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コンテンツマーケティングでファン作りを成功に導く5つのコツ

 
SONIDO 須山
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SONIDO 須山
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WebマーケティングやWeb集客に興味をお持ちの方なら、最近、耳にすることが増えた「コンテンツマーケティング」をご存じかと思います。海外では7~8年前から始まっていた戦略ですが、日本でもやっと注目されてきたように感じています。

 

そこで今回は、6年前からコンテンツマーケティングをスタートし、今ではホームページだけで集客できるようになったSONIDOが、コンテンツマーケティングで成果を出すために重要なファン作りのコツについてまとめてみました。

 

1: コンテンツマーケティングとは

はじめに少しだけ復習もかねて「コンテンツマーケティング」とは何か、おさらいしておきたいと思います。

 

コンテンツマーケティングとは次のように定義できます。

 

「自社が計画し運営するコンテンツによって、ファンを作り購入へつなげる方法」

 

これまでの集客や販売に関する方法というと、お金を掛けた広告や強い売り込みがメインでした。

 

しかし、最近のお客様の多くは強い売り込みは好きではありません。また、お金を掛けた広告も「おもしろい」という気持ちまでは高められても「買ってみよう」までは進んでもらいづらいようになってきています。

 

このような消費者行動の変化に伴い、海外では「売り込まないセールス」「信頼度を勝ち取る集客」の方法として「お役立ち情報=コンテンツ」を使い、少しずつ関係性を深めながら顧客の関心を引き出し、お客様になっていただくことを目指して発展してきました。

 

ここで知っておいて頂きたいことがあります。これだけの説明をお聞きになると、コンテンツマーケティングは万能の集客ツールのように感じられるでしょう。しかし、どのようなこともメリットとデメリットが同居しているものです。

■コンテンツマーケティングのメリット

  • 宣伝広告費を抑えることができる
  • 信頼関係が構築できる
  • 顧客満足度が高まる
  • 自社で伝えたいことが発信できる
  • 自社が獲得したい顧客を集められる

■コンテンツマーケティングのデメリット

  • コンテンツを制作するのに手間がかかる
  • すぐに結果が出てこない

あなたの会社にとって、メリットとデメリットのどちらが重要でしょうか?SONIDOの場合は、メリットの方が重要だったので6年前からスタートし、今では結果を感じられるようになっています。

 

2: ファンを作るコンテンツとは

コンテンツマーケティングの中心部分なのが「コンテンツ」です。

では、コンテンツとは具体的にどういったものがあるのかを見ておきましょう。

(1)ブログ記事

コンテンツという場合、ブログ記事を指していることが多いです。

SONIDOの場合も、この形式のコンテンツが最も多いです。

 

文字やイラストを使って、役立つ情報を制作し公開します。制作するために機材などの準備は必要ありませんので、今日からでも取りかかれる形式です。

(2)ホワイトペーパー

BtoBでのコンテンツマーケティングに欠かせないのが技術情報などを詳しく掲載したホワイトペーパーです。

 

ブログ記事とは違い、興味を持って頂いた方から資料請求としてダウンロードされることが多い形式です。

(3)メールマガジン

LINEが流行っていますが、今でもメールマガジンは効果があります。そしてメールマガジンも立派なコンテンツです。

 

もし、ブログ記事を書くのはちょっと難しい、ホワイトペーパーを作るのも手間。そんな方は、送信先に指定できるメールアドレスをお持ちなら「メルマガ」からスタートすることもできます。

(4)セミナー

コロナ禍ではウェビナーですね。セミナーもコンテンツです。リアルなセミナーを録画しておくことで、後から「動画コンテンツ」として再利用することも可能です。

(5)動画

YouTubeの登場で動画配信が簡単になりました。スライドと音声だけでも動画コンテンツは制作できますので、チャレンジしてみましょう。

 

3: ファン作りに欠かせない5つのコツ

コンテンツを作るとき、何も考えずに「自分目線」だけで制作してしまうとファン作りに失敗する可能性が高くなります。

 

どうして僕が言えるのかというと、SONIDOも一度失敗しているからです。先ほどお話ししましたように6年前からコンテンツマーケティングをスタートしましたが、その前は「自分目線」で書いたブログから集客しようと考えていました。

 

その結果、全くと言っても良いくらい問い合わせもなく、仕事も減っていきました。どうしようかと悩んでいたとき、自分目線で書いたブログのホームページを全て破棄し、ユーザー目線で書いたブログをメインにする「コンテンツマーケティング」のために、今ご覧になっているホームページをゼロから作り直したのです。

 

その結果、安定した集客が実現できるようになり、コロナ禍であっても大きく仕事が変動することなく、事業を継続できるようになりました。

 

こういった経験からSONIDOが学んだ、机上の空論ではない「ファン作り」に欠かせない5つのコツについて解説します。

 

3.1: ターゲット設定

難しいことは必要ありません。「○○分析」なども気にしなくてOKです。

 

ファン作りに重要なことは「ターゲット設定」です。

 

あなたのホームページに、

 

  • どういった人を集めたいのか
  • どういった人に集まってほしいのか
  • どういった人を喜ばせたいのか
  • どういった人に喜ばれることが多いのか

 

多くのホームページでコンテンツマーケティングを導入・実践しても結果が伴わないのは、この部分が曖昧なままスタートしているからです。

 

コンテンツマーケティングは、ターゲットへお役立ち情報を提供することから始まります。そのため、ターゲットが決まっていないと、ターゲットに喜ばれる役立つ情報を作ることができません。

 

3.2: 悩みの発見

ターゲットが明確になると、悩みや不安を発見することができます。

 

