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リフォーム会社のマーケティングにおすすめな「ストック型」集客戦略を解説!

 
SONIDO 須山
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リフォーム会社のマーケティングにおすすめな「ストック型」集客戦略を解説!

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SONIDO 須山
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リフォーム会社の営業活動や集客活動も変化しています。これまでは展示会や相談会を開くだけで、集客も可能になっていましたし、集まってくださる方とコミュニケーションを取ることで、具体的な商談へ進むこともできました。

 

しかし、新型コロナウイルスの影響で、展示会や相談会も簡単に開催しづらい状況になっています。この状態は今後も続きますし、続くことで消費者も、これまでと同じような行動をしなくなってくるでしょう。

 

そこで今回は、リフォーム会社が未来を考えたときにやるべき集客戦略についてお話していきたいと思います。

 

1: リフォーム会社のマーケティングを変化させよう

リフォーム会社のマーケティングは、20年前から変化していないところが多いようです。

 

時代の流れが変わっても、経済状況が変化しても、消費者の行動様式や価値観が変わっても「同じ」というのは、新型コロナとは関係なく集客戦略を行うマーケティングとして良くない兆候です。

 

1.1: 「これまで」と「これから」の違い

リフォーム会社における「これまで」の集客方法(仕事獲得方法)というと、

 

  • 展示会
  • 相談会
  • チラシ
  • 電話営業

 

というのが定番。どの方法も「こちらから熱心に売り込む」スタイルだったと思います。

 

確かにこのスタイルで昔は上手くいったと思います。しかし「これから」を考えると、消費者が望んでいるのは「売り込まれる」ことではなく、自分たちのタイミングで相談し、信頼できるところを選びたいということです。

 

売り込まれるのを待っている消費者から、自分たちから行動する消費者へ変化しているのです。そして、消費者は情報が溢れているインターネットを使うようになっていますのから、これまで以上に多くの情報に触れ、営業マンが話すようなことは「全て知っている」という人も増えています。

 

1.2: ストック型は信頼優先

「信頼」を消費者は求めています。そこでどうすれば信頼を獲得できるのかを考えてみます。

 

あなたはどのような人を信頼するでしょうか。まず考えられるのは「専門家」であることでしょう。言い換えるなら「プロ」であることです。

 

誰も「素人」に相談して信頼できるとは考えません。

 

次に考えられるのは、豊富な知識や情報を持っていることですね。豊富な知識や情報は、経験に裏付けられている面もありますので「信頼」への要素になります。

 

また「幅広い視点」を持っているかどうかも「信頼」に影響するでしょう。

 

こういった3つのポイントが信頼を得るために必要ですが、飛び込み営業や相談会で話し上手な営業だけでは、これらを消費者へ伝えることは簡単ではありません。

 

限られた時間で、消費者の熱量を推し量りながら全てを伝えるのは至難の業ですし、コロナ前のように長時間近い距離で話を続けるのは難しいです。

 

そこで、今後の状況や消費者心理にフィットしたマーケティングとしておすすめなのがストック型という方法。

 

ストック型とは、あなた専用の情報発信方法を手に入れ、そこから

 

  • 専門的な情報
  • 消費者に役立つ情報
  • あなたの経験や実績がわかる情報
  • あなたの広い視点
  • あなたらしさ

 

などを定期的に発信することで、信頼される情報を積み重ねます。あなたの情報に触れた消費者との間に、少しずつ信頼関係が築かれファン化することで、あなたへリフォームの依頼をしてくれるような流れを作る方法です。

 

1.3: 長期の安定性を築くことを目指す

ストック型は、信頼される情報を積み重ねる必要がありますので、「すぐに売り上げ倍増」というようにはなりません。

 

しかし、一度信頼される情報を積み重ねることができると、後は放っておいても安定した集客を実現しやすいのです。

 

ですので、一発屋(これをチャンス追求型という人もいます)的な発想で仕事をするのではなく、長期的に安定した仕事を優先したい人に向いています。

 

これは、業種は違いますがSONIDOの集客状況を振り返るとわかります。SONIDOは約5年前から「ストック型」のマーケティングを取り入れたことで、今回の新型コロナウイルスの影響をほとんど受けていません。

 

積み上げた信頼いただける情報によって、放っておいても依頼したいと考えている人が自分で見つけて問い合わせしてきてくださるのです。

 

僕は一歩も外へ出ることなく、チラシを出すこともなく、仕事場に居るだけで集客できるようになっているのです。

 

安定した仕事を続けたい。苦手な「売り込み営業」を辞めたい。という方にストック型はおすすめです。

 

2: リフォーム会社の集客は「売り込まない」が重要

先ほども少し触れましたが、消費者は「売り込まれる」ことが好きではありません。

 

そして現在の消費者は、スマートフォンというツールを手にしているため、あなたの話を聞かなくても簡単に情報収集することができるようになっています。

 

つまり「売り込まない」ことが、これからのリフォーム業集客に重要なのです。

 

2.1: 探している人とつながる

売り込まないなら、どうやって見込み客と出会えば良いのか。

 

見込み客である消費者の行動をもう一度考えてみてください。ほとんどの人は次のような行動をしています。

 

  • (1)悩みや不安がある
  • (2)スマートフォンを取り出す
  • (3)悩みや不安の解消方法を探す(検索する)
  • (4)表示された結果から選んで参考にする

 

ここで僕たちが注目するのは(3)です。自分の悩みや不安の解決方法を探しているのですから、探した結果に僕たちの仕事を提案すれば良いのです。

 

2.2: アプローチよりも見つけてもらう

悩みや不安の解決策を探している人に、僕たちが解決できることを伝えるのって無理な営業をするよりも簡単ですよね。

 

