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「苦痛」は地球上でもっとも人を「買う気」にさせる要素

 
  2017/03/01
SONIDO 須山
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「苦痛」は地球上でもっとも人を「買う気」にさせる要素
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SONIDO 須山
コンテンツマーケティング・集客ネタ・マーケティングネタなど不定期ですが更新しています! 楽しんで仕事ができる!全てはテストというマインド!をモットーに日々精進しております!!
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これを読むと強く反発する人もいるでしょう。
ただ、こういう結果があるのだという事は覚えておいても
損はなくそして私自信も納得しているので、共有いたします。
しかし、もしやるとするなら最後の質問に全て「はい」と答えた
方のみにしてください。
悪用厳禁です!

地球上でもっとも人を「買う気」にさせる感情とは

地球上でもっとも人を
「買う気」にさせる感情は「苦痛」です。
人は楽しみを手に入れるよりも、苦痛を解決するために
色んな事をやるのです。

あなたはどうでしょう。
そんな経験はないとは言えないでしょう。

私も苦痛から逃れる為に行動していたりします。
苦痛というのは、人が最も行動する要素なのです。

「買う気にさせる」には二つの形があります。
「結果に近づける」と「結果から遠ざける」です。

この二つの言葉をみてどちらの方が
購買意識が高まると思いますか?

前者の「結果に近づける」と思った方もいるのではないでしょうか?
しかし、実際は「結果から遠ざける」ことのほうが、より強く買う気になるようです。

セールスプレゼンテーションでは、
あなたは「結果に近づける」と「結果に遠ざける」ことを
使うことにより、「楽しみ」と「苦痛」を味わってもらう旅に出てもらうのです。

その時にあなたの見込み客が感じている「苦痛」を
増す事に重点を置く必要があります。
プレゼンテーションでは最初から最後まで一貫してこれを行います。

期待感から喪失感の旅が始まる

プレゼンテーションは見込み客にこれから彼ら彼女らが
発見するものを伝えていきます。
彼らはワクワクした気持ちになっていきます。

その後、あなたが話したものを手に入れなければ
何を逃すことになるのかを説明していきます。
そこでどんな感情がでてくるか・・・「苦痛」です。

簡単に言えば
私の言う事を聞けば
「現状から良い未来を手にできる」
私の言う事を聞かなければ
「現状維持かそれよりもひどくなる」
という事を指摘するわけです。

私の嫌いなあおり系な感じはあります。
しかし、そこらにあるあおり系とは少し違うのはこの後に続きます。

プレゼンテーションの「ストーリー」部分に入れば
「アフター」ではなく「ビファー」の部分におおくの時間をかけるのです。
あなたの個人的な苦労や、顧客の苦労について時間をかけて
語っていくのです。
そして、あなたがどのように顧客を助けたのかを説明することに
時間をかけてください。

そうする事によって、なぜあなたが今の仕事をしているのか
その理由を説明することにもなります。

ここでの目的は二つあります。
一つ目の理由はあなたの見込み客は
今自分がもっていない何かを手にいれたいと思っているから
あなたの話を聞いている。

二つ目は、あなた自身の苦痛や他の誰かの痛みについて
話すことで、見込み客に「苦痛」を思い出させることができる。

ビジョンを使う事によるさらなる「苦痛」

次にあなたの商品・サービスを手に入れると
どんな事が可能になるのかを見込み客に伝えます。
そして、見込み客のビジョンが達成できたような気分にさせ、
将来の自分の姿をイメージさせます。

そして、現実へ戻す。
(まだ実際には達成できていないんだという事を示す。)

見込み客は喪失感を味わいますが
ビジョンをまったく持っていなかったときに感じるよりも
重たい喪失感になります。

そうすると、今まで以上にあなたの商品を手に入れたくなる
心理にかられます。

もう1つの戦略はあなたの提供する解決策を説明して
見込み客をワクワクした気分にさせた後、
詳細な説明に入る前に、それが対象としていない人を明らかにする事。
そして、なぜその人たちがそれを買うべきでないのかの理由を説明します。

その理由のうち、少なくとも一つは
「この商品にはこういうリスクや欠点があるかもしれないから」という
商品に対する理由をつけると、信頼関係構築に役立ちます。

これをやるなら次の3つの質問にYESと答えた方のみ

今まで言った事は、道徳的にどうなの?
という事があると思います。
たしかに、苦痛の心理をコントロールしているわけなので
考えなければいけませんよね。

次の質問にすべて「はい」と答えた方は
見込み客に買ってもらうできる限りの事はしないといけない義務があると
判断してもいいと思います。

質問1
あなたは、本当の意味で人々の役にたつ商品・サービスを売っていますか?

質問2
あなたの商品・サービスを使えば恩恵をうけるであろう見込み客を前にした時に
あなたは「この人たちは自分の商品を手に入れるべきだ」と感じますか?

質問3
その商品やサービスを心の底から必要としている人たちへの提供者として
自分が最適な人間だと感じますか?

勘違いしないでください。
相手を思い通りに操ることと得することの違いは
、前者には目的があり、後者には目的がないことです。

あなたの商品を手に入れて見込み客が
ハッピーになれるのなら売るべきなのです。

 

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SONIDO 須山
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