新規開拓マーケティングの方法とは？

(1)開拓方法2つのパターンを理解しょう

新規顧客開拓の方法には、大きく分けて2つのパターンがあります。

• プッシュ型
• プル型

プッシュ型は「アウトバウンド型」と言われる企業もあります。プル型は「インバウンド型」と表現される企業もあります。

言い方はどちらでも構いませんが、確実に理解いただきたいことは、2つのパターンがあること。そして、次からお話するように、2つのパターンにはそれぞれ特性があることです。

(2)プッシュ型

いわゆる「昔からある営業」です。自ら新規顧客になるであろう相手を探し、自分からアプローチをし開拓するタイプです。

プッシュ型のメリットは、こちらから行動を起こしますので、短期間で成果を出しやすくなります。また、手練れのセールスマンなら低予算で成果を上げてくれることもあります。

そして、もう一つのメリットは、自分たちで新規顧客候補を選んでアプローチしますから、自分たちにとって都合の良さそうな相手を選別できます。

間違っても支払いができないような経営状況の相手にアプローチはしません。まったく価値観の合わない相手にアプローチはしません。

プッシュ型のデメリットは、セールスする人に大きなストレスが掛かってしまうことでしょう。基本的に「帰れ！」「来るな！」「間にあってる！」と言われることが多いので、人間なら誰しも落ち込んでしまいます。

1000件アプローチして1件でも話しを聞いてもらえれば上出来。こういう感じですから、かなり精神的に強い人や、断れても笑っていられる人でないと気持ちが落ちていきます。

このようなプッシュ型ですが具体的な方法はというと、昔も今もある（そして疎まれる）

こんな方法。

• テレアポ
• ダイレクトメッセージ

テレアポはご存じのとおりですね。いきなり知り合いのように電話してくる迷惑なやつです。話しを聞く価値もないことをダラダラ話すテレアポも増えました。

ダイレクトメッセージは、次のような方法があります。

• DM
• FAXDM
• メール

今の時代では、どれも見てもらえません。余程楽しさが感じられるものでないとゴミ箱行きです。

(3)プル型

プッシュ型の反対がプル型です。

プル型とは、自社の商品やサービスの情報を発信し、新規顧客候補に見つけてもらい、相手からアプローチしてもらう方法です。

プル型のメリットは、相手からアプローチしてきますので、成約まで進みやすいところです。また、セールス担当の負担も軽減されます。

プル型のデメリットは、時間がかかること。そして、最近ではインターネットを使った方法なら、技術的なノウハウや運営体制がないと成果が出にくくなっていることです。

(4)プル型おすすめ方法

[1]コンテンツマーケティング

自社からホームページやブログを使って、新規顧客候補が欲しいと感じている情報を無料で提供します。

提供された情報が気に入ってもらえると、問い合わせや相談へ進んでもらい、そこから人対人のコミュニケーションが始まります。

この方法の良いところは、今の消費者や企業担当者の気持ちにフィットしていることでしょう。強いアプローチを好まない人が増えたことで、成果まで進んでもらえる可能性が高まっています。

[2]SNS

ツイッターやFacebook、インスタグラムなどを使って自分の存在を拡散する。これもプル型として使える方法です。

[3]ネット広告

Googleやyahoo!に広告を出すのもプル型です。

特にリスティング広告と呼ばれる方法ですと、検索結果にあわせて広告が表示されますので、コンテンツマーケティングに近いニュアンスで受け止めてもらいやすくなります。

[4]プレスリリース

BtoBならプレスリリースの活用も有効なプル型です。

業界内で興味のある人だけが見ていますので、有望な新規顧客を開拓できます。

(1)ターゲット設定

どんな人に向けて新規開拓をするのか決まっているでしょうか。

もし、曖昧なままだったり、「みなさま」に向けていたりするなら、ターゲットが定まっていないため、労力の割に成果が出て来ないことがあります。

まずは、どういう人を獲得したいのか、がっちり決めておきましょう。

(2)リード獲得方法

ターゲットが決まると、どういう方法で見込みのある人（リードと言います）を獲得するのか考えましょう。

パソコンやスマホで検索して探す人が多いのなら、コンテンツマーケティングやネット広告は有効です。

反対に、何か自分に有効な情報がやってこないかと待っている人ならSNSが有効です。

ターゲットによってリード獲得の方法は変わります。

(3)メッセージ

ターゲットが決まっているからこそ、意味のあるメッセージを作って発信できます。

ターゲットの心に響く言葉やシーンは、どんなことでしょう。

今、悩んでいることや不安なことを見つけ、解決することで得られる明るい未来をメッセージにしてください。

(4)アプローチ～提案

ここまで準備できればアプローチから提案までの流れを考えます。

例えば、

ホームページからの問い合わせ

↓

返信メール

↓

オンライン商談

↓

オンラインで見積提案

企業によって流れは変わりますが、最初にある程度は決めておくことが大切です。対応する人によって流れが違っていると、上手くいく方法を見つけることができません。

(1)目的

まずは「なぜ新規顧客開拓をするのか」という目的を明確にしておきましょう。

あなたの場合は顧客数が欲しいのでしょうか？それとも高い利益が欲しいのでしょうか？または、月間売上額を高めたいのでしょうか？

(2)予算

新規開拓には活動費用が必要です。

目的にあった予算を準備できるのか考えましょう。高い目的でも予算が準備できないのなら効果的な活動は難しくなります。その場合は、予算に見合った目的に変更してみてください。

(3)ターゲットの理解

ターゲットを深く理解しましょう。

• 不安
• 悩み
• 手に入れたい未来

まずは、この3つを理解することから始めましょう。ポイントは、あなたの思い込みや考えや価値観ではなく、ターゲット視点で見つめ考えることです。