相手は解決方法を探しているのですから、専門家である自分が「解決できる」ことを言うだけなので、売り込んでいる感じになりません。

 

そして僕たちはこの方法を取り入れるのです。

 

「今すぐ何とかしたい」と考えていない人へアプローチするのではなく、「今すぐ何とかしたい」と考え、自分で解決策を探している人に見つけてもらう。見つけてもらったら、解決策を伝える。

 

こういったことが2度3度と繰り返されると、人は自然に「信頼」を感じはじめ、あなたを特別な存在として考えるようになります。

 

2.3: あなたのメディアを使って接触する

このような方法を行うには、どのようなすれば良いのかをお話します。

 

ここでのポイントは消費者が使っている「スマートフォン」です。

 

スマートフォンで検索するのですから、必然的に僕たちが情報を提供するメディアは決まってきます。

 

おわかりのとおり、インターネット上で接触することです。

 

この場合、インターネット上のメディアは次のようなものがあります。

 

  • 自分専用のホームページやブログ
  • SNS

 

どちらを選ぶかは、あなたの得意とするものを選ぶことです。頻繁に情報発信することになれているのなら「SNS」でしょう。

 

自分が情報の見え方や発信される状況をコントロールしつつ、自分のためのメディアを持ちたいのなら、ホームページやブログです。

 

どちらもメリットデメリットはありますが、SONIDOの経験からお伝えすると、リフォーム会社さんの場合は「自分専用のホームページやブログ」をメインのメディアとし、認知度アップのために「SNS」を利用するのがベストな選択だと考えています。

 

2.4: 継続することで成功確率もアップ

売り込まずに見つけてもらうためには、ストックする情報を継続して発信することが重要になります。

 

可能なら、1週間に2~3つの情報を公開し続けてもらえると、集客の成功確率もアップします。

 

というのも、この方法をスタートするリフォーム会社さんは、1ヶ月くらい経過すると情報発信を止めてしまうところが多いのです。まだまだこれからのタイミングで止めるため効果は期待できません。

 

ですから、もしあなたがストック型をはじめるのなら継続してほしいのです。継続することで、まわりのライバルは勝手に脱落していきます。最後は継続し続けたあなたが勝つことになります。

 

大変わかりやすいことです。続けることが成功へつながるのです。

 

3: リフォーム会社のWeb集客は「コンテンツ」から

続いて、どのような情報(コンテンツ)を提供すれば良いのかお話します。

 

3.1: 大手に勝つ方法

この方法は集客効果が高いため、大手も導入を始めています。そこで僕たちは大手に勝つ方法を理解しておかなくてはいけません。

 

では、どのようにすれば良いのかというと、大手にはできないことをするのがベスト。

 

すなわち、ここで大手にはできないことというと、あなたの価値観や経験を出すことです。

 

人は同じような仕事をしていても、これまでの経験や人生における価値観は違っています。個人が持つ情報や経験を前に出すことで、大手にはできない「あなただから選びたい」人とつながりを持てるようになります。

 

SONIDOを考えてもらうと良いのですが、ホームページ制作会社なんて日本中にたくさんあります。

 

その中には大手もいれば、超有名制作会社もいます。

 

でも、そんな中から小さなSONIDOを選んでくださるのです。SONIDOの制作費用は安くありません。でも、僕の価値観や経験から積み重なった情報によって「ここなら良さそう」と感じ、問い合わせしていただけています。

 

大手に勝つ方法は、自分自身を出すことなのです。

 

3.2: 集客に失敗するマーケティングとは

役立つ情報であるコンテンツを継続して公開しても、全く効果が出ないところもあります。

 

これは経験から申し上げますと同じ原因であることがほとんど。

 

どのような原因なのかというと、自分の発信する情報(コンテンツ)の内容が「自分目線」になっているんですね。

 

ここで思い出してほしいのが、消費者はスマートフォンで何を探しているのかということです。「解決方法」ですね。

 

ということは、発信する情報には「消費者目線」での解決方法でないと信頼関係を築くことはできないですし、その先で問い合わせをもらうこともできません。

 

3.3: 集客に効くコンテンツの作り方

次のポイントを知っておくと、集客効果の高いコンテンツを作ることができるでしょう。

(1)ターゲットを設定する

あなたが得意とする「リフォームしたいと考えている人」を具体的に思い浮かべましょう。これまで工事をしたお客様の中から「いい仕事になったな」という方を選んでもいいです。

(2)ターゲットの悩みを見つける

ターゲットがリフォームを考えるとき、どんな悩みを持ち、何に不安を持っているのかを見つけましょう。

(3)検索ワードを見つける

ターゲットが悩みや不安の解決のために、スマートフォンで検索するときに使うキーワードを見つけましょう。

ターゲット候補に直接聞いてみても良いですし、過去のお客様に「どうやって検索してますか」と聞いてみるのもいいですね。

また、検索大手Googleが公開している、キーワードプランナーというツールを使うことで、どのようなキーワードが検索で良く使われているのかを見つけることもできます。

(4)あなたが提供できる解決方法をまとめる

コンテンツへ解決方法をまとめて(記事にしても良いですし、動画で話してもOKです)公開します。

「誰に、何を、どう言うのか」

これが最も大切な部分です。

 

4: まとめ

リフォーム会社の集客や営業活動にもインターネット(オンライン)を使った方法が本格的に導入される時期になってきていると思います。

 

また、今回の新型コロナウイルスの影響はマイナス要素ばかりではなく、消費者の行動変容に合わせないと生き残れないことを教えてくれているのではないでしょうか。

 

新しい集客戦略を取り入れましょう。安定した集客で、来月、再来月の仕事を心配しないで良い状況を作りましょう。

 

 

 

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