SONIDOは、住宅販売や建築関係の方からホームページのご相談をよくいただきます。先日も、こんなお話がありました。
「住宅の営業をやっていますが、集客できなくて困っています。常設の展示場はないので完成見学会が頼りですが、思うように人が集まりません。飛び込み営業も反応が低く、効率が悪い……。何か良い集客方法はありませんか」
同じような悩みをお持ちではないでしょうか。この記事では、SONIDOのクライアント様（住宅販売・建築業界）で、月1棟以上の成約を安定して続けている「集客の仕組み」をご紹介します。
集客方法の全体像はリフォーム会社の集客方法【完全ガイド】もあわせてどうぞ。
目次
これまでの住宅営業で集客できない理由
飛び込み営業、イベント、完成見学会、出張相談会——従来の営業スタイルだけでは、集客が難しくなっています。消費者は住宅を買いたいと思っていても、こうした売り込みには、うんざりしているのです。
「あおり」は効果が下がっている
「金利が低いから今が買い時」「土地が安い今が買い時」——昔は効いたキラーワードですが、今の消費者はスマホ一台で「本当に？」と調べられます。すぐに「あおりだな」と気づかれてしまうのです。住宅は1,000万円以上、生涯に一度の大きな買い物。だからこそ、あおりよりも「真実」を知りたいと考えています。
消費者目線になっているか
集客が苦手な人は、つい自社のメリットばかり伝えてしまいます。逆にうまくいく人は、常に消費者目線で語ります。「消費者は何を知りたいのか」「何に不安を感じているのか」「何があれば安心できるのか」。費用の内訳、住宅の構造、材料の選び方、暮らしに合った間取り——消費者目線で提案できることが大切です。
「自社で買いたいと思うか」で確かめる
消費者目線が難しいときは、こう自問してください。「自分の会社のセールストークを聞いて、自分はこの会社で家を買いたいと思うか」。自分が買いたいと思えないものを、見ず知らずの消費者が選んでくれるはずがありません。これは住宅に限らず、車やリフォームでも共通する考え方です。
今の消費者は「検索して比較してから相談」する
住宅購入を考える人は、年齢に関係なく、ほぼ間違いなくインターネットを使います。家にいながら複数の会社を見つけ、比較できる時代です。消費者の行動は、こう変わりました。
- 住宅購入を考える
- スマホやパソコンで検索する
- 気になったホームページ・ブログを見る
- いろいろなキーワードで調べ、悩みを解決する
- 複数の会社を比較する
- 「良さそう」と思ったところへ相談する
チラシがきっかけでも、結局は「検索して比較する」ステップが入ります。つまり、あなたの会社の情報がインターネットで見つけられ、読まれ、比較される必要があるのです。見つからなければ、そこで終わり。見つかっても価値ある情報がなければ、比較してもらえません。
月1棟以上成約する「集客の仕組み」6つの要素
SONIDOのクライアント様には、月1棟以上の成約を安定して続けているところがあります。ウェブページを追加しただけで2週間に30件超の問い合わせがあり、すぐに7件成約した建築関係の事例も。共通するのは、閑散期にも予約が入り、「来月は大丈夫か」という経営の不安が消えていることです。この仕組みは、次の6つの要素でできています。
① ターゲット
どのクライアント様にも、明確なターゲット（集めたいお客様像）があります。オーダーメイドのスーツのように、自社の得意分野にフィットするお客様を、年齢・仕事・収入・家族構成・ライフスタイルなどから具体的に描きます。
② メッセージ
ターゲットが明確だと、心に響くメッセージが見つかります。たとえば、これから子育てするご家族なら「健康」「すくすく育つ」「安全・安心」「赤ちゃんの笑顔」。子育てが一段落したご家族なら「快適」「自分らしい暮らし」「将来の安心」。同じ住宅でも、ターゲットによって響く言葉は変わります。逆にターゲットが「みなさん」だと、メッセージは抽象的になり、効果を出すのに多くの広告費が必要になります。
③ メディア
ターゲットとメッセージが決まったら、届け方（メディア）を選びます。たとえば30〜40代ならスマートフォン、60代以上ならチラシ、というように。どんなに良いメッセージでも、ターゲットがいない場所に出しては届きません。
④ 信頼の獲得
意外と忘れられがちなのが信頼です。「安いです」「良い会社です」と言っても、ネットの利用者の多くは信じていません。「ウソでしょ」が出発点です。だからこそ、価値ある情報を提供し続けて、「良さそう」へと信頼残高を積み上げる必要があります。信頼の低い人を無理に前へ進めることはできません。
⑤ コミュニケーション
信頼残高を積むには、コミュニケーションが大切です。暑苦しくなく、相手が必要としたときにさりげなく役立つ情報を渡す。ホームページやブログに「必要になりそうな情報」を置いておけば、いつでも見てもらえます。さらに週1〜2回、メールで「お役に立つ準備はできています」と発信を続けましょう。人は、一度きりより何度か接した相手を信頼するものです。
⑥ 分析と調査
行った施策は、必ず分析・調査します。どれくらい反応があり、いつ・何曜日に読まれ、相談はご主人と奥様どちらが多いか——。多くの人は分析をせず、効果のないことを繰り返して時間とお金を無駄にしがちです。経験や勘は多くの場合正しいのですが、数字という事実と照らし合わせると、より確実になります。
よくある質問
Qホームページ集客で本当に成果は出ますか？
出ます。今は50〜60代も普通にインターネットを使い、調べ物も通販もします。多くの人が使うネットにホームページを置いて、集客できないはずがありません。悩む前に、新しい集客方法を作るつもりでチャレンジしてみてください。
Qホームページは自分で作れますか？
作れます。ただ時間がかかり、一番のポイントは「集客できる仕組み」を組み込めるかどうかです。時間はあるがお金がないなら自作を、時間はないがお金があるなら専門業者への依頼を。お困りならSONIDOへご相談ください。
Qホームページを作ったのに成果が無いときは？
基本構造から現状を調査し、ボトルネックになっている部分を改善していきます。場合によっては、ゼロから作り直し（リニューアル）が必要になることもあります。まずはどこで止まっているかを見極めることが大切です。
Q飛び込み営業や見学会はもうやめるべきですか？
すべてを否定する必要はありませんが、それだけに頼るのは危険です。今の消費者は検索して比較してから相談に来ます。ネットで見つけてもらい、信頼を積み上げる仕組みを軸に据え、対面はその後の段階で活かすのがおすすめです。
まとめ
住宅営業の方法は変化しています。とくにコロナ禍を境に、オンラインでの集客が当たり前になりました。今すぐ新しい集客の仕組みを導入する必要があります。
「今じゃなくてもいいかも」「もう少し様子を見よう」——そう感じているなら、すぐに一歩を踏み出しましょう。インターネットの集客の仕組みは早いもの勝ちの側面があり、迷っている間に、ライバルが先に力をつけてしまいます。ターゲット・メッセージ・メディア・信頼・コミュニケーション・分析。この6つを、一つずつ整えてみてください。
住宅営業の集客、いっしょに仕組みを作りませんか？
「見学会や飛び込みに頼らず、安定して成約したい」という住宅・建築業の方は、SONIDOの無料相談をご利用ください。御社のターゲットと強みに合わせて、月1棟以上を安定して受注する集客の仕組みを、いっしょに設計します。