コンテンツマーケティングとは簡単に説明するとこんな仕組みです
「売り込まないセールス」「売り込まないマーケティング」「セールスしないで売れる方法」
様々な意味として出てくる「コンテンツマーケティング」が日本でも人気が出てきています。しかし、人気が出てきたことでコンテンツマーケティングとは何なのかと考えると、よく分からないとおっしゃる方も増えています。
SONIDOとしては、コンテンツマーケティングについて詳しく理解されていなくても、「やってみればわかりますよ」というスタンスもあるのですが、やはり知っていないと間違った方向へ突き進んでしまう方も出てきます。
そこで今回は、コンテンツマーケティングを6年前からスタートし、着実に実績を出すことが出来ている「SONIDOが考える」コンテンツマーケティングについて、簡単に説明していきたいと思います。
目次
1: コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとは、見込み客の興味を引きつけ、役立つ情報を提供し、繰り返しコミュニケーションを取ることで信頼関係を構築。その結果、お申し込みや問い合わせをいただく仕組みです。
この考え方は、次の顧客行動（消費者行動）にフィットしているため、これからも有益な方法になることが予想されます。
- (1)知られていない：あなたのサービスや商品を知らない、興味が無い
- (2)関心を持った：悩みや不安はあるが今すぐ解決したい訳ではない
- (3)情報を集める：悩みや不安を解決したい欲求が向上し、解決策を探す
- (4)情報に接触：役立つ情報と出会うことでサービスや商品を理解する
- (5)繰り返し接触：他にも役立つ情報にふれることで信頼が向上
- (6)行動：お申し込みや問い合わせを行う
- (7)リピート：信頼関係が構築された上で取引しているのでリピートされやすい
顧客行動は、このような7つの段階で進んでいます。そして、コンテンツマーケティングを活用し狙う部分はというと「(3)情報を集める」部分の人。
(1)や(2)は、資本力（莫大な広告費が用意できるところ）のある大企業が担う部分です。僕たち中小企業は「情報を探している人」に発見されなくてはいけません。
まさに、コンテンツマーケティングとは、僕たちが求めている顧客層にぴったりとはまる仕組みだと言えるでしょう。
2: コンテンツの種類
コンテンツマーケティングというとデジタルばかりが目立っています。でも、そんなことはありません。コンテンツマーケティングには次の2つの種類があります。
(1)オンライン
- ブログ
- 資料ダウンロード
- 動画
- 事例
- 技術情報
- メール
- カタログ
- ランディングページ
- セミナー
こういったものが、デジタル環境によって提供できるコンテンツです。一般的に「コンテンツ」というと「ブログ」や「動画」をイメージされますが、それだけではありません。
より広い視点で考えるなら、メール1通もあなたのビジネスにおけるコンテンツとなります。また、オンラインセミナーも意味のあるコンテンツになります。
SONIDOも、コンテンツとして発信しているものには次の種類があります。
- ブログ
- 動画
- メール
- オンラインセミナー
- 無料オンライン相談
これ、全部コンテンツです。
(2)オフライン
オフライン環境でもコンテンツはあります。
- リアルなセミナー
- カタログ
- ダイレクトメール
- チラシ
- 新聞折り込み
- FAXDM
「それって販促物じゃないの？」と思われたかもしれません。でも、その考えは正解です。
これまでに活用されてきた販促物は全てコンテンツになります。もっと言えばこういったものもコンテンツと呼べます。
- 店頭用POP
- ショップカード
- 小冊子
コンテンツと聞くと大変難しくて自分たちでは作れない印象を持ってしまう方もいますが、実はそんなことは全くありません。すでに誰もが1つや2つは作った経験があるはずです。
3: コンテンツマーケティングとSEOの関係
コンテンツマーケティングとSEOの関係は、大変似た部分を持っています。そのため同一に捉えてしまう方もいらっしゃいます。
SONIDOとしては「それでもいいかな」と感じていますが、少し深掘りして考えると違いがありますので、少しお話しておきたいと思います。
