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住宅営業の限界を突破する!月1棟以上成約集客の仕組みとは?

 
SONIDO 須山
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SONIDO 須山
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確かな理由はわかりませんが、SONIDOは住宅販売や建築関係の方からホームページについて相談されることが多いです。

 

そこで最近ご相談頂いた話を紹介します。

 

「住宅の営業をやっています。でも集客できなくて困っています。常設の展示場はありませんので、完成見学会が頼りなんですが見学会も思うように人が集まりません。飛び込み営業もやることがあるんですけど、反応は低いですし効率が悪いので続けたいとは思っていません。なにか集客の方法はありませんか。」

 

いかがでしょう。あなたも同じような悩みをお持ちではないでしょうか。

 

そこで今回は、SONIDOのクライアント様(住宅販売や建築業界)で上手く集客出来ている仕組みについてご紹介していきます。

 

1: これまでの住宅営業では集客できない理由

住宅営業をはじめとする建築関係の営業全般に言えることですが、従来の営業スタイルだけで集客するのは難しくなりつつあります。

 

  • 飛び込み営業
  • イベント開催
  • 完成見学会
  • スーパーやモールで行う出張相談会

 

消費者は住宅を買いたいとは思っていても、こういった営業スタイルにはうんざりしています。どうして「うんざり」しているのでしょうか。

(1)「あおり」は効果が低下している

「今が買い時」って、よく使うフレーズではありませんか?

 

  • 金利が低いから「今が買い時」
  • 土地の値段が安い「今が買い時」
  • キャンペーンをやっているので「今が買い時」

 

集客したい側の人間としては、これらのフレーズは昔に効果のあった「キラーワード」なので、今でも絶大な効果が期待できると思っています。

 

しかし、現在の消費者は昔の消費者とは違います。簡単に自分自身で情報を収集できるため、本当に金利や安いのか、土地の値段が上がりそうなのか、キャンペーンは今だけなのか。スマートフォン一台で調べることができるため、簡単に「あおり」なんだなと気づいてしまいます

 

仮に住宅が10万円とか50万円とか100万円なら、こういった「あおり」文句につられて購入を検討する人も中にはいるかもしれません。しかし住宅は1000万円以上の費用が必要ですし、日本では生涯に一度の大きな買い物でもありますから「あおり」よりも「真実」を知りたいと今の消費者は感じています。

(2)消費者目線になっていないと無理

消費者が知りたい「真実」とはどのようなことだと思いますか?次のように間違えやすい人がいます。

 

集客が上手くできない人は、なぜが自分たちのメリットばかりを考え、消費者に伝えてしまう傾向があります。

 

反対に集客が上手くいっている人は、常に「消費者目線」でメリットを語ります。

 

  • 消費者は何を知りたいと感じているのか
  • 消費者は何に不安をもっているのか
  • 消費者が安心できることとは

 

費用の内訳や住宅の構造、材料の選び方、ライフスタイルに合わせた間取りや外構など、消費者目線に立って提案できることが大切になっています。

(3)あなたが自社で買いたいと思うか

どうしても消費者目線で考えるのが難しい場合、解決するのに簡単な方法があります。

 

「あなたの会社のセールストークを聞いて、自分が自社で住宅を買いたいと思うか」

 

これは住宅だけではなく、車のディーラーさんやリフォーム業界などでも共通する話です。

 

自分が自社から買いたいと思わない(お金を使いたいと思わない)のに、どうして見も知らない消費者が選んで購入してくれるでしょうか。

 

もし、自分は自社から買いたいとは絶対に思わないけれど、消費者には売りたいと思っているのなら、今の営業スタイルや会社の方針は「かなり危険ゾーン」に入っているかもしれません。

 

2: これからの住宅営業集客に重要な消費者行動とは

住宅営業の集客に重要なことは、昔とは違い消費者の行動が大きく変化していることです。

 

特に、令和2年の「新型コロナ」によって、消費者行動は大きく変化しました。そして、この変化は一時的なことではなく、今後の購買行動に少なからず影響を与えることになるはずです。

 

従来、今回のような大きな購買行動の変化は、年単位で徐々に変わっていくものなのですが、コロナ渦によっては一気に変化が進んだため、僕たちの集客方法も時間をかけて悩んで変化を追従するのではなく、スピーディーに新しい試みを導入しないといけない状況になっています。

(1)年齢に関係なくネットの活用

大きな変化なのが「ネットの活用」でしょう。それも年齢に関係なく、住宅の購入を検討される方は、ほぼ間違いなくインターネットを使っています。

 

インターネットを使うとこれまでと何が変わるのかというと、家に居ながら簡単に複数の会社を検索して見つけられるということ。これまでならチラシを集めておいて見るとか、相談会に足を運ぶとか、「面倒」なことをしなければいけませんでしたがネットを活用するならそんな面倒なとは一切必要なくなります。

 

余程気に入った場合だけ足を運べばいいのですから、ネットの活用によって僕たちが消費者と対面するタイミングは変化していると認識する必要があります。

 

