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売り上げが伸びない3つの理由と改善方法 -新型肺炎から考える-

 
SONIDO 須山
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新型肺炎の影響が長引いています。そのため中小企業や個人事業主、フリーランスの方にとっては大変厳しい状況になっています。

 

また、こういった予期せぬことによって、一気に経営状態が悪化しているところもあると聞きます。

 

こういう状況はリーマンショックやバブル崩壊のときと同じように「売り上げが伸びない」という言葉を聞くことが増えていき、そのまま消えていく会社も出てくることは間違いありません。

 

では、こういった状況になっているときに、日本中の中小企業や個人事業主、フリーランスが全員同じような状況なのかというと。

 

実はそんなことないんですよね。

 

どうしてこんな違いが起こっているのか、その理由と改善方法をお話していきます。

 

1: 売り上げが伸びないのは景気のせい?

「売り上げが伸びない」という言葉を聞くと、その原因は景気のせいではないかと感じる人が多いものです。

 

今回の新型肺炎の影響も「消費」が低下したため景気が悪くなり売り上げが伸びないという構造が多くの方の頭の中で描かれていることでしょう。

 

しかし、ここで少しだけ視点を変えて冷静に世の中を観察してみると、同じ状況であるのに売り上げが落ちていないところもあるわけです。

 

例えば、3月に入って急に

 

  • イベントの自粛
  • 人が集まるところの休園
  • 学校のお休み

 

が行われ、そもそも外出を自粛しましょうという雰囲気が世間を覆っていますので、普段よりも「外出しない=買い物しない=お金を使わない」という行動になりがちなので売り上げが低迷してもおかしくありません。

 

でも、まわりを見渡してみると、確かにお客さんがぜんぜん居なくてガラーンとしているお店もありますが、普段通りにお客さんが居るところもあります。

 

もし消費者行動が景気だけに影響を受けているなら、どのお店でも同じような結果になってもおかしくありませんよね?

 

例えば飲食店などは、営業を続けることが難しいという話をメディアで見かけますが、いつもと同じようにお客さんが入っているお店もあるわけです。

 

ということは、少なからず予期せぬ新型肺炎の影響はあるかもしれませんが、事業が継続できないほどの影響を必ずしも与えているわけではないということがわかります。

 

2: 売り上げが伸びない3つの理由を知っておこう

では、売り上げが伸びないというところの根本的な理由は何かを考えてみたいと思います。

これはセールスではなくマーケティングの視点で考えると大変わかりやすくなります。

(1)そもそも価値がない

これまでは「何となく」「外国人相手に」「人通りが多かったから」というような理由で売り上げが上がっていただけというケースがあります。

 

こういった場合、そもそも自分が提供している商品やサービスに価値があったわけではなく、「たまたまそこにあったのでお金を使った」という人を相手にしていたため、自粛ムードが高まると「わざわざ」そこに足を運んで買おうという理由がないため行かなくなりますので売れなくなります。

 

反対に、価値のあるものを提供していたところは買う理由が明確ですから、こういった状況になっても必要になれば「わざわざ」足を運んでもらえるということです。

 

この違いは、うまくいっているときには外から見ていてもわかりません。どちらかというと「価値のないもの」を販売していたところの方が「良いお店なのではないか」とさえ感じることもあるでしょう。

 

しかし、それはお店へやってくる客層(ターゲット)が違うために起こっていることであり、本当の意味で事業が継続できる客層をつかんでいるかどうかとは違うのです。

(2)届いていない

価値のある商品やサービスなのに売り上げが伸びないということもあります。これは新型肺炎の影響とは関係ありません。

 

おそらく新型肺炎が流行する前から「売り上げが伸びない」と悩んでおられたのではないでしょうか。

 

こういったケースで多い理由は、あなたの商品やサービスの価値が、あなたのビジネスに興味を持っている人へ届いていないことがあります。

 

