マーケティングの基本3Cで自社のポジションを再確認
ホームページから成果を出したいと考えると、どうしてもマーケティングについて学ぶことになります。
そうすると、必ずと言っていいほど登場するのが「3C分析」というマーケティング用語。
使えれば便利な気もするけれど、もうひとつ良くわからないままという方もいらっしゃることでしょう。
今回は、学び直しも含めて、マーケティングの基本である3Cについて説明します。
最後まで読まれた後には、市場に対するあなたのポジションを再確認してみてください。
1: 3C分析とは
3C分析という言葉を見たり聞いたりすることがあります。
しかし、残念なことに、いまひとつ良くわからなかったりもします。
そこで、3Cそれぞれが何を表すのかという難しいことの前に、3C分析は僕たちのビジネスでどのように使えるのかを見ていきましょう。
(1)企画
これから新しい事業をスタートするとき。
事業を発展させるために、新しい切り口を試すとき。
こういったケースでも3C分析は使えます。
これは3C分析が、市場、競合、自社という3つの視点から見た情報を集め分析することができるからです。
3つの視点から企画を見たときに、成功要因はどれくらいあるのかを見つけるときに使えます。
(2)事業撤退
新しい事業をスタートすると、中には撤退を余儀なくされることもあります。
こういったケースでも3C分析を活用することができます。
- 市場が原因なのか。
- 競合が強すぎるのか。
- 自社の良いところをアピール出来なかったからなのか。
論理的に分析することで、違った市場を見つけて再挑戦するプランをたてることもできます。
または、どうやっても勝てそうにないなら、大きな損失を出す前に撤退するということも論理的に判断できます。
特に撤退に関しては、何か論理的な情報がないと、思い切ることができません。
もう少し、半年先なら、オリンピックが来たら。
こんな風にずるずると撤退を先延ばしにすることも多いです。
(3)改善
売れている商品やサービスも、いつかは勢いが落ちてきます。
アマゾンのCEOもインタビューで「いつかはアマゾンも倒産する」といっていましたが、本当にその通りです。
だからといって、何もせずに倒産を待っていても仕方ありません。できることはやりましょう。
でも、何が出来るのかがわからないこともあります。
そんなときに3C分析を商品やサービスに使いましょう。
新しい市場が見つかるかもしれません。
意識していなかった競合が登場していることに気づけるかもしれません。
自社の強みが増えているかもしれません。
こういったことを3C分析という枠組みを使うことで、よけいな感情論や思い入れをいったん外して議論を行うこともできるでしょう。
2: 3Cとは
さて、3つのCについてお話します。
(1)「Customer：市場」
これは「顧客」とも言えます。
市場・顧客のニーズ。
市場の規模や成長具合。
顧客の場合なら消費行動の変化。
こういったことを洗い出してみる部分です。
(2)「Competitor：競合」
あなたの敵は誰なのか。
個別店舗の場合もあれば、特定の業種・業界の場合もあります。
競合と呼べる相手の現状を調べましょう。
- 売り上げ
- 業界でのシェア
- 知名度
- 人的リソース
- 広告の出し方
- 競合の顧客層
- 競合の商品やサービスの特徴
そして、あなたの会社が競合へ戦いを挑んだとき、どのような対抗措置をとってくることが予想できるのか。
よく相手を見てください。
(3)「Company：自社」
あなたの会社のことを洗い出します。
- 会社のミッションやヴィジョン
- 商品やサービスの量や質
- 自社のシェア
- 自社の強みと弱み
- リソースの質と量
- キャッシュ状況
実は、3つのCの中で、ここの洗い出しが最も難しいです。
自分のことはわかっているようでわかっていませんし、自分の得意なことや強みを見つけて表に出すことは、気が引けるという方もいらっしゃいます。
ですので、ここは難しいことを考慮して、外部の人間に手伝ってもらうのも良いです。
3: 3C分析の方法
3C分析の方法をお伝えしてきます。
3C分析の前に次のポイントは守ってください。
(1)事実
分析するときの情報は事実を集めることが大切です。
感情的な情報や、予測した情報などは、集めた人のフィルターを通しているため事実とは違うこともあります。
意見や個人の考えではなく「事実」かどうかを判断しましょう。
(2)1次情報
事実に近い話です。
情報はインターネットで探すとすぐに出てきます。
しかし、その情報は、どこかの担当者のフィルターを通過した記事ではないでしょうか。
数字は1次情報を集めましょう。
会社四季報や業界紙など、第三者として情報を発信しているものを活用することが大切です。
また、市場や顧客に関しての情報、特に行動は自分が実際に足を運んで実感することも大切です。
偉い経済学者の意見も大切ですが、消費者行動は市場でしかわかりません。
＜3C分析の進め方＞
STEP1：市場
市場（顧客）の変化を分析しましょう。
どのような商品やサービスも市場に受け入れられないと、売り上げにはつながりません。
どのように市場が変化しているのか。
人口の変化、年齢の変化。
趣味の変化、ライフスタイルの変化。
信じていることなども変化します。
STEP2：競合
競合の結果を分析します。
売り上げがアップしているのか。
新製品の発表が増えているのか。
新しい顧客層を取り込んでいるのか。
広告費を見ると、どれくらいの資金を投入し、回収しているのかもわかります。
また、リソース（人、物、お金）の変化も見ておくと、事業拡大のタイミングも見えてくるでしょう。
STEP3：自社
自社の分析を行うことで、市場が求めていることとの違いがわかります。
また、競合との差もわかりますので、自社の良い点を伸ばし、競合の良い点を取り入れることもできます。
また、競合が手を出していない層へのアプローチも見つけられると、競合不在の市場を手に入れることにもなります。
4: まとめ
このように3C分析は、僕たちのビジネスで活用できます。
難しそうだからと活用しないのはもったいないですね。
冷静に、第三者として今後のことを考えるとき、完璧でなくても構いませんから、3C分析を行ってみてください。
実際にやってみることで、あなたがまだ気づいていない、自分のポジションが見つかるかもしれません。