住宅営業は基本的に「対面営業」がメインですから、対面のタイミングが変化しているということは、僕たちが信頼関係を結ぶタイミングも変わっているということです。

(2)消費者行動の現実

現在の消費者行動の現実を見てみましょう。

 

  • STEP1:住宅購入を考える
  • STEP2:スマートフォンやパソコンで検索する
  • STEP3:検索結果から気になったホームページやブログを見る
  • STEP4:いろいろなキーワードで検索し悩みを解決する
  • STEP5:複数の会社の情報を見ているので、それらを比較する
  • STEP6:比較した中から「良さそう」と思ったところへ相談する

 

この行動は、チラシからスタートしても同じです。

 

  • STEP1:住宅購入を考える
  • STEP2:チラシを見る
  • STEP3:チラシから会社の情報をスマートフォンやパソコンで検索する
  • STEP4:検索結果から気になった情報を見る
  • STEP5:いろいろなキーワードで検索し悩みを解決する
  • STEP6:複数の会社の情報を見ているので、それらを比較する
  • STEP7:比較した中から「良さそう」と思ったところへ相談する

 

どちらにしても、インターネットで検索と比較を行います。この部分が従来の消費者行動から変化したところです。

 

この変化から僕たちが知っておかないといけないことは、どのような営業や集客活動であっても、あなたの会社の情報がインターネットで見つけられ、読まれ、比較される必要が出てきているということです。

 

もし、あなたの会社の情報がインターネットで見つからないのなら、そこで終わりです。

見つけられても、読んで価値のある情報でないのなら比較してもらえませんので、ここで終わりです。

 

あなたの会社は、インターネットで見つけられ、読まれ、比較されるようになっているでしょうか。

 

3: 月1棟以上成約する集客の仕組み

SONIDOのクライアント様には、月に1棟以上の成約を安定して継続されているところがあります。

 

また、他の建築関係のクライアント様では、ウェブページを追加しただけで、2週間で30件以上の問い合わせがあり、すぐに7件の契約が決まったという事例もあります。

 

そして、こういったクライアント様に共通する嬉しいことは、閑散期にも仕事の予約が入っているため、「来月は大丈夫だろうか」「半年後は大丈夫?」「来月仕事が無かったらどうしよう」という経営上の不安や心配を払拭できていることです。

 

では、こうした嬉しい状況は、どういった仕組みで作られているのでしょうか?

 

そのポイントを次からお話していきます。

(1)ターゲット

どのクライアント様にも共通していることですが、かなり明確なターゲット(集めたいお客様)像があるということです。

 

ターゲットは、あなたの会社の方向性や得意分野によって変わりますので、全く同じということはありません。そのためターゲットはオーダーメイドのスーツと同じように、あなたの仕事にフィットした消費者を見つけることから始めないといけません。

 

例えば、次のような要素を考えることで、明確なターゲット設定ができます。

 

  • 年齢
  • 仕事
  • 収入
  • 家族構成
  • ライフスタイル

 

例えば、これからお子さんを育てていく家族がターゲットかもしれませんし、子育てが一段落した家族がターゲットかもしれません。

(2)メッセージ

ターゲットが明確になると、ターゲットの心に響くメッセージを見つけだすことができます。

 

仮にターゲットが明確ではなく「みなさん」だとすると、響くメッセージの難易度は高くなります。より多くの人に響かせるためには、抽象的なメッセージになる傾向が強まりますし、抽象的なメッセージは、より多くの人の目に触れさせないと効果が低くなります。

 

ということは、ターゲットが明確でないのなら、より広告費用が多くなると考えることもできます。

 

しかし、ターゲットが明確なら絞り込んだ場所へメッセージを届けるだけなので、多くの広告費は必要なくなります。

 

では、どのようなメッセージが必要なのかを見ておきましょう。

例えば、これからお子さんを育てられるご家族なら

 

  • 健康
  • すくすく育つ
  • 安全、安心
  • 赤ちゃんの笑顔
  • ママもごきげん

 

このようなキーワードを含めて、あなたの会社の得意分野や提案をメッセージにすると効果が期待できるでしょう。

 

子育てが一段落したご家族なら

 

  • 安全、安心
  • 快適
  • 自分らしい暮らし
  • 将来の安心
  • 家族の笑顔がたえない

 

このようなキーワードを含めて、あなたの会社の得意分野や提案をメッセージにすると効果が期待できるでしょう。

 

同じ住宅でも、ターゲットによって響くキーワードやメッセージは変化します。

(3)メディア

ターゲットとメッセージが出来ますと、どのようにして伝えるのかを決める「メディア」の検討をしましょう。

 

ターゲットによってメッセージを届ける方法は変わります。

例えば、

 

  • 30代~40代ならスマートフォン
  • 50代~60代ならパソコン
  • 60代以上ならチラシ

 

ここを間違えると、どんなにすばらしいメッセージでもターゲットへ届かないので反応が出てきません。

 

60代の心に響くメッセージを、スマートフォンで楽しむ

 

  • Youtube
  • TikTok
  • Instagram

 