アメリカのマーケターである「ダン・ケネディ」がいつも言っていることですが、あなたの商品やサービスがいくら良くても次の3つの「M」がすべて揃わないとビジネスとして成功できないという話があります。

 

その3つの「M」とは、次のような内容です。

 

  • Market(マーケット)
  • Message(メッセージ)
  • Media(メディア)

 

マーケットとは、あなたのビジネスに興味を持っているお客様の集まり。つまり市場です。そもそも市場が合っていないと、あなたのビジネスは誰にも選んでもらえません。

 

例えば、糖尿病の治療をしている人へ、糖分の多い清涼飲料水を販売しようとしても売れません。反対に、血糖値を下げる効果が期待できるミネラル飲料水なら売れる可能性が高いでしょう。

 

このように、商品やサービスが良くても市場が間違っていれば、それは「売り上げが伸びない」原因の一つになってしまうのです。

 

続いて2つ目「メッセージ」です。メッセージは市場へどういった言葉や画像、映像を届けるのかという部分です。

 

市場に居る人たちが悩んでいること、心配で夜も眠れないこと、いつも頭の片隅で解決方法を考えていること。こういったことが「私の方法なら解決できますよ」と理解できるメッセージを作ることが大切です。

 

先ほどの糖尿病の治療をしている人へ、ミネラル飲料水を伝えるとしたときでも「カラダにいい水です」というメッセージよりも「糖尿病で気になる血糖値の改善が期待できる水です」というメッセージの方が伝わりやすいものです。

 

市場に合わせたメッセージなくして、売り上げを伸ばすことはできません。だからこそ、マーケティングには「セールスコピー」という文章で売る技術が必要になってくるのです。

 

最後に3つ目「メディア」です。

メディアとは、市場へメッセージを届ける媒体(手段)です。

 

例えば、年齢が60歳以上の方が市場だった場合、スマートフォンのゲームアプリでメッセージを届けたとしても、おそらく見てもらえることはありません。

 

年齢が20代の女子へ、新聞の中面に広告を出しても見てもらえる可能性はかなり低いと思います。

 

これはインターネットを使った広告でも同じです。年齢や性別、趣味や生活リズムによって「見ている」媒体が違いますので、市場が見ている媒体へメッセージを送り込まないといけません。

 

「広告を出しているのに売り上げが伸びない」という話でよくあるのは、メディアが間違っているということです。

 

思い切って広告費を使っているのに、市場も間違っていないしメッセージもいいのに、届け方を間違ったために広告費を無駄遣いすることもあるのです。

(3)ライバルに負けている

この場合の「負けている」とは、もう少し別の言い方をすると

 

  • 差別化できていない
  • 付加価値がわからない

 

という意味でもあります。

 

今の時代、全くのオリジナルな商品やサービスを提供することは簡単ではありません。これは音楽と同じで、ビートルズが登場した後に出てきた音楽は多かれ少なかれ「ビートルズの楽曲に似ている」のです。

 

ですから、無理に完全オリジナルを求めることがライバルに勝つための「差別化」や「付加価値」ではなく、

 

『あなたにしかできないこと』

 

を明確にするだけでも、ライバルに勝つ要素を手に入れることができるのです。

 

例えば次のようなことも「差別化」「付加価値」になります。

 

  • 来店しやすい
  • 商品ラインナップがダントツで豊富
  • 地元で50年以上の実績
  • 購入いただいた冷蔵庫の10%で古い冷蔵庫を買い取る
  • 自分に合った商品をアドバイスしてくれる

 

いかがでしょうか。あなたのビジネスにこういった「差別化」「付加価値」は備わっているでしょうか。

もし見つかっていないのなら「売り上げが伸びない」原因のひとつになっている可能性があります。

 

3: 売り上げが伸びない場合の改善方法

最後に売り上げが伸びない場合の改善方法を紹介していきたいと思います。

すべての方法を実践する必要はありません。ご自分のビジネスに合った方法を選び、素早く行動へ移すことが大切です。

(1)原因は何でしょうか

先ほど3つの理由をお話しましたが、あなたのビジネスで「売り上げが伸びない」理由はどれだったでしょうか。

 

