ホームページを優秀営業マンに変身させる方法
ホームページを作ったのはいいけれど成果が感じられない。
そんな声を聞くことが多いです。
- キレイなホームページにしたのに。
- リニューアルしてキレイにしたのに。
- 最初は反応があったけど・・・。
気づいたら「問い合わせすら全くない」ということもあるのだとか。
実は、このような状態になったことには理由があります。
ホームページをどのような位置づけで捉えるか、ということでもありますが、ホームページとはそもそも「集客」するためのツールであるはずです。
間違っても自己満足のキレイなデザインを競うものではありません。
今回はホームページ本来の役割を果たすための理由と方法をお話します。
目次
1: あなたのホームページは優秀な営業マンですか?
ホームページを営業マンと捉えてください。
- お客様に問い合わせをいただく
- お客様に買っていただく
- お客様に興味を持っていただく
どれも営業活動ですから、ホームページを営業マンとして捉えることができると思います。
確かに営業マンは見た目も大切ですが、営業マンがモデル級でなくてはならない理由はありません。
同じようにホームページも見た目はある程度必要ですが（お客様に信頼を与えるレベルということです。）、スーパーモデルのような圧倒的なデザインは必要ありません。
デザインよりも最もホームページに大切なのは、優秀な営業マンと同じく「興味を持った見込み客」を集めることでしょう。
そして集めた見込み客が「解決したい」と思っていることを把握し、問題を解決することができるのは自分以外にはいないと提案し、信頼を勝ち取り契約することができるのが「優秀な営業マン」と言えるホームページではないでしょうか。
一方、成果が出ない営業マンを見てみましょう。
まず、見込み客を集められません。
集められないので、興味を持っていない人へもアプローチします。
次にお客様が興味を持つメリットではなく、商品の凄さをアピールします。
当然ですが、お客様には買ってもらえません。
このように「成果が出ない営業マン」と同じようなホームページだと、いくらキレイに飾っても成果を実感することができないのです。
2: 優秀な営業が持っているものとは?
では、優秀な営業マンが持っているものとは何でしょう。
それは「営業ストーリー」なのです。
はじめのアプローチからクロージングまでの効果的な流れを持っています。
成果が出ない営業マンの場合、ストーリーが曖昧であったり、行き当たりばったりであったりします。
また、商品の特徴や難しい機能ばかりを熱心に説明するということも多々あることです。
ですから、ホームページは優秀な営業マンのように「営業ストーリー」、言い換えれば「売れる仕組み」を取り入れる必要があると言えます。
代表的なストーリーとして、次のような流れができあがります。
- 検索やSNSを活用して自社サイトへ集客をする
- 注意を引くインパクトと与える
- 商品やサービスに興味をもってもらう
- お客様の声やQ&Aで安心を提供する
- 問い合わせや購入がわかりやすい
- 反応があったお客様へ後追いができる
【関連記事】
3: ターゲットを集客する方法
自社サイトへ集客するためには、どのような方法があるのかをお話します。
ここで大事なことは「優秀な営業マン」と同じように「興味を持った見込み客」だけを集めることです。
誰でも良いから集めるというのではありません。
それでは集客する方法を紹介します。
同じようなジャンルの相互リンクから訪問された方なら、興味を持っていることは間違いがありません。
問い合わせの確率が高いと言えます。
何度もお会いしている人なら、興味を持っている内容もわかっているのでOKですが、一度会っただけの方が見込み客になることは低いですね。
ホームページへのアクセスは増えるのですが、問い合わせや成約にたどり着く確率は低いでしょう。
新規顧客を1人獲得する単価と広告費用、顧客の生涯購買金額とのバランスで判断することになります。
興味を持っていることは確実ですが、紙媒体からホームページへの誘導は簡単ではありません。
ホームページではない電話やFAXでの問い合わせ経路を併用するのが良いでしょう。
興味があるのでキーワードを入力し調べ訪問していますので、見込み客としては最もうれしいパターンです。
このパターンでのホームページ訪問率が上がれば、問い合わせ率も上がってくると言えます。
すでに興味を持っているので、メールアドレスを教えてくれています。
ホームページへもメールからワンクリックで移動できますので、見込み客の「ほしい」を明確にすればするほど問い合わせ率が向上するでしょう。
4: ターゲットが買う流れを作る
ターゲットである見込み客がホームページへ訪問しても、その場で購入まで進むことはほとんどありません。
インターネットを使っているということは、同じような商品やサービスを瞬時に比較することが可能だということを忘れないでください。
通常の対面販売と同じく、見込み客の興味を引き続け、メリットを知らせ、問題が解決できた未来のイメージを描き、クロージングすることが必要となります。
1度の訪問で問い合わせや購入に到達しないことの方が多いものです。
そのため、他のサイトと比較された後でも興味を引き続けるための仕掛けや情報提供が大変重要になってきます。
5: ターゲットに響くコンテンツ
インターネットは大変便利な反面、どんなものでも簡単に比較されてしまいます。
価格だけで勝負しているのなら、安いところには勝てません。
技術を売りにしているのなら、圧倒的な技術が必要です。
しかし、皆が価格競争に勝てるわけではありませんし、圧倒的な技術を持っているわけでもありません。
そこでホームページに訪問した後、他のサイトと比較されたときにも興味を持ち続けてもらうために必要なのが「コンテンツ」なのです。
コンテンツには、次のような内容が含まれていることが理想です。
(1)見込み客の問題をはっきりとさせている
(2)具体的な問題解決方法が載っている
(3)事実である
(4)他との違いを明確にしている
(5)商品やサービスのこだわりが載っている
(6)鮮明な画像でわかりやすくしている
(7)お客様の声
(8)Q&A
そしてコンテンツ作成で気をつけてもらいたいのが、分かりやすい文章であることです。
専門用語を使った文章や、まわりくどい言い回しは読まれることがありません。
どれだけすばらしい商品やサービスを紹介していたとしても、読まれないと意味がありません。
次に大切なのが「デザイン」です。
そう、デザインは一番重要なのではなく、三番目くらいなんです。
デザインは
- 一般的なレベルのデザインである
- 見やすいこと
- 分かりやすいこと
- 操作性が高いこと
- 安心感があること
が必要でしょう。
アーティスティックなデザインで、どこにボタンがあるのかわからない。
見たい情報がどこにあるのかわからない。
動画が毎回動くから表示が遅い。
デザインとしては優れていたとしても、これではせっかく訪問してきた見込み客は3秒以内に離脱すること間違いありません。
【関連記事】
6: ホームページ制作ができると集客もできるのか?
