はじめてでもわかる！マーケティングの必要性と手法を紹介
インターネット全盛の時代。
簡単に情報が手に入るようになったため、昔なら僕たちのような小規模や中規模の会社では知り得なかったことがわかるようになっています。
特にビジネス分野に関して見ると、大手企業や外資系企業くらいしか使ってこなかった「マーケティング」というものが、僕たちの仕事にも入り込んできています。
だから僕たちはマーケティングを理解し使い、より利益を上げていくことが必要なのですが……。
残念なことに「マーケティング」という言葉だけ知っていても、
- どういう風に活用すれば良いのか
- 必要なことにはどのようなことがあるのか
- どんな方法があるのか
など、よくわからないままになっている事も多々あります。
そこで今回は、マーケティングを知って主軸にしたことで安定した問い合わせを生み出しているSONIDOが、経験からマーケティングの必要性や手法などを紹介していきたいと思います。
目次
1: あなたの仕事にマーケティングが必要な理由
僕たち小規模や中規模の会社でマーケティングを積極的に活用しているところは多くありません。
でもこれからの時代は、マーケティングを知らないとか使わないというのではライバルに勝ちにいくことはできません。
もしあなたがマーケティングを活用しないのなら、どのようなことが起こる可能性が高くなるのか見ておきましょう。
(1)企業目線での事業
昭和の時代なら、企業が「これはいいぞ」と思ったものを作り、世の中へ出せばそれなりに認められて売れました。
これは家電に顕著ですが、ほとんどの消費者には必要のない機能を付加し、スペック重視で販売していたことがあります（今でもあります）。
これは消費者がほしいものではなく、企業が喜ぶだろう考えてつけていたり、自分達の技術力を誇示するためにつけていたりすることが多く、消費者としては別にうれしくもないということがあります。
昭和の状況が続けば何も問題ありませんが、世の中は変化し経済の低迷にさらされたことで、消費者は「自分のほしいもの」だけを選ぶ傾向が強くなったのです。
その結果、過剰な多機能よりも自分が必要なものだけを選ぶようになったため、企業目線での事業は相手にされなくなりました。
(2)価格競争に突入
海外から安価な商品やサービスが日本へ入ってきましたし、今も入り続けています。
こういった状況になると、戦略を考えていない会社は「値引き」「低価格」に走る傾向を強めます。
その結果、差別化されることもなくなり、価格競争という全く旨味のないレースをいつまでも戦い続けることになります。
そして、キャッシュ体力が底をついた会社から市場を離れていくことになります。
どちらも会社が向かう結果は同じです。
継続的に安定した事業をすることは困難になるでしょう。
新製品を考える予算もなくなります。
優秀な人材も離れていきます。
得意先からは値引きを要求され、買い叩かれます。
マーケティングが必要なのは、あなたの会社の事業がこんな風にならないためなのです。
2: マーケティングって何なの？
マーケティングとは、どういったものなのでしょう。
ここでマーケティングを定義しておきたいと思います。
マーケティングとは、
「商品やサービスをお客様に選んでもらうまでの活動」
お客様の購買プロセスを考えた上で、企業が行う販売プロモーション活動全般をマーケティングと捉えるのが良いでしょう。
この定義から見えてくることは、マーケティングとは「お客様＝消費者」を主体として考えるものであるということです。
あくまでも商品やサービスを選ぶのは「消費者」です。
いくら僕たちがガンバッテ売り込んだとしても「ほしいな」と思ってもらえなければ100円のものでも売れません。
これはモールなどに足を運ぶと顕著な実例を見ることができます。
スタバのようなお店は、値段が高いにも関わらず消費者が財布を持って並んでいます。
いっぽう、スタバの向かい側で「スマホの画面につけるシート無料！」という販促活動が携帯電話会社で行われていても、何やら他の契約もさせられそうだし、長時間話を聞かされそうなので「無料でもいらない」という判断をする人もいらっしゃいます。
他よりも高いお金を払っても買いたいスタバ。
ゼロ円でも売り込まれるからほしくないシート。
これは消費者目線に立った戦略（マーケティング）があるのかないのかの顕著な例だと言えるでしょう。
3: マーケティングの移り変わりを知ろう
ここで少しだけマーケティングの移り変わり（歴史）を見ておきます。
これまでどのように変わってきたのかを知ることは、これからの未来を予測することに役立ちます。
作れば売れた時代です。
大量生産、大量消費。まさに昭和の時代です。
モノがあふれると消費者は自分で選ぶようになります。
企業から「はいどうぞ」と渡されたものでは満足しません。
消費者が欲しいと考えているものを提供しないと売れない時代に変わりました。
日本ではバブルが弾けた後ですね。
インターネットの登場で、企業からの情報を待つことなく、自分に必要な情報を手軽に入手できるようになりました。
日本では1995年以降ですね。
こういう状況になると、「値段がいくら」ということで判断せず、消費者個人の価値観に合うかどうかが重要視されてきます。
まさにCMでも使われていた「プライスレス」です。
2010年以降から気になっている状況です。