もしくは、3つの原因には含まれていなかったでしょうか。

 

どちらでもかまわないのですが、ここで重要なのは売り上げが伸びない原因をしっかりと洗い出して明確にしておくことです。

 

「なんとなく伸びてない」「もっと伸びるはず」というような曖昧なことではなく、できていること、できていないことを洗い出し、できていないことを改善した場合に、どれくらいの効果が予測できるのかを考えてみましょう。

(2)ウリはなんですか

差別化や付加価値にもつながります。

あなたの商品やサービスの「ウリ」を説明できるようにしておきましょう。

 

できるだけ簡潔に、市場の人がわかる言葉で説明できるのが理想的です。

 

よくある間違いは、自分たち専門家の中でしか通じない言葉を、市場の消費者へ使って説明することです。

(3)顧客満足度を確かめよう

あなたの商品やサービスを購入された方の満足度はどうでしょうか。

満足いただいているのか、何か不満をお持ちなのか。

 

販売する側としては「気になったら言ってくるだろう」と考えがちですが、購入した人は面倒なので言いません。

 

この面倒を乗り越えて言ってくる人は、かなりあなたへ強い熱量を持っている人ですからクレームであっても「ファン」になる可能性を秘めています。

(4)顧客との接点を増やそう

一度購入いただいたら、それ以降は接点がない。

 

これではもったいないですね。購入前は頻繁に接触していたのに、購入いただいた後はそれっきりというのはよくあることです。

 

アパレルや美容室、リフォーム、整骨院に見られる傾向ですね。

 

こういったケース、消費者は接点を作ってもらえればあなたのファンになる可能性があります。しかし、あなたから接点を作らないので、消費者は忘れてしまいます。忘れていないとしても、自分が特別な存在として扱われていないと感じると離れていってしまいます。

 

人は誰でも「特別扱いされたい」のです。特別扱いするために接点を増やしましょう。接点が無いのなら今すぐ作ることが必要です。

(5)新規と既存

新規顧客の獲得ばかり注力しているところがあります。ECサイトなどは仕方のないことですが、そうでないのなら新規だけではなく既存顧客にも注力することが必要です。

 

既存顧客は、これまでに最低でも一度はあなたと取引しています。一度でもあなたを信用しているということですから、もう一度購入してもらえる可能性が高いものです。

 

でも、多くの方は新規顧客ばかり追いかけて、既存顧客にもう一度購入いただくことを進めません。

 

新規顧客の獲得はビジネスにおいて重要ですが、ビジネスの安定を考えるのなら同じくらい既存顧客の育成も大切なのです。

(6)売り上げを伸ばすために必要なリソース

次のリソースが揃っていないと売り上げを伸ばすのは簡単ではありません。

 

  • 時間
  • 人材
  • 情報

 

時間がないと新しいことを始められません。人材が足りないと継続して新しいことを運営できません。正しい情報をもっていないと迷子になってお金ばかり使ってしまいます。

 

あなたのビジネスにおいて、この3つは揃っているでしょうか。

もし揃っていないのなら、外部の力を借りることで簡単に解決できます。

 

お金で時間や人材、情報を購入することはできますから、外部の力を使うことも検討しておきましょう。

 

4: まとめ

景気状況が変化しても「ビクともしない」お店や会社があります。

普段はそんなに儲かっていないように見えながらも、何かあったときに平然と事業を継続しているところは、事業戦略や人材、情報、時間などを上手に育てながら仕事をされているのだと思います。

 

僕達もこういった仕事、事業の継続性を目指さないといけません。

 

今回の新型肺炎は、これまでのビジネスだけではなく、新しい方法や万が一のときの対策も含めた、広い視野で事業を考えるきっかけになったんじゃないかと思います。

 

 

 

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