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4段階でセールスを楽にする方法とは?

 
  2017/03/01
SONIDO 須山
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セールスを楽にする方法

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SONIDO 須山
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セールスがうまくいけばビジネスはうまくいきます。
セールス、つまり人に物を買ってもらうためには
どんな事をしなければいけないのでしょうか?

第1段階・見込み客に会ってラポールを築く

ラポールとは関係性を意味し、信頼関係の事を言います。
あなたの見込み客は誰ですか?
そして、どんな人が見込み客となってほしいですか?

人は、好きで信頼している人から何かを買いたいと思うものです。
なのでラポールを築く事はとても重要でセールスを楽にします。

見込み客に頻繁にコンタクトをとりましょう。
信頼関係は一度では気づくことは出来ません。

1日24時間一緒にいるよりも
回数を24回にわけて、1回にあう時間が一時間の方が
ラポールは築けます。

同じ時間でも、回数が重要になります。

第2段階・見込み客について徹底的に調べる

見込み客を知る為にある質問に答えてください。

Q・見込み客が欲しい物、必要な事、望んでいるものは何ですか?
Q・あなたが売っている商品に関連する痛みと問題は何ですか?
Q・あなたの商品に関連する、見込み客の最終結果は何ですか?

相手が欲しいと思っているものがわかったら、あとは見込み客が
それを手にいれたらどうなるかという事を関連づけながら、
自分の商品・サービスについて話すだけにしてください。

ベネフィットを伝えるのです。

セールスのプロセスの中で一番重要といってもポイントです。
クロージングよりも大切という事です。

見込み客のリサーチはとても重要なのですが
全くやっていない所はとても多いのです。

ホームページでもチラシでも見込み客が望んでいる事や痛みや欲求が
分からなければ何をメッセージしたらいいのでしょうか?

第3段階・あなただけが提供できる完璧な解決策を処方する

解決策を提示しましょう。
医師のように、あなたの問題はこれだからこの薬を処方しますといった風に。

次に、見込み客が反論するであろう事を洗い出しましょう。
そして反論を前もって答えておきましょう。

そして、見込み客が自分の欲しい物を手に入れるために、
あなたなら手助けできるという証拠を見せましょう。

証拠要素はとても重要です。
実績や、お客様の声など。
常にアンケートをとったりデータを取るようにしておきましょう。

第4段階・セールスをクローズする

1・見込み客に購入を約束させる。
2・最後の反論があればそれに答える
3・買ったあとの相手の後悔を消す。

セールスマンはクロージングのついて
学ぶ事に非常に時間をかけると言っています。

しかし、マーケティングの世界では
クロージングよりもリサーチです。

最初の3つの段階をやっていれば
クロージングは、相手に「それで、どう思われますか?」
とシンプルに答えるだけでよくなるのです。

使い古したクロージングや相手を強制するクロージングはしなくても済みます。

見込み客のリサーチを徹底的に行ってください。

最後に

マーケティングはセールスを不要にするとピーター・ドラッカーは言います。
マーケティングを理解する事で
新しい工夫やビジネスのやり方が出てきます。

ホームページでもマーケティングは必須です。
どんなかっこいいデザインでも
相手にメッセージが届かなければ意味がありません。

「相手の事を知る」とても重要な言葉なので
是非覚えておいてくださいね。

 

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