起業の成功はマーケティングで変わる！実践するのはこんな方法

(1)マーケティングとは

まず「マーケティング」とは何のか。ここでの定義をしておきたいと思います。

大変簡単に定義するなら、次のようになります。

「マーケティングとは、ほぼ自動的にお客様を集める仕組みを作ること」

ここで覚えて欲しいのは

• ほぼ自動的に
• 仕組み

という2つのキーワードです。間違っても、力任せに、その時々に活動を変えて、ということではありません。

マーケティングとは「仕組み」ですから、ほぼいつでも同じような振る舞いをすることが求められます。

では、マーケティングには、どのような使い道があるのでしょうか？お客様を集めるだけではありません。

• お客様に、あなたの商品やサービスの存在を知ってもらう仕組み作り
• お客様に、あなたの商品やサービスに興味を持ってもらう仕組み作り
• お客様に、あなたの商品やサービスに関して問い合わせや相談へ行動してもらう仕組み作り

そして究極的には次のような使い道が理想になります。

• お客様に、あなたの商品やサービスを購入してもらう仕組み作り

このような仕組みを作りだし、自分の事業に使えれば大変順調に仕事がこなせ、収入も右肩上がりで増えていくと感じませんか？

(2)マーケティングが関係する理由

もし、マーケティングを実践していなければ、あなたは今日も明日も明後日も、電話を相手にしてテレアポを続けることになる可能性があります。

もしくは、足で営業して稼ぐとか、少ないお客様に頭を下げて「口コミ」をお願いするか、紹介料を払って紹介してもらうか、どれを選ぶにしても大変な労力を注ぎ込むことになります。

ここで僕が申し上げたいのは、事業に対して労力を注ぎ込むことは良いと思うのですが、効率の悪い（もしくは最初から失敗するとわかっている）営業活動に労力を注ぐのは事業を停滞させる原因になりますから、できるだけ「やりたくない」ことがらだということです。

また、労力だけではなく「営業マン」を雇用すれば、人件費もかさんでいきます。人件費を抑えるため、安くても仕事を請けると、自分に合わないお客様を持つことになり、ストレスが増え事業そのものに嫌気がさしてくることも十分に考えられるのです。

しかし、マーケティングを実践するなら、こうした無駄とも言えるような労力や人件費をかけることなく、最適化された仕組みを通過して、あなたにぴったりなお客様候補がやってくるようにできるのです。

さらに、この仕組みが出来上がれば、広告などにお金を使い「仕組み」の中へお客様候補を流入させることで、より成約率の高いビジネスを構築することが期待できます。

(3)実経験から伝えたいこと

いろいろとお話しましたが、こうした僕の意見は実体験に基づいています。

このようにお話ししているSONIDO自身、起業当初はマーケティングを実践していませんでした。

• 運良く獲得できた顧客の仕事をする
• 起業前に雇用されていた会社から仕事を請ける（いわゆる下請けですね）

おおむね、この2つで稼いでいたわけですが、ある日、仕事が激減しました。来月の収入も未定のまま生活するのは気が気ではありません。家族も居ますから尚更です。

このような後に引けない状況に出会ったことで、SONIDOはマーケティングの勉強を始め、実際に活用し、仕組みを作ることに成功しました。

過去を振り返ると、あのときの厳しい状況の中、マーケティングを学び実践していなければ、「趣味を楽しみながら仕事をする」なんて実現できなかったと感じています。

さらに日本のカレンダーにある長期連休を楽しむこともできなかったですし、家族との時間をゆっくり持つことも難しかったでしょう。

このような実体験から、SONIDOは起業される方や、すでに起業された方へマーケティングの重要性を伝えたいのです。

(1)誰に重きをおくのか

起業する人の大半は、お勤めされていた会社の中では「優秀な人」といえます。というよりも、優秀な人でないと自分でリスクを背負って起業しようなんて考えません。

しかし、このような特性がマーケティングでは仇にもなります。

起業する人はどうしても「自分自身」にフォーカスしがちです。だって自信がありますから。

でも、マーケティングでは「自分自身」に重きをおくのではなく「お客様」に重きをおいた視点や考え方をする必要があります。

あなたにお金を払ってくれるのは「お客様」なのです。

(2)ブランディング

ご自身のブランディングをしておきましょう。

ブランディングできると、マーケティングの中で情報発信がしやすくなります。また、ブランディングとは言い換えると「何の専門家なのか」という質問へ明確に応えられることを意味しています。

(3)ターゲット

マーケティングの最重要ポイント「ターゲット」です。

どのような属性を持っている人が、あなたのお客様候補なのかを絞り込みましょう。

あなたの商品やサービスを届けるためには、誰にアピールをすれば良いのかがカギになります。

いくらあなたの商品やサービスが優れていても「必要としていない人」には関心を持ってもらえません。

(4)何を提供できるのか

ご自身のブランディングとターゲットが決まると、具体的に何を提供できるのかが見えてきます。

もし、具体的に何を提供できるのかをシンプルに表現できないと、ターゲットは理解してあなたに興味を持ってくれません。

「○○の専門家」

まずは、このようにシンプルに表現できるまで考えてみてください。

(5)競合は誰ですか

競合が存在しないビジネスは存在しません。必ずあなたの事業には競合がいます。

ここでいう競合とは、事業そのものが同じ、または近いという考え方もありますし、同じ財布からお金を出すかどうかという考え方もできます。

例えば、あなたは下着販売をやっているとします。この場合、わかりやすい競合は

• ワコール
• トリンプ
• グンゼ

などの有名ブランド企業です。

そして、もう一つの競合は、下着を購入するときに払うお金が入っている財布から、同じようにお金を出して購入するモノやサービス全てです。

例えば、

• 日用品
• 食品
• カフェ
• バッグ
• シューズ

人が持っているお金は、余程の富裕層でない限り「有限」です。有限の中から出して使うのですから、使われるお金が入っている財布を使うものは「全部競合」と考えられるのです。

