リフォーム業がネット集客で成功する視点と方法
リフォーム業にもネットを使った仕事の仕組みが必要になってきています。
その証拠に、2～3年前からリフォーム業専門の「一括見積もりサイト」や「一括マッチングサイト」などが登場に、多くの消費者が閲覧利用しています。
また、SONIDOへご依頼いただく業種の方の中にも、リフォーム関連業の方が比較的多く、「必要になってきているな」と実感しています。
そこで今回は、リフォーム業の方でネット集客にまだ踏み出せていない方へ、成功する視点や方法についてお話していきたいと思います。
1: リフォーム業にネット集客が重要な理由
リフォーム業の方にとってネットで集客することは大変重要です。
というのも、これまでに経験したことがない経済状況を振り返って見ると、従来と同じような集客方法である
- 対面
- 飛び込み
- イベント
は、難しくなっているという事実です。
対面でお話することをゼロにはできません。しかし実際に対面でお話しするのは、最後の契約や見積もり提案くらいになるでしょう。
飛び込み営業も同じで、今の時期、知らない人がやってきてインターフォンを押しても、誰も出てきてくれるはずがありません。
さらに住宅やリフォームのイベントは、開催することそのものが難しいですし、モデルハウスを見学してもらうのも簡単ではありません。
このように「コロナ」の影響によって、これまでの生活スタイルや仕事のスタイルが変化したため、集客という活動そのものも変化が要求されています。
では、どのような集客活動へ変化を求めれているのかというと、ネットを使った集客であることがわかります。
これからの消費者は、自分が興味のあることや、何かのサービスを受けたい場合、これまで以上に「ネット」を使って探すことでしょう。
これはリフォームも同じこと。価格や時間は関係なく、「一歩目の接触はネットから」というのが標準的な行動様式になっていくはずです。
2: リフォーム業がネット集客で成功する視点とは
では、リフォーム業がネット集客して成功するためには、どのようなことに注目しておけば良いのでしょうか。
まずは、多くの人が間違えやすい「視点」についてお話していきます。
(1)消費者視点
リフォームは技術を販売する仕事です。そのため、自分の技術力や使っている材料、扱っているメーカーを前面に打ち出してしまう人がいらっしゃいます。
こういった情報は必要ではあります。しかし少し離れて考えてみるとわかるのですが、リフォームを依頼したいと考えている「消費者」の視点ではないことがほとんどです。
消費者の多くはリフォームの素人です。
ということは、細かな技術や材料、メーカーの違いはわかっていません。
そういった技術者視点（職人視点）ではなく、消費者が知りたいことを伝えるのが大切なのです。
例えば、キッチンのリフォームを考えている方がいらっしゃる場合。
キッチンをリフォームする技術や材料、メーカーは1番目の情報ではなく、消費者が知りたいのは「どんな未来になるのか」というイメージなのです。
キッチンをリフォームすることで、どんな生活をイメージできるのか。これまでの暮らしと比べてどんな風に豊かになるのか。
こういった「消費者視点」を忘れてはいけません。
(2)第三者視点
ネット集客に大切なのは、他のリフォーム業と差別できることです。
例えば、あなたの会社のホームページから
- 会社名
- ロゴ
- 電話番号
を隠したとき、他のリフォーム業と同じように見えていてはいけないということです。
これをマーケティングでは「差別化」と言いますが、差別化するポイントを見つけるのは大変難しいものです。
そこで、自分たちの視点を「第三者視点」に切り替えてみてほしいのです。
第三者としてあなたの会社を見たとき、他のリフォーム業と違うところはどんなところでしょうか。
- 社長自ら相談へ必ず伺う
- 見積書に「値引き」のない適正価格を提案している
- メンテナンスは3年間OK
など、自分たちにとって「当たり前」になっていることも、もう一度他との差別化にならないか考えてみてください。
(3)マーケター視点
ネットで集客した後、どのような計画で契約まで結びつけるのか。この戦略を「マーケター視点」で組み立てておきましょう。
ネット集客は、従来の集客とは違い、早いレスポンスと忘れられない工夫が重要になってきます。
単に「ネットで集客して集めた」ではもったいないです。その先へ進んでもらえる計画もセットで考えておきましょう。
3: リフォーム業がネット集客で成功する方法
ネット集客で成功する方法には3つあります。
(1)お悩み解決情報を発信
ブログでお客様のお悩み解決情報を記事にして発信しましょう。
リフォームを検討されている方は、必ず「何かの悩み」を持っています。
住宅に悩みが無いのに、リフォームを検討する人はいません。
リフォーム業とは、住まいのお悩み解決業とも言えますから、記事のネタに困ることはありません。
(2)組み合わせ
ネット集客を行う場合、従来のチラシを組み合わせることで効果を高めることができます。
新聞の折り込みにリフォームのチラシを入れるとき、あなたの会社のホームページアドレスを一緒に掲載しておきましょう。
今の消費者は、チラシを見ていきなり電話をしてくる人は多くありません。チラシを見て興味を持てば、次はホームページを見に行きます。
このような消費者行動をイメージして、チラシ＋ネットを上手に組み合わせましょう。
(3)SNSで拡散
従来の口コミのように、あなたのサービスや商品をネット上で口コミしてもらえるのがSNSの存在です。
拡散率で見ると、Twitter。
ある程度、消費者を絞るのなら、Facebook。
リフォームのビフォー・アフターで美しい写真があるのならInstagram。
こういった特性を意識しながら、活用していきましょう。
4: リフォーム業がネット集客するメリット
ネット集客のメリットは、次の3つが代表的です。
- (1)集客予算が安い
- (2)自社がイメージしている消費者を集めやすい
- (3)価値観の近い人が相談してくるので仕事が決まりやすい
また、業種は違いますがSONIDOの経験から申し上げますと、
- 値引きを要求されることが少ない
- 24時間365日休まず集客してくれるので家族との時間も取りやすい
- 経済状況に変化があっても影響を受けづらい
SONIDOのお客様の中にもリフォーム関係の方がいらっしゃいます。この方の場合、ネット集客を取り入れることで、従来よりも広い地域から引き合いがくるようになり、もっと効率的に仕事を回す仕組み化を考えられているケースもあります。
5: まとめ
ネット集客のメリットは、これ以外にもいろいろとありますが、経営者目線で考えると
「2ヶ月、3ヶ月先の仕事が安定して決まりやすい」
これが最高のメリットだと言えるでしょう。
ぜひ、リフォーム業の方にもネット集客を取り入れ、安定した仕事の獲得、元請けとして仕事の獲得を実現し、より豊かで余裕のある暮らしを手に入れていただきたいと思います。