製品やサービスは、ほとんど同じ状態ですし、欲しいモノが特に無いという人たちもいます。
こういった人たちは「なりたい自分」を目指す傾向にあり、社会の中で認めてもらいたいという気持ちを高めていきます。
その結果として「インスタ映え」は顕著な例です。
また、パーソナルトレーニングが登場し、市場で認知され購入する人が増えていることを考えると、自己実現の時代に突入していることがわかってきます。
このようにマーケティングは時代によって変化しています。
また、消費者が集まっているコミュニティーによっては、今でも製品中心のマーケティングで上手く行っているところもあります。
どの方法が良いか悪いかではなく、時代とともに消費者の購買プロセスが変わりますので、マーケティングも一緒に進化しなければいけないということを理解しておきましょう。
4: マーケティングで忘れてはいけないこと
昨今のマーケティングで忘れてはいけないことは、すでにあなたもご理解いただいているように「消費者」に重点を置くことです。
消費者である「だれ」が、「何を」「なぜ」買うのか、または、「なぜ」買わないのかを知ることが重要です。
これは消費者をどれだけ深く理解できるかどうかに関わってきます。
僕たちが考える「これはいいから売れるだろう」ではないということを、はっきり意識することも大切ですし、ライバルよりも「欲しい」と感じてもらえる仕組みを作り上げることも大切です。
マーケティングの話になると常に登場する「スタバ」ですが、スタバはライバルよりも「欲しい」と感じてもらえるマーケティングを行っています。
そしてスタバからわかるようにマーケティングは必ずしもテレビやラジオ、ネットを使った広告活動ではないということです。
だって、スタバはCMしてませんからね。
ここからわかってくることは、僕たちがマーケティングを行うためには、常に意識して「消費者」を主人公にした戦略や計画を立てないといけないということです。
5: マーケティングを活用するために必要なこと
マーケティングをより上手に活用するためには、次の3つが必要になります。
(1)リサーチ
消費者の行動。
市場の行動。
ライバルの行動。
最低でも、この3つの調査（リサーチ）は必要です。
例えば、
- 消費者は購入する前にインターネットで検索しているのか
- 市場で急成長しているところはどこか
- 身近なライバルで上手くやっているところとそうでないところの違いは何か
こういったことだけでも、調査すると自分たちに必要なことがわかってきます。
(2)テスト
大手企業なら広告予算を組んで大規模なプロモーションを行い、反応を見ることができます。
しかし僕たちが同じ事をすると、一瞬で消滅してしまいます。
そこで僕たちに必要なのは、最初は小さくテストをすることです。
アイデアが出てくればテスト。
良さそうに感じたならテスト。
いくら頭の中であれこれ考えてみても結果はわかりません。
市場に出してみないと反応はわかりません。
コカコーラ社でも「ニューコーク」で失敗しているのです。
誰も市場の反応を100%予測することはできません。
(3)消費者との関係性
今の消費者はスマホ1台で、何十というお店を一瞬で比較することができます。
1件1件に足を運んで、店員さんと話をして、価格を控えて次のお店へ行って…なんて必要ありません。
こういった時代ですから、僕たちがマーケティングで必要なのは、消費者との関係をどうすれば太いモノにできるのか。これは信頼を勝ち取れるのかと言っても良いでしょう。
「○○さんだから買いたい」
これが今の時代の購買心理です。
6: 僕たちが行えるマーケティング手法
では最後に、僕たち小規模や中規模のビジネスで行えるマーケティング手法を紹介します。
(1)コンテンツマーケティング
即効性はありませんが、じわじわと成果を感じることができるマーケティングです。
消費者に役立つコンテンツをインターネットやニュースレターなどで公開し、コミュニケーションを行いながら信頼を勝ち取る手法です。
この手法は、SONIDOがもっとも得意としている方法でして、魅力は安定した取引が続くこと。そして翌月、翌々月のお客様が予想できることです。
(2)デジタルマーケティング
コンテンツマーケティングを含んだ、デジタルスキルを使ったマーケティングです。
コンテンツだけではなく、メールやSNSも使います。
また、インターネット広告や、過去の取引情報から予測し消費者が次にほしいものを提案することも行います。
(3)ダイレクトマーケティング
通販会社が得意とする方法です。
広告で消費者を購入し、1対1で商品やサービスの案内をします。
最近はメールやLINEを使った方法が増えてきていますが、今もDMを使っている女性向けスキンケア会社などもあります。
7: まとめ
会社や事業の規模に関係なく、これからの時代に成果を出そうと考えているのならマーケティングを外すことはできません。
マーケティングを活用しないということは、消費者の行動を理解せず、これからも企業が売りたいものを押しつけることになりかねません。
これは今の人たちには、強いストレスを生み出します。
ストレスが強まっている状態では、購入しようとはしないでしょうし、信頼関係を築くことも難しくなります。
その結果、少しずつ売れなくなり事業が頓挫することも考えられます。
ぜひ今回の内容を参考にしていただき、あなたのビジネスにマーケティングを取り入れてください。