同じ事業の競合。同じ財布が使われる競合。

この2つを明確にしましょう。明確にすることで、マーケティングではどのようなアピールをすれば良いのか、どれくらいの値段なら購入を検討してもらえるのかがわかってきます。

(6)専門家の力を借りよう

マーケティングを実践する中で、自分が得意なこともあれば、苦手なこともあります。

例えば、販促物を作るのが苦手なら、セールスコピーライターへ依頼して、買いたくなるポイントを抑えた販促物一式を手に入れることもできます。

ホームページがあなたのマーケティングで必要になったけれど、自分では作れないのなら、ホームページ制作をプロに依頼することもできます。

起業した＝全部自分でやらないとダメ

このような公式はありません。

(1)マーケティングの基本の流れ

起業した人が実践しやすいマーケティングには、次の3つがあります。

• ダイレクトマーケティング
• コンテンツマーケティング
• インバウンドマーケティング

どのマーケティングを最終的に実践するのかはともかく、ここで知っておいて頂きたいのは、どのマーケティングにも基本の流れがあるということです。

• STEP1：お客様候補を決める
• STEP2：お客様候補のニーズを探る
• STEP3：ニーズが存在する市場を調査
• STEP4：調査結果を分析
• STEP5：サービスや商品を伝えて売る戦略や戦術を計画する
• STEP6：実行
• STEP7：実行した結果を分析し改善

7つのSTEPの中で、忘れられやすいのがSTEP7の結果の分析と改善です。ここをやらないと、何が良かったのか、良くなかったのかがわかりませんので、何をやってもギャンブルになります。

ギャンブルということは、上手くいっても理由がわからないので、もう一度上手くいく方法がわかりません。上手くいかない場合でも理由がわからないので、何度でも「上手くいかない方法」を繰り返してしまうことになります。

(2)市場調査と分析

面倒に感じる人が多い「市場調査と分析」。

ちょっとくらいの損失では事業に影響を与えないくらい資金があれば、調査や分析をする必要はありません。思いつくままに行動しましょう。

しかし資金に限界があるのなら、できるだけ最小限の資金を使って効果を出したいところ。そのためには、時間と労力が必要な調査と分析が欠かせません。

また、調査と分析の結果によって、どのようなマーケティングが相応しいのかを判断できますから、面倒でもやっておく必要があります。

(3)戦術決定

調査と分析の結果からマーケティングが決まれば、そこから逆算して戦術を考えます。

イメージとしてはマーケティングという戦略を決めてから、その戦略を成功させるための戦術を検討し決定する流れになります。

ここも間違えやすいポイントです。戦術を先に決めてからマーケティングを考える人がいます。

戦術＝戦い方は、戦略がなければ意味がありません。そして、戦略によって戦い方も変化します。

真正面から戦うのか。ゲリラ戦を選ぶのか。自分たちが出向いて人海戦術をするのか。自分たちが得意としている場所へ誘い込むのか。全部「戦略」によって変わります。

(4)具体的な行動計画

ここまでお話したことを実践するとき、具体的な行動計画を立てない人がいます。

まさに「絵に描いた餅」ということです。具体的な行動計画がないと人は重い腰を上げません。

「明日からやろう」「来月からやろう」「そのうちに・・・」

昔のSONIDOも同じでした。しかし、この考えが後々、苦しい状況を招いたのは言うまでもありません。

(5)行動しよう

行動計画が完成したら「すぐ行動」です。

「鉄は熱いうちに打て」という言葉があります。人も同じです。熱いうちに打て（行動しろ）です。

冷めると行動したくても動けなくなっています。

(1)ロゴ

会社のロゴ。商品やサービスのロゴ。

あるのと無いのとでは認知されたとき、お客様候補が受け取るイメージに違いが起こります。ロゴはあった方が信頼度も増します。プロっぽく見えます。

(2)ホームページ

ホームページは必須ツールです。特にSONIDOが得意としている「コンテンツマーケティング」を実践されるなら必須ツールです。

関連記事：『はじめてでもわかる！コンテンツマーケティング戦略の立て方』

(3)ランディングページ

マーケティングで商品やサービスを深く知ってもらい購入や相談まで進んでもらいたいのなら、「ランディングページ」を準備しましょう。

関連記事：『LP（ランディングページ）のメリットとは？マーケティング効果が高まる理由を解説！』

特に次にお話する「WEB広告」を使うなら、ランディングページは必須ツールになります。

(4)WEB広告

短期間でマーケティングの検証をしたい場合、有料のWEB広告を使いましょう。

お金を使うことで時間を買えます。

(5)資料

マーケティングに資料請求を含めることもあります。

• コンサルタント業
• リフォーム業
• 外壁塗装、屋根塗装業
• 住宅販売

比較的高額な商品やサービスを提供している事業の場合は、必須ツールと考えてください。