求であればあるほど、その欲求が未来で手に入るイメージが出来るのなら、前向きに購入を検討するようになります。

 

例えば、デジカメなんて良い例です。

ほとんどのカメラ愛好家は、1台だけではなく複数台のカメラを持っています。

あれこれ理由を付けては、新しいカメラやレンズを購入します。でも実際には1台だけで良かったりします。でも買っちゃう。

 

ここにはカメラの機能的な違いよりも、所有することで得られる理想の未来像が脳内で描かれるように、カメラメーカーがベネフィットを伝えているからです。

 

  • ライカを持っていれば、人に自慢できる
  • 新しいリコーのGR3xを持っていれば、シャッターチャンスを逃さない
  • SIGMAを持っていれば、カメラ女子にモテるかもしれない

 

他にも、カメラに似たモノとしてはギターがあります。

ギター愛好家は、同時に1本しか弾けませんが複数のギターを所有しています。

これもカメラと同じように、ギターメーカーが次々とベネフィットを見せることで、「やっぱり替えでこれも持ってないとダメだな」と感じさせているのです。

 

単に、高性能なデジカメです。すごく良い音がするギターです。そんなのでは他社と差別化されません。自社の商品やサービスを選んでもらうには、ベネフィットを把握し伝えることが重要になってきます。

 

2: 間違えやすいベネフィットとメリットの違い

ベネフィットと間違えやすいのがメリットです。

 

メリットは「特長」と言い換えることもできます。

 

例を使って解説します。

(1)ミニバン

メリット
  • 車内が広い
  • たくさん乗れる
ベネフィット
  • 車内が広いので、のびのびリラックスしながら出掛けられる
  • 車内が広いので、車中泊で家族や友人と楽しい思い出がつくれる
  • 車内が広いので、愛犬と一緒に楽しい旅行ができる

(2)ダイエット

メリット
  • 健康に良い
  • 細くなる
ベネフィット
  • 自信が持てるカラダが手に入るので、モテるかも
  • お肌の調子がアップすると、メイク効果もグンとアップ

ベネフィットとメリットの違いについて、イメージできたでしょうか。

 

メリットとは、商品やサービスの「誰が見てもわかる」ことを並べただけの言葉。正直なところ「そんなことは知っているよ」という内容なので、心に響かせるのは難しくなります。

 

対してベネフィットは「より良い未来」が得られることを見せているので、人の欲求を満たせることになり、心の奥底へ響かせることができます。

 

3: ベネフィットを伝えるために見つけること

あなたがマーケティングで成功するためには、ベネフィットを上手に伝える必要があります。しかし、ベネフィットを見つけることが難しい。そんな方もいらっしゃるはず。

 

そこで、ベネフィットを見つけて上手に伝えるために「見つけておきたいこと」を紹介します。これらを見つけることで、あなたの商品やサービスのベネフィットも、簡単に発見できるようになるはずです。

(1)3つのベネフィットを理解しよう

ベネフィットには3つの種類があることを理解しておきましょう。

 

[1]機能的ベネフィット

「安い」「早い」「美味い」「軽い」「使いやすい」

商品やサービスの機能によって得られる、便利さや効率から生み出される利益。

メリットに近いベネフィットなので、見つけやすいです。

 

[2]情緒的ベネフィット

「安心」「充実」「高級」「楽しい」

商品やサービスを手に入れることで得られる、感情に訴えることで生み出される利益。

共感を生みやすいベネフィットなので、SNSでの活用が向いています。

 

[3]自己実現的ベネフィット

「自慢」「自信」「らしさ」

商品やサービスを手に入れることで得られる、自己実現や自己表現から生み出される利益。

高級腕時計や高級車など、人の承認欲求を満たす商品やサービスに向いています。

(2)ターゲットを決めよう

ベネフィットを発見するためには、「なんとなく」では見つけられません。というのも、同じ商品やサービスであっても、人によって手に入れたい「明るい未来像=ベネフィット」が違うからです。

 

例えば、ダイエットの場合。

 

  • 20代女性
  • 30代女性
  • 40代女性
  • 50代女性
  • 60代女性

 

ダイエットしたいという思いは同じでも、欲している未来像は違っています。

 

  • 20代ならモテたいというベネフィット
  • 30代なら良い出会いというベネフィット
  • 40代なら-5歳を目指すというベネフィット
  • 50代なら健康的なカラダの維持というベネフィット
  • 60代なら若々しさというベネフィット

 

大きなくくりでは「ダイエット=痩せたい」なのかしれませんが、それぞれ本当に得たいことが違っています。

 

このように、得たいことが違うということは、悩みに違いがあることを意味していますので、

 

「どういったターゲットへ向けたベネフィットを見つけるのか」

 

という問いが重要になってきます。

 

「痩せたいみなさん」ではベネフィットを見つけることはできません。あなたが訴求したいターゲットを細かく決めておきましょう。

 

そうしないと、ベネフィットだと思っていることが、ただのメリットになっているかもしれません。

(3)ストーリーを組み立てよう

ターゲットが決まると、興味をもってもらうためのストーリーを組み立てましょう。

 

ここで大切なのは「これは自分へのメッセージだ」と意識してもらうことです。

 

人は自分の知っていること、自分が感じている悩みでなければ反応しません。そこでターゲットが「あるある」とすぐに思いつくストーリーからベネフィットを伝えるようにしましょう。

 

例えば「職場でスッキリとしたボディの女子って人気ありますよね?」なら、20代、30代でダイエットを考えている女性に反応されると思いませんか?

 

30代の女性に絞るなら「中村 アンのようなボディなら、もっと自信をもって婚活できると思いませんか?」ならどうでしょう。少なからず「あぁ、そうかも」と思ってもらえれば、ベネフィットを伝える機会がやってきます。

 

ベネフィットまで引き込むストーリーを、ターゲットに合わせて考えてみましょう。

 

4: まとめ

ホームページでの集客や販売。ECサイトの運営。コロナによる影響で一気に市場が拡大した印象もありますが、今回お話したベネフィットが良くわかっていないため、

 

  • 商品やサービスの特長
  • 商品やサービスの機能
  • 商品やサービスの優れた部分

 

ばかりを話してしまい、顧客が本当に欲しがっている(解決したがっている)モノやコトを伝えられていない企業様が増えています。

 

お客様にとって、あなたの商品やサービスの優れた点は「どうでも良い」のです。それよりも、お客様自身が心の底から欲しがっている(解決したがっている)ことを理解し、明るい未来像を伝えることが重要なのです。

 

ホームページを公開したけれど問い合わせが増えない。ECサイトの運営を始めたけれど売れない。そんな方は、もう一度「ベネフィット」を考え直してみてください。

 

少しの改善で状況が変化するはずです。

 

 

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