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Webサイトから集客する「コンテンツマーケティング」の方法とは?

 
SONIDO 須山
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SONIDO 須山
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ホームページやECサイトなど、Webサイトから集客して販売や問い合わせにつなげようと考えておられる経営者の方が増えています。

 

そこで一般的には「広告」から集客する方法を選ばれる方が多いのですが、最近はウェブ広告の反応率も劇的にアップすることなく、一人の顧客を獲得するために必要な費用も、従来と比較すると高めになってきています。

 

さらに、広告から集客した顧客がリピートしてくれたり、あなたのファンになってくれたりする確率を考えるとかなり低いため、どちらかというと価格競争の中で「最安値」を売りにして売上を生み出すビジネスモデルでないと思っているような成果を期待できないケースも出てきています。

 

そこで今回は、SONIDOが得意としている「売り込まない、費用がかからない」ウェブ集客戦略である「コンテンツマーケティング」について説明していきます。

この記事はこんな方におすすめ
  • ウェブ広告を出したけれど効果がなかった方
  • 価値観の近いお客様と取引したい方
  • 喜ばれながら信頼関係を築く集客方法を知りたい方

 

1: ウェブサイトから集客するメリット

どうしてあなたはウェブサイトから集客しようと考えておられるのでしょうか。

 

集客手段はウェブだけではなく、昔からあるアナログな方法もあります。

 

おそらくあなたがウェブサイトから集客しようと考えられたのは、次のようなメリットを感じておられるからではないでしょうか。

 

  • 24時間365日放っておいても集客してくれる
  • あちこち足を運ばなくても良いので効率的
  • チラシやポスターで宣伝するよりも費用が安い(と思った)
  • インターネットを使っている人が増えている
  • まわりで成功している人がいる

 

SONIDOがウェブサイトから集客しようと感じたメリットは、上の5つの中の1番目

 

「24時間365日放っておいても集客してくれる」

 

集客活動って自分自身が常に対応するとなると、一日の中で限界が出てきます。時間的にも9時くらいから夕方の6時くらいになります。でも、お客様はというと仕事が終わってからの時間が都合良いということも多々あります。

 

こういった事実を考えると、せっかく興味を持ってもらっても次へつながりにくいため「機会損失」が高まっていくわけです。

 

これって大変もったいないですね。

 

でも、ウェブサイトを活用して集客すると、一日の中での限界がありません。一日に何百人が問い合わせしてきてくれても、粛々とお返事することになりますから大丈夫です。

 

時間もお客様の都合の良いタイミングで問い合わせいただけるため、機会損失を減らすことも可能になります。

 

働き方も暮らし方も多様化する現在。いつでも、どこからでも問い合わせをもらえる状態。販売できる状態を準備しておくことは、ビジネスでの必須条件と言っても過言ではありません。

 

2: 集客するにはコンテンツを活用した戦略が重要

現在の見込み客(消費者)の多くは「売り込まれる」ことが好きではありません。昔のように強いセールストークでは好感度も下がり、売上につながりにくい時代へと変化しています。

また、商品やサービスを探したり比較したりするのも、店舗へ足を運ばなくてもスマートフォン1台あればサクサクと調べられますから、強いセールスや無駄なおしゃべりには興味がなくなっていると考えられます。

 

そこで今の時代にフィットした集客戦略としてSONIDOがおすすめしているのが「コンテンツ」を活用したマーケティングです。

 

2.1: コンテンツマーケティングとは

コンテンツを活用したマーケティングのことを「コンテンツマーケティング」と呼びます。

 

スマートフォンやパソコンで、自分の悩みを解決する方法や手法、情報を探している人へ役立つ情報を提供し、信頼関係を強めていきながらファンへと導き、最終的には「あなたから買いたい」という状態へ進んでもらう方法です。

 

この戦略の良いところは、強い売り込みがないところです。セールスというよりは、専門家のアドバイスをもらえるというイメージです。

 

また、心理学的に表現するなら「返報性の法則」というものに当てはまります。先に喜ばれるものを与えることで、相手からも良い反応や結果が返ってくるという法則ですね。

 

2.2: コンテンツってなに?