まず「SEO」というのは、検索エンジン最適化を行うことです。そのため検索エンジン最適化を行ったコンテンツのことを「コンテンツSEO」と呼ぶこともあります。
コンテンツSEOの目的は、検索ニーズから検索者の意図を見つけ、役立つコンテンツを制作し、情報を充実した上で検索結果の上位を狙うこと。結果的に検索からの流入を向上させるための「手法」の一つだと言えます。
対してコンテンツマーケティングとは、もう少し広い視点で考えたときの仕組みです。コンテンツSEOやソーシャルメディアを活用した活動、メールや動画を使った活動など、悩みや不安を解消したい顧客へ向けて、最適な情報を発信する「仕組み」だと言えます。
ですから、コンテンツマーケティングを継続して行っているSONIDOとして、勘違いしてもらいたくないのは、
「コンテンツSEOを増やすと、コンテンツマーケティングになる」
という考え方です。
これは主従関係が逆になっています。正しくは、コンテンツマーケティングという仕組みの中にある、1つの流入増加の手法として「コンテンツSEO」が存在しているということです。
ここを逆に考えてしまうと、良くある「SEO対策だけやったコンテンツ」が大量を生産され、役立つ情報になりづらい傾向が強まってしまいます。そうすると、情報を検索している顧客からは信頼されなくなり、いくらがんばってコンテンツ制作を継続しても、何の成果も出て来なくなります。
4: コンテンツマーケティングのメリットとデメリット
コンテンツマーケティングにはメリットとデメリットがあります。
(1)メリット
[1]嫌われにくい
コンテンツマーケティングという仕組みもセールス活動へつながる仕組みであることに代わりはありません。ただ、従来のセールスとは違い、お客様主体で情報を見つけてもらえ、お客様のタイミングで行動してもらえるようになっています。
そのためコンテンツマーケティングを導入すると「嫌われにくい」というメリットが出てきます。ただし、絶対に「嫌われない」のかというとそんなことはありません。人との関係は論理性ばかりで決まるものではありません。
- 何となくプロフィールの写真が嫌い
- 言葉の言い回しが信頼できない
- 嫌いだった元上司に似ているから
こんな、非論理的なことで判断する部分を人間は誰でももっています。嫌われないというメリットではなく、嫌われにくいというのがメリットです。
[2]長く安定した成果が期待できる
コンテンツマーケティングが成功すると、かなり長い期間が経過しても安定した集客が得られます。そして、集客が得られている間、広告費はほとんど無料。
今のSONIDOは、まさにこういった状態です。
[3]広告費用の減少
コンテンツマーケティングが軌道に乗ると、広告を出す必要がほとんどなくなります。SONIDOもテスト的に広告を使うこともありますが、メインの集客活動として広告を使うことはほとんどありません。
広告費は減少しつつ、安定した集客ができる。これは最大のメリットだと僕は思います。
(2)デメリット
[1]すぐに結果がでない
広告はお金を払ってスタートすると、早ければ当日に何らかの反応が出てきます。しかし、コンテンツマーケティングは、すぐに反応が出てきません。
役立つ情報（コンテンツ）を丁寧に作り、公開し、反応を確かめて改善。こういった地道なPDCAを最低でも6ヶ月くらいは継続した先に、何らかの反応が出てくる。そんなイメージです。
かなり有名な企業であれば、半年、1年で1日600PVくらいは行きますが、一般的な中小企業では到達できません。このような成果を出すまで、1年はコンテンツ制作を継続しないといけないのはデメリットです。
[2]お金になりづらい
コンテンツマーケティングでは「集客」だけではなく「マネタイズ」まで仕組みに入れて考えておかないといけません。
ただ集客だけを目的に行っても、お金を生む部分への誘導が出来ていなければ、いつまでたっても売上にはつながらないのです。
これは盲点になっているケースが多いです。
5: コンテンツを露出させる方法
コンテンツマーケティングの中で、もっとも難しいのが作ったコンテンツを見てもらえるようにすること。すなわち「露出」させる方法です。
(1)SNS