  • 人間関係
  • お金
  • 健康

 

こういった悩みや不安は、全ての人に当てはまるはずです。そこからさらに深掘りすることで、あなたが集まってほしい人ならではの悩みや不安を発見することもできるでしょう。

 

例えばSONIDOの場合ですと、大きな悩みは「ホームページから集客できない」ですが、少し深掘りすると次のような悩みや不安が出てきます。

 

  • 毎月安定した売上がほしい
  • 2ヶ月3ヶ月先まで仕事が決まっていてほしい
  • 時間ばかり使う営業ではなく、時間を有意義に使える営業方法を手に入れたい
  • 家族と過ごす時間を増やしたい
  • 価値観の近いお客様に喜んでもらいたい

 

あなたのお客様にも、深掘りすることで独特の悩みや不安があります。発見しましょう。

 

3.3: キーワード選定

ターゲットと悩みがわかってくると、GoogleやYahoo!から悩みを解決するための方法を探すときに入力する「キーワード」を選定することになります。

 

ここで大事なことは「実際に使われているキーワードを見つける」こと。Googleが無料で提供している「キーワードプランナー」や「サジェストキーワードツール」を使えば、どんなキーワードで検索されているのかがわかります。

 

3.4: 役立つコンテンツ制作

いよいよコンテンツを制作します。形式についてはターゲットが目にすることの多い形式を選びましょう。

 

スマートフォンやパソコンでじっくりと読み込む傾向の強いターゲットならブログ記事がおすすめです。

 

移動時間にササッと見たいターゲットなら、動画や音声を使ったコンテンツが良いですね。

 

技術系BtoBならホワイトペーパーは役立つコンテンツになります。

 

何度かやりとりすることで信頼を勝ち取るお仕事。例えば士業・整体師・エステ業などではメルマガを使ってコミュニケーションを強めるのも良いでしょう。

 

ポイントは、ターゲットの情報収集方法やライフスタイルに合わせることです。

 

3.5: 継続的運用

コンテンツマーケティングのデメリットでもお伝えしたとおり、この方法はすぐに成果を期待することはできません。

 

最短でも半年、1年は継続してコンテンツの発信をすることが必要です。これまでの経験から申し上げますと、「週に2回」はコミュニケーションを取るために、コンテンツ制作と発信が必要になってきます。

 

そのため、コンテンツマーケティングを実践しようと考えておられるのなら、社内スタッフのスケジュールも加味して検討すると良いでしょう。普段の仕事をしながらですから、誰か一人だけで継続するのは限界があります。

 

どう考えても社内スタッフだけでは継続できそうにない。でもコンテンツマーケティングを導入してみたい。そういった方は、コンテンツ制作を外部へ委託することも検討してみてください。

 

100%のコンテンツを外部で制作することはできませんが、80%くらい制作してもらい、残りの20%を自社スタッフで整えるのなら、継続することも可能になるはずです。

 

4: SEO対策だけで満足してはいけません

コンテンツマーケティングを検討されると、「SEO対策とどう違うの?」という疑問が出てくる方もいらっしゃいます。

 

大変よく似ているのですが、コンテンツマーケティングとSEO対策には役割に違いがあります。

■SEO対策

SEO対策とは、GoogleやYahoo!で検索されたとき、検索結果の上位に表示させるための対策です。そのため、キーワードの使い方やコンテンツの内容、リンクの張り方や張られ方などを整頓しながら、検索エンジンが喜ぶ状態に近づけていくことが目的です。

 

SEO対策の役割とは、

 

  • 検索者の目に触れるようすること
  • 検索者がクリックしてくれようにすること

 

リアルのショップなら「お店の外観」に相当します。

 

「あっ、あのお店かわいい!入ってみよう!」

 

こういった感情を生み出し、足を運ばせる行動を生み出すのが大きな役割です。

■コンテンツマーケティング

こちらは、リアルのショップなら「お店の品揃え」だと言えます。

 

「あっ、あのお店かわいい!入ってみよう!」

 

と思って店内へ入ったけれど、どの商品もパッとしなければすぐに出てきます。反対に、お気に入りの商品があればファンになるでしょう。

 

コンテンツマーケティングとは、お店に足を運んでもらった後に、どういった満足感や充実感を得てもらうのかが役割です。

このように、それぞれに役割があります。役割を理解しておくことで間違った対策や制作をすることがなくなります。SONIDOは仕事柄、あちこちのホームページを調査しますが、SEO対策は良く出来ているのにコンテンツマーケティングの部分が残念な状態になっているところを発見するケースもあります。

 

「検索上位なので訪問者は多いけど、成果につながらない」

 

こういった経験や結果でお悩みの場合、SEO対策とコンテンツマーケティングが正しい役割を果たしていないかもしれません。

 

5: まとめ

コンテンツマーケティングのファン作りのコツについてまとめてみました。すべてSONIDOの経験からまとめた内容ですので、他のマーケターさんが発信している情報とは内容が違っているかもしれません。

 

どちらが正解ということはありません。おそらく、どちらも成果が出ているため、役立つ情報として発信しています。

 

ただ、SONIDOの経験から申し上げられるのは、難しい「○○分析」「KPIが~」「KGIが~」という話の前に、今回お伝えした5つのコツをきちんと明確にしておくことが成果に近づく最短距離だと考えています。

 

SONIDOでは、コンテンツマーケティングの立ち上げからコンテンツライティングの方法まで、これまでのノウハウを導入して支援することができます。

 

コンテンツマーケティングを検討されている方や、導入を悩んでいる方は、ご相談頂きたいと思います。

 

 

 

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