コンテンツマーケティングの中で多くの方が疑問に感じられるのが「コンテンツ」とは何なのかということでしょう。

 

コンテンツとは、次のようなものを指しています。

 

  • ブログ記事
  • ニュースレター
  • 動画
  • 音声
  • メール
  • ホワイトペーパー

 

どれも無料で作れるものばかりです。動画や音声などはスマートフォンがあれば簡単に作ることができます。

 

メールは普段のお仕事や連絡で使われていると思いますので、今日からでもメールマガジンをスタートすることもできるでしょう。

 

2.3: 知っておきたい必須コンテンツの種類

コンテンツには次の種類があります。

 

  • お役立ち情報
  • 事例
  • 気づきを与える情報
  • 人間性を知ってもらう情報

 

お役立ち情報が最も作りやすいコンテンツです。その次が事例ですね。特に工務店やリフォーム業の方なら事例コンテンツは必須ですし、問い合わせを生み出す決め手にもなります。

 

セミナー業や講師業の方なら「気づきを与える情報」がおすすめです。

 

3: コンテンツがあるメリット

コンテンツはウェブ集客のためだけに活用できるのではなく、アナログの世界でも活用できます。例えば次のような使い方でビジネスへ貢献してくれます。

 

  • 営業担当者の教育資料として
  • 展示会などで配布する資料として
  • プレゼンのときの資料として

 

デジタルコンテンツを印刷するだけで、アナログの販促資料としても活用できます。このようにコンテンツは、一度作れば何度でも再利用できるのもメリットです。

 

また、一般的な広告とは違いコンテンツは無料で集客してくれるツールにもなります。良く出来たコンテンツは、何ヶ月も何年も広告費用が必要ないまま、何人もの見込み客や顧客を集めてくれます。

 

SONIDOの場合なら「ホームページ集客」や「キャッチコピー」に関連するキーワードで上位に表示されるコンテンツが、数年にもわたって集客の要になってくれています。

 

4: 知っておくとプラスになるコンテンツ作成のポイント

良く出来たコンテンツを作成するためには、次の3つのポイントを知っておくことで大変楽になります。

(1)市場

ターゲットと読み換えてもいいですね。コンテンツを作成するときには「誰に」向けての情報なのかを明確に決めておきましょう。

 

ここを外すと、いくら渾身のコンテンツでも反応が見込めません。

(2)メッセージ

「誰に」が決まると、どんなメッセージなら心に響くのか。興味をかき立てられるのかを考えましょう。

 

特にメッセージで大切なことは「顧客視点」で考えることです。あなたの商品やサービスの特長や自慢話ではなく、顧客が聞きたいことをメッセージとして伝える必要があります。

(3)メディア

市場へメッセージを届ける(運ぶ)ためのメディア(媒体)を見つけましょう。

 

いくら優れたメッセージでも、正しく市場へ届かなければ全く反応が得られません。

 

市場の年齢やライフスタイルをイメージし、どのようなメディアと接することが多いのか分析調査しておきましょう。

 

SONIDOの場合ですと、インターネットを使って集客したい方に向けてメッセージを発信していますのでメディアは「ブログ」です。間違っても地域新聞の折り込みチラシは出しません。

駅前でチラシ配りもしませんし、テレアポもしません。ウェブから集客したいと考えている方に集まってもらいたいので、検索結果の上位に表示されるようにしています。

 

5: まとめ

コンテンツマーケティングは最近多くの企業が熱を入れて導入しています。IT関連の展示会でもコンテンツマーケティングをウリにしている会社が出展しています。しかし、残念なことに結果を出している企業は多くありません。

 

理由は、どこも「似たり寄ったり」のコンテンツを公開しているからだと感じています。では、SONIDOのような小さな会社がコンテンツマーケティングで安定した結果を出せているのかというと、世の中に広まる前(6年前)から試行錯誤をしてきたからだと思います。

 

理論や法則も大事ですが、コンテンツマーケティングも集客戦略なら相手は人間。相手の気持ちをどれだけ汲み取り、必要であれば寄り添っていけるのか。ここがコンテンツマーケティングの成否を分けるポイントになると思います。

 

お客様から喜ばれて仕事をしたい方には「コンテンツマーケティング」がおすすめです。単にお金を稼ぎたいという方には向いていないと思います。

 

あなたはどちらの経営者でしょうか?前者なら、すぐにでもスタートしてください。後者ならSONIDO以外のホームページ制作会社を選ばれるのが賢明な判断です。

 

 

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