マーケティングと営業～それぞれの目的と役割～
ビジネスにおいて重要なことは、どんなにきれいごとを並べたとしても、お金を稼ぐことです。
もし、あなたが「お金を稼ぐ!?なんて小汚い話をするんだ！」と心の中で思われたのなら、今すぐにこのページから離れ、別のことに時間を使われた方がいいと思います。
確かに長期的に見た人生や毎日の生活の満足度や豊かさは「お金」だけでは測れません。
お金がたくさんあっても、人生に楽しみを見つけられない人もいますし、生活に満足感を持てない人もいます。
ただ、お金というものがなければ、
- 新しい事業を進めたい
- 新しいサービスを試してみたい
- もっと喜ばれる仕組みを作ってみたい
と考えたとしても、すべて夢物語で終わってしまいます。
このように考えると、お金は希望や期待を実現するために必要な要素ですから、「お金＝小汚い」などと考えることは、希望や期待を捨てているとも言えるでしょう。
お金を稼ぐことについての話はここまでにして、どうしてこういう話をするのかというと、今回お話する「マーケティング」と「営業」に関係があるからです。
目次
1: マーケティングと営業の目的の違いとは
勉強熱心なあなたなら「マーケティング」や「営業」という言葉を、普段の会話の中でも違和感なく使っておられることでしょう。
では、ここで一度復習しておきたいと思います。
「マーケティング」と「営業」。それぞれの目的の違いとはどういったことでしょうか。
中には「同じだろう」と考える方もいらっしゃるでしょう。しかしこの2つには違いがあるのです。
(1)マーケティングの目的
マーケティングとは「マーケット」という言葉から出来ています。
ということは「マーケット＝市場」を相手にした場合の目的ですから、たった一人を相手にするのとは少し違ってきます。
マーケティングの目的は、市場との関係を重要視する傾向が強いです。
そして長期にわたっておつきあいできる関係性構築を目指すことが多いです。
どうしてこういった目的を持っているのかというと、マーケティング視点では「安定した」収益をもたらす仕組みを作り上げなければいけないからなんですね。
会社としては安定した収益が見込めるなら、新しいことへもチャレンジしやすくなりますし、有能な人材を獲得することもできます。
マーケティングの目的とは、市場におけるお客様との関係性を如何にして良好にし、長期的に維持できるようにするかが目的となります。
(2)営業の目的
営業はというと、目の前の顧客候補から売上をあげることが目的です。
大変わかりやすい目的です。
マーケティングの目的のように、長く良い関係を築いて収益を安定的にもたらすことも目的の一つではありますが、それよりも「今すぐ会社へ利益をもたらす」ことが最優先となります。
このように目的だけを見ても、マーケティングは長期的、営業は短期的な目標に向けて動いていることがわかります。
だからでしょうね。
会社でマーケティング部と営業部の話が合わないのは。
2: マーケティングと営業の役割の違いとは
目的の次は、それぞれの役割を見ていきましょう。
(1)マーケティングの役割
会社によっては「マーケティング」を「営業」の意味も含めて使っているところありますが、含めて考えると本来の役割が見えづらくなります。
マーケティングの役割とは、かなり経営的な視点に立った役割になります。
- 企業や商品のブランディング
- 商品やサービスの企画・設計・開発
- 市場や競合のリサーチや分析
- 広告活動
- PR活動
- 販売チャネルの選定
- 価格帯の検証
- 集客活動の仕組み
- 長期的関係性を築く仕組み
- 顧客情報の管理を運用
実際に、お客様一人の前に立ちセールスすることはありませんが、市場という大きなエリアを調査分析しながら「ほしいと思っているもの」を見つけだし製品化やサービス化する役割があります。
(2)営業の役割
営業の役割は、自社の商品やサービスの購入を進める役割がメインとなります。
もっと具体的にいいますと「契約を決める」「販売する」「入金される」ことが役割です。
マーケティングよりも、目の前にいる一人の相手へ自社の商品やサービスのベネフィットを伝え、良さを感じてもらい選んでもらうことが重要になります。
マーケティングも営業も「販売」に関係している仕事ですが、細かく見ると対象としている相手が違うため、お互いの行動や思考パターンには自ずと違いが出てきます。
3: マーケティングと営業に必要とされる能力
それぞれに必要とされる能力があります。
3.1：マーケティングに必要とされる能力
[1]顧客の思考に入り込む市場における顧客が、どのような思考で生活し購買を決定しているのかを理解しなければいけません。
また、今の時代はインターネットやスマートフォンという便利なツールを使う顧客も増加し、市場の中でもこういった要素を無視することはできなくなっています。
そのため、顧客はどのような情報に反応し共感を覚えるのか。
反対に、どういった情報は「フェイク」と感じられるのか。
他にも、
- 炎上する/しない
- シェアされる/されない
- 拡散する/しない
というような違いを、顧客の思考に入り込んで理解する能力が必要です。
[2]仮説を立てる
「どうしてこういう行動をとるのか」、疑問から仮説を立てる能力も必要です。
仮説を立てられないと、アプローチを試すこともできません。
特に、変化のスピードが早い時代ですから、次々と仮説を立てられる能力が必要です。
[3]経営者視点
会社のイメージを左右する役割でもありますから、経営者と同じ視点が必要になります。
3.2：営業に必要とされる能力
[1]相手の立場を理解する顧客との関係性を深めるためには、相手の立場を理解した行動が大切です。
自分の話ばかりするのではなく、相手の話を聞き、相手が楽になる提案をすることも営業には大切な能力です。
[2]ベネフィットを伝える
メリットだけではなく、ベネフィットを伝えられる能力が必要です。
[3]自己管理ができる
精神的にも、肉体的にも自己管理ができる能力も必要です。
営業は「断られること」もありますから、必要以上に成果にならなかったことを引きずると仕事に影響が出てきます。
4: 必要なのはこの考え方
このようにマーケティングと営業には違いがあります。
そのため、会社によってはお互いに認め合わないところもあるでしょうし、話が合わないことも多々あると思います。
しかし、これらの理由は今回お話したように違いがあるからです。
そこでこれからは、それぞれの違いをお互いの仕事で使っていくことを考えるのが建設的だと思います。
どちらも根底にあるのは「会社に多くの利益をもたらすこと」ですから、使える情報を共有することが会社の発展に欠かせません。
5: まとめ
マーケティングと営業、それぞれの目的と役割の違いについて見てきまた。
どちらも「販売」に関わる仕事なのですが、視点が少しずつ違うために議論しても論点がズレてしまうこともあるでしょう。
そういった場合は、今回の内容を参考にし、お互いの違いを明確にした上で情報共有を行うことから始めてみてはいかがでしょうか。
きっとあなたの会社へこれまで以上の「お金」を引き寄せてくれることでしょう。