このようにホームページで集客するためには「優秀な営業マン」と同じポジション、同じ考え方を取り入れる必要があります。
そして、訪問してきた見込み客が「迷わない」「悩まない」ホームページであることも必要です。
そして、注意してほしいことがあります。
『ホームページを作れること ＝ 集客できること』
では無いということです。
ホームページを作ることは技術者であれば誰でも可能です。
卓越したデザイン性を要求される場合に限っては、特別な技術者が必要ですが、一般的なホームページなら技術を知っていてツールが使えれば制作することが可能です。
では、ホームページで集客したい場合に必要なのは何かと言いますと
- 営業経験
- マーケティング経験
が必要となってきます。
- 集客をするために必要なことは、どんなことだろう。
- どうやれば人が集まるのだろう。
- 集まった人が興味を示すことは、どんなことだろう。
- 売上を上げキャッシュにするためには、どんな方法があるだろう。
- リピートしてもらうためには、何をすれば良いだろう。
こういったことを考えたことも無い人が、ホームページを作って集客できると思えるでしょうか。
キレイなものと集客できるものは別なのです。
ホームページで集客するためには、ホームページを制作するノウハウと集客するノウハウの両方を持ち合わせていることが重要です。
7: 実は大切なことはコレなんです
そこで大切になってくるのが「マーケティング」です。
従来の営業活動でもインターネットを使った営業活動でも同じです。
しかし、残念なことに多くのホームページ制作会社は「マーケティング」を知らないことが多いです。
ホームページを作れば集客できて売上が上がる。
というのは15年以上前の話です。
現在は多くのホームページが公開されていますから、その中から見込み客に選んでもらい、何度も訪問してもらい、信頼関係を築き、問い合わせへと踏み出してもらう。
こういった流れを組み立てながら、必要なコンテンツの作成を教育してくれ、見込み客にとって分かりやすいデザインのホームページを制作することができる制作会社を選ぶことが重要になっています。
ホームページを活用して集客の効果を上げたいのなら、この点を注意しておくことが、成果を実感できるかどうかの分かれ道になります。
【関連記事】
8: 中小企業がやってはいけないこと
大手企業は豊富な広告費を使って「ブランド」を作り上げることに力を入れています。
しかし中小企業では、それだけの広告費を使うことができませんし、CMなどを通して「ブランド戦略」することが第一目標ではないはずです。
中小企業がやるべきことは、集客し売上を上げることのはず。
大手企業をマネてブランドを確立するよりも、マーケティングをしっかり行い、大手企業では手が出せない商品やサービスを展開していくことが重要です。
そして、中小企業に寄り添ったマーケティングの提案や営業戦略、コンテンツ作成のノウハウを提供してくれるホームページ制作会社と長く付き合い、成果を出す仕組みを作り上げることを最優先にしてほしいと思います。
9: まとめ
ホームページというとキレイで複雑な動きをするものが喜ばれた頃もありました。
そして、今でも同じようなことを追い求めているところも存在します。
しかしホームページへ訪問する見込み客からすると、そういったことが必要でしょうか？
暇つぶしにホームページへ訪問している人は、見込み客には成り得ません。
何かの問題を解決したい。だから検索しクリックして訪問しているのですから、わかりやすく意味のある情報を提供することが最適だと考えます。
人は意識しないと、どんどんと複雑な方向へ進みたがります。
しかし、シンプルでわかりやすいものには適いません。
優秀な営業マンは常に「お客様視点」で見ているように、ホームページでの集客を真剣に考えるなら、どのようなポジションでホームページを作るのか少し考えてみてほしいのです。
答えは簡単だと思います。
あなたのホームページを「優秀な営業マン」にするか「成果が上がらない営業マン」にするか、よく見極めてホームページ集客を行ってください。
