外壁塗装業のWEB集客作戦とは？ネットで見込み客を集める方法
外壁塗装業の集客は、かなり厳しくなってきています。3年前とは比べものにならないくらい競合が増えていますし、集客する方法も多種多様になっています。
そして残念なことですが、正直に外壁塗装をされているところほど、バカを見るような状況になっていると言えます。
というのも、相変わらず悪徳業者が何も知らない人を騙すような話術でセールスし、外壁塗装をして3ヶ月くらいでボロボロと剥がれてきたとか、ポコンと膨れてきてとか、何のためにお金を使って工事をしたのかわからない。そんな技術力も出来映えも低い工事で大金を集めているところがあるからです。
そこで今回は、本当に良い工事を提供されている外壁塗装業の方へ、これからの集客で重要なWEBを使った方法をご説明していきます。
1: 外壁塗装業にWEB集客が必要な理由
外壁塗装業の集客というと、従来は次のような方法がメインだったと思います。
- チラシ
- 飛び込み営業
- 一括見積もりサイト
でも、最近はこういう方法も反応が思わしくないのが事実です。その理由を見ておきましょう。
(1)無関心
新聞に入っているチラシ。ポスティングされるチラシ。どちらも紙の媒体ですが、最近の人はこういうチラシを見ても関心を持たなくなっているようです。
そもそもチラシは珍しい存在ではなくなっていますし、今すぐ自分に必要でない内容のチラシは、3秒も見てもらえずにそのままゴミ箱へ。
身の回りに情報が溢れている現在、とにかく一瞬でもチラシに興味を持つのは
- セールスコピーライター
- SONIDOのような仕事をしている人間
- 大変時間を持て余している人
こういう人たちと言えます。
要するに普通に暮らしている人なら、「外壁が崩れそう」「雨漏りが止まらない」「穴があいているのに台風が来る」というような最大級の緊急性がないと見てもらえません。
でもですよ、今の住宅にこんな緊急度の高い事故や事象って起こりませんよね。起こったとすると「災害」ですから、チラシを見るとか関係ないですよね。
ということで、チラシは無関心な人たちが増えたので効率的な集客ツールではなくなりつつあります。
(2)無対応
飛び込み営業をはじめとする訪問営業。従来ならそれなりに効果がありました。でも、最近はどうでしょうか？
効果があるかどうか以前に、インターフォンを押して対応してもらえることってありますか？
ほとんどは無対応だと思います。特に外壁塗装が必要になる戸建て住宅の場合、インターフォンにはカメラが付いていることが多いため、家の人は知らない人が立っていると対応しないのが一般的になってきています。
このような「防犯」に関する意識の変化によって、訪問型営業を行っても対応してもらえるケースはほとんどなくなってきています。
(3)信じない
インターネットを使って、あなたは外壁塗装を検討している人の目線で検索してみたことはありますか？
検索してみるとわかりますが、ネットには外壁塗装業者を選ぶポイントや、契約する上での注意点について多くの情報が出回っています。
そのため、現在の人たちは賢くなっていますので一般的なセールストークは信じません。
- 激安です → 手抜き工事されるかも
- 工期が短い → 下請けに出す気だな
- 足場代無料 → 塗料でごまかす気だな
というように、簡単には信じてくれません。
これら3つの理由から、これまでと同じような集客方法では、あなたが獲得したい見込み客に知ってもらうことすらできないのです。
そこで、賢く見込み客に知ってもらい、集まってもらうためにWEBを使った集客の仕組みを導入する必要が出てきます。
2: 外壁塗装業の方がWEB集客で忘れちゃいけないこと
どうしてWEBを使った集客の仕組みなら上手くいくのか。その理由は次の3つのポイントにあります。そして、この3つのポイントは、外壁塗装業の方がWEB集客を進める上で忘れてはいけないことでもあるのです。
(1)見込み客の購買心理
外壁塗装を検討している見込み客は、次のような購買心理を持っています。
- 外壁塗装を依頼する業者の評判はいいのか
- 適切な価格なのか
- できれば誰かの紹介で依頼したい
ここで忘れてはいけないことは、値段の安さは選ぶポイントではありますが、1番目に判断するポイントではないということです。
それよりも、本当にきちんと外壁塗装をしてくれるのか。その塗装に適した価格を提示してくれるのか。さらに、誰かが「ここいいよ」と紹介しているのか。
これらが購買心理に大きく影響しています。
簡単に比較検討しやすいWEBだからこそ、購買心理を理解した仕組みを取り入れることで成果を目指すことができます。
(2)自社のポジショニング
WEBの中では競合がたくさんいます。でも、その中で選んでもらわないといけません。
そこで大事なのが自社のポジショニングです。
ポジショニングとは、次のように考えるとわかりやすいでしょう。
- 自社が提供できる価値
- 顧客が望んでいる価値
- 競合が提供できない価値
これら3つが重なったところを言います。
例えば、外壁塗装業であれば、
- 地域
- 得意な住宅の大きさ
- 保証
- 工事の早さ
- 現地調査の丁寧さ
他にもあると思いますが、自社の強みを見つけることでWEB集客を成功させるのに役立ちます。
(3)プラチナ顧客の獲得
購買心理を理解しポジショニングが出来ると、あなたの仕事の価値観を共有できる顧客が集まります。
そうすると、質の高い顧客ばかりになるためクレームやトラブルも少なくなり、仕事をしていても楽しくて仕方がない状態になるでしょう。
そして、プラチナ顧客の良いところは「あなたを信じている」という事実から、外壁塗装だけではなくリフォームや屋根の修繕などの仕事も相談されるようになるはずです。
このような関係性が作れると、あなたは「外壁塗装業者」ではなく「住宅のアドバイザー」という一段上の専門家として見られますから、紹介案件も徐々に増えていき仕事の安定にもつながります。
3: セールスしないWEB集客の方法を紹介
それでは、SONIDOがおすすめする方法を紹介します。
基本的にSONIDOがおすすめする方法は「セールスしない集客方法」ですので、職人さんや技術職の方が多い業界でも安心して無理無く導入してもらえます。
(1)SEO対策した自社サイト
もっともセールスしない集客方法です。GoogleやYahoo!で「外壁塗装」について検索している人へ、あなたのホームページやブログを検索結果の上位に表示する方法です。
この方法は、SONIDO自身も行っている方法です。そしてSONIDOのクライアント様も導入している方法です。
この方法の良いところは、見込み客が自分で探してきてくれるので、あなたは相談を受けるだけでOK。無理にセールスしたりクロージングしたりする必要が無く、相談へ進んだ人のほとんどは「あなただからお願いしたい」という状態になっているため、簡単に成約まで進むことができます。
(2)ポータルサイト
一括見積もりサイトなど、大手のポータルサイトへ登録しておきましょう。そして、登録したところからホームページやブログへ訪問してもらうようにします。
ポータルサイトで見積もり依頼は来なくても、見込み客はポータルサイトで調べているため、流入ポイントとして活用しましょう。
(3)Googleマイビジネス
地域ビジネスなら、Googleマイビジネスへの登録も忘れずに。
Googleマップとの連携や、口コミの表示がされますので近くの見込み客は参考にしています。
4: まとめ
従来の集客方法では反応が得られなくなった現在、WEBを使った集客方法は外壁塗装業に効果的な方法だと言えます。
まずは、自社のポジションを見つけだし、どの方法を利用するのか検討しましょう。
ポイントは「見込み客視点」で考えること。あなたが話したいことや伝えたいことではなく、見込み客が知りたいことを意識しましょう。
WEB集客でお困りでしたら、SONIDOの無料相談を利用いただくことも可能です。