こういったサービスへ表示しても、残念ながら見てもらうことはできません。

(4)信頼獲得

インターネットを使った集客の仕組みで忘れられがちなのが「信頼の獲得」です。

 

いくら「安いです!」「うちは良い会社です!」「すばらしい職人がいます!」と言っても、インターネットを使う人の大半は信じていません。

 

「そんなのウソに決まっているでしょ」

 

というのが正解です。

 

ですから、「ウソなんだろう」から「良さそう」へと変化してもらうために、僕たちは価値のある情報を提供し、信頼残高を高めていく必要が出てきます。

 

インターネットで集客する場合、信頼残高の低い人を無理やり前に進めることはできません。すぐに関係性が切れてしまいます。

 

十分な信頼残高を積み立てるように意識しましょう。

(5)コミュニケーション

信頼残高を積み立てるとき、重要な要素なのが「コミュニケーション」です。

 

それも暑苦しいコミュニケーションではなく、相手が必要だと感じたとき、さりげなく役立つ情報を提供することが大切です。

 

このようにお話すると、そのタイミングが難しいとおっしゃる方もいるのですが、実はそんなに難しいことではありません。

 

ホームページやブログは、いつでも見ることができますから、そこに「必要になるだろう」と思われる情報を投稿しておけば良いのです。

 

後は、コミュニケーションを行った方へ「忘れられない」ように、週に1回とか2回とか、メールを送って「あなたの役に立つ準備は出来ています」というメッセージを発信し続けましょう。

 

人は一度しかコミュニケーションを取ったことのない人よりも、2回、3回、と何度かコミュニケーションを取った人を信じる傾向にあります。

(6)分析と調査

あなたが消費者へ行った行動は、すべて分析と調査をする必要があります。

 

  • どれくらい反応があったのか
  • どれくらい読まれているのか
  • どれくらい見られているのか
  • 何時くらいが多く見られているのか
  • 何曜日が多く見られているのか
  • 相談されるのは「ご主人」が多いのか「奥様」が多いのか

 

行動を起こすと、何らかの反応があります(反応がゼロの場合でも、ゼロが反応の結果です)。

 

多くの方は行動に対して分析と調査をしないため、実は全く効果のないことを繰り返し続け、時間と費用を無駄遣いし続けているということもあります。

反対に、効果があるんだけど自分の予想と違っていたので「ダメだった」と勝手な解釈をして止めてしまうということもあります(もったいないですね)。

 

ご自身の経験や勘は多くの場合正解なのですが、数字という事実と照らし合わせることで、より確実な正解を見つけるようにしましょう。

 

4: 住宅営業の集客で「よくある質問」

最後に、SONIDOがよく聞かれる質問を載せておきます。

(1)ホームページ集客で成果はあるの?

SONIDOのクライアント様の事例を見ていただくのが一番ですが、事例なんてウソや捏造と思っておられるかもしれませんね。

 

そこで、あなたに考えていただきたいのですが、今の時代は50代60代の人もインターネットを普通に使っています。

 

ネット通販も使っていますし、わからないことがあれば調べもします。ということは、多くの人が使っているインターネットにホームページを置いて集客できないはずがありません。

 

コロナ渦を考えても、多くの商売がオンラインへ移行しています(飲食店やアパレル、ライブや美術館など)。ホームページを使った集客は成果があるのかどうか悩む前に、新しい集客方法を作り出すという気持ちでチャレンジしてもらいたいと思います。

(2)ホームページって自分で作れるの?

自分で作れます。でも、時間が必要かもしれません。そして、ここが一番のポイントですが、集客できる仕組みをホームページに組み込むことができるかどうかです。

 

  • 時間はあるけどお金はない

この場合は、ご自身で試行錯誤を繰り返して作られてはいかがでしょうか。

 

  • 時間はないがお金はある

こういうケースは、ホームページ制作と集客の仕組みを知っている専門の業者へ依頼されるのが良いでしょう。身近にいらっしゃらない場合は、SONIDOへご相談ください。

 

  • 時間もお金もない

大変困った状態です。できることは、自分で少しずつ作ることです。半年くらいの期間を目標にして作ってみるのがおすすめです。

 

ただ、作っている間はホームページから集客できませんので、その間の集客活動は「なんとか」しないといけません。

(3)ホームページを作って成果が無いときは?

大変残念なケースです。こういった場合は、ホームページの基本構造から現状を調査し、ボトルネックになっている部分を改善していくことになります。

 

場合によっては、ゼロから作り直し(リニューアル)の必要が出てくることもあります。

 

5: まとめ

住宅営業の方法は変化しています。特にコロナ渦によって、否応無くオンラインでの営業や集客を行うことになったため、今すぐにでも新しい集客の仕組みを導入する必要が出てきています。

 

どうしようか。今じゃなくてもいいかも。もう少し様子を見よう。面倒だし。

 

このように悩んだり感じたりしているのなら、すぐに一歩を踏み出しておきましょう。インターネットを使った集客の仕組みは、早いもの勝ちという側面がありますので、迷っている間にライバルが上機嫌になっているかもしれません。

 

 

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