ツイッター、YouTube、Instagram、TikTok。様々なソーシャルメディアが存在します。
ソーシャルメディアは拡散力が非常に強いツールです。そのため、あなたが作成したコンテンツをSNSで上手に活用できれば、一瞬にして大量の人たちへ露出することもできます。
例えば、フォロワー15万人を持っているインスタグラマーが、あなたのコンテンツを紹介すると、一気に拡散されるでしょう。
こういったタイミングを生み出すためにも、コンテンツマーケティングの手法の1つとして、SNSの運用を活性化し発見される機会を出来るだけ増やしていく必要があります。
(2)メルマガ
メルマガは、あなたに興味を持ってくれた人へ向けたコンテンツを届けるのに向いています。
- 教育コンテンツ
- 少しレベルの高い人向けのコンテンツ
- 関係性を太くするコンテンツ
「ファン化」を目的としたコンテンツに向いていると考えてもらいたいです。SONIDOでもメルマガを使っていますが、関係性が少しずつ強くなっていくため、直接相談をいただくこともあります。
(3)SEO対策
コンテンツSEOと考えてもらってもいいです。現在のコンテンツマーケティングのメインになっている認知度アップの手法です。
検索者が使っているキーワードを見つけ、キーワードから意図を汲み取り、専門性の高い役立つコンテンツを制作しましょう。
ただし、SEO対策での露出は時間がかかります。そのため理想的には、SNSとの併用がおすすめです。
6: コンテンツマーケティングに欠かせない2つのポイント
コンテンツマーケティングに欠かせないポイントがあります。
(1)ペルソナ（ターゲット）
コンテンツマーケティングは、役立つ情報であるコンテンツを届けなくてはいけません。
そのためには、「誰に届けるのか」を明確にしておく必要があります。というのも、同じような悩みであっても、年齢や性別、ライフスタイルによって悩みや不安は違ってきますから、おのずと解決方法も変わってきます。
例えば、筋トレのサービスを販売しているジムがあったとします。筋トレを行った結果得られることは筋肉の強化や、しっかりとした健康なカラダです。
でもお客様の年齢によって手に入れたいと考えている結果は違います。
- 20代女子
- 30代女子
この年代と性別の人が筋トレによって求めていること。
- 70代
- 80代
この年代の人が筋トレに求めていること。
絶対に違います。前者は「美しさ」「モテ」かもしれません。後者は「いつまでも自分の足で歩けるカラダ」でしょう。
このような違いがありますから、コンテンツマーケティングではペルソナ（ターゲット）を明確にし、誰に何をどのように届けるのか、考えていただきたいと思っています。
(2)カスタマージャーニーマップ
難しい言い方ですが、こんな風に考えてみてください。
先ほどのペルソナは、どのような行動をして、あなたのサイトへ到達し、申し込みをするのか。
この流れを予測することを言います。
- 新聞で大村崑さんが筋トレして元気になったことを知る
- 自分もやってみようと考える
- 近所で探すが見つからないので、子供や孫に探してもらう
- インターネットから申し込みを子供や孫にしてもらう
- 当日、体験へやってくる
こういった流れもあるでしょうし、インターネットを使っている方であれば、ご自身で探される可能性もあります。
できるだけ細かく行動の流れを予測することで、それぞれのタイミングで、どのようなコンテンツを準備しておけば良いのかがわかり、より成果へ近づけていくことができます。
7: まとめ
コンテンツマーケティングとは難しそうな雰囲気もありますが、やってみるとそんなことはありません。
とことん「お客様目線」で考え、必要な情報を提供すれば良いのです。
世の中では「お客様目線が大事」と言われていますが、言われているだけで、本当に出来ているところは一握りです。
ですから、あなたもコンテンツマーケティングに興味を持たれたのであれば、あなたがお客様目線を大切にする情報提供をされてみてはいかがでしょうか？
確かに、すぐ結果は出ないかもしれませんが、6ヶ月、1年と継続すれば、あなたのビジネスに変化が起こってくることは間違いありません。
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