塗装業で元請けになる方法とは？下請け脱却で年収アップを目指すポイント
建設塗装業の方で、こんなお悩みをもったまま毎日を過ごしている方はいらっしゃいませんか？
- いいかげん下請けを辞めたい
- 自分たちで新規顧客を獲得したい
- 元請けになってもっと良い仕事をしたい
- 元請けの仕事が減ってきて先が怖い
もしあなたがこんな悩みを持っているのなら、これからSONIDOがお話する内容がきっと役に立つと思います。
でも、あなたはこんな風に思っていることでしょう。
「塗装業でもないヤツが、偉そうにわかったフリをして何を言えるんだ」、と。
あなたが感じていることは正解です。誰でもそう思うはずです。
そこで「どうして僕があなたの業界について言えるのか」。その理由からお伝えしていきます。
目次
1: どうしてSONIDOがこの話をできるのか
SONIDOは塗装業ではありません。ですから塗装についての技術や仕組み、工事の内容や素材に関しては、何も言う資格はありません。
しかし、下請けから元請けになるために必要なことや、新規顧客を集める方法など、仕事に関する仕組みについてはあなたへお伝えすることができます。
その理由は、SONIDOのクライアント様には建築関係の方がいらっしゃり、下請けからの脱却や新規顧客の獲得などに成果を出しておられるから。
例えば、注文住宅を設計・建築・販売されている方の場合、新型コロナの影響下でも毎月10件以上のお問い合わせをいただき、1棟ずつ（人材不足の為）安定して仕事を獲得されています。
また、外壁塗装業の方の場合、新型コロナの影響が強かった5月に、2週間で30件以上の問い合わせがあり、すぐに7件の契約が確定。来年の閑散期にも仕事を入れることができているのです。
また、リフォーム業の方であれば、支店を増やす計画が出てきたり、人手不足になって募集する必要が出てきたりと、不況や景気の低迷の影響をあまり受けずに安定した仕事をされています。
このような成功事例によって、SONIDOは塗装業のあなたへ今回お話することができると考えています。
もしここまでお読みになり「何を言ってるんだ。おまえにわかるはずがない。自分が一番わかっている。」、このようなセリフが頭の片隅に湧き上がってきているのなら、今すぐこのページを閉じ、これまでと同じように「自分が信じること」を続けられるのが良い選択だと思います。
人の考え方を変えることはできません。柔軟な発想を急に作り出すこともできません。
そして人は大きな変化を嫌う生き物です。大きな変化はストレスになり、良い結果を生み出すことはありません。
あなたが「なるほど、そういうことなら話を聞いてみるか」と、柔軟に受け取られた場合だけ、ここから先へ読み進んでください。
2: 下請けから元請けになる時機とは
あなたが今、下請けの塗装業をされていて、元請けになりたいと考えているのなら、変化を起こす時機があるということを覚えておきましょう。
(1)下請けを本気で辞めたいですか？
どれくらい辞めたいでしょうか。また、どうして辞めたいのでしょうか。
辞めたい理由が大きく、意志も固いのなら元請けになる時機と言えます。
反対に、「なんとなく」とか「元請けの方が仕事も楽そうだし」というのなら、元請けに変わる時機ではないと思います。
というのも、元請けになるということは、お客様と直接対応し、自分の仕事には全ての責任を負わなければいけないからです。
「元請けに言われたんで～」なんて答えを言っている間は危険です。
(2)お客様と話せますか？
下請け仕事のときでも、お客様を大切に考えて話せるでしょうか？仕事に対する決定権はなくても、お客様と会話を楽しむことはできます。
元請けになるには、お客様と話せないといけません。社会人として恥ずかしくない対応が出来ているかどうかを確認しましょう。
(3)下請けと元請けのバランス
ここが難しいところです。下請けの仕事をきっぱり辞めてしまうことで、逃げ道を断って危機感を持ち成功する人もいます。
でも、ほとんど場合は簡単ではありません。できれば下請けで暮らせているとき、徐々に元請けへの準備を進めていき、収入の配分を少しずつ変化させていきましょう。
そして元請けの仕事が半分を超えると、いよいよ時機がやってきたということになります。
3: 下請けから元請けになるなら知っておきたい秘訣
下請けから元請けになるなら、あらかじめ知っておきたいことがあります。
(1)期日を設定しよう
何をおいても大切なのが「元請けになる期日」です。
人は残念なことに「締め切り」がないと行動を起こしません。また、具体的に何をするのかを考えることもしません。
「来年くらいには元請けになりたいなぁ～」
というのは期日を明確に設定していないため、いつまでたっても何も行動を起こしません。そのため何も変化が起こりません。
このような状態で数年過ごしている人もいると思いますが、理由は簡単「いつまでに元請けになるのか」を具体的に決めていないからなんです。
ですから、あなたが本気で下請けから元請けになりたいのならスマートフォンや手帳に「○年○月○日までに元請けになる！」と書き込んでおきましょう。
そして毎朝、その書き込みを一日のスタートで見るようにしてください。そうすることで、自分が今日一日仕事をする意味や理由がわかってきます。
(2)集客方法を見つけよう
下請けから元請けになるとき、多くの人は次のように考えます。
「オレ、職人だし営業とか苦手なんだよね」
これ、間違いです。下請けから元請けになるとき、一番に必要なのは営業力やセールス力ではなく「集客方法」を見つけることなんです。
というのも、あなたは元請けになろうと考えている方ですから、まわりの職人さんよりも仕事ができる人だと思います。
当然ですが、仕事への自信やプライドもあり、丁寧な仕事をされることは間違いないでしょう。
でも、元請けになるということは、技術や自信、丁寧な仕事ぶりをお客様に知ってもらわなくてはいけません。営業よりも前に、「あなたに興味を持つ人を集める」必要があるんです。
ここをみなさん間違います。これは塗装業の方だけではありません。税理士さんや弁護士さんなど士業の方も間違います。大手企業にお勤めだった人も間違います。
正直なところ、元請けになって成功する人とそうでない人の分かれ目は、ココにあると言っても過言ではありません。
(3)セールス方法を身につけよう
集客の方法を見つけたら、二番目にセールス方法を身につけましょう。
でも「セールス」って聞くと苦手意識が出てきたり、良くないことをするような印象を持っていたりするかもしれません。
これは大きな間違いです。セールスとは「だまして売る」ことではなく、お客様の未来を良くするための行動なのです。
あなたの技術と経験によって、お客様の暮らしを快適にする提案と考えると良いですね。
(4)仕組みをつくろう
集客とセールスの次に、安定した売上を生み出す仕組みづくりが必要になってきます。
多くの方は、新規顧客を獲得して仕事を終えるとそれっきり。これ、もったいないですよね？
できれば、同じお客様に何度も仕事を依頼してもらいたいくないですか？少額の工事でもリフォームでも修繕でも、安定して依頼があれば2ヶ月先、3ヶ月先の売上の目処がたちますから収入の心配も軽減できます。
反対に、こういった仕組みをつくらないと、いつまでも新規顧客の獲得ばかりに走り回り、安定した収入から遠ざかることになります。最後には値引き合戦に巻き込まれ、ラットレースを繰り返すことになりかねません。
4: 元請けになる第一歩はコレ
元請けになるために知っておきたいことのうち、一番目に大事だと言いました「集客方法」について、詳しくお話したいと思います。
はっきり言いまして、集客さえできれば後は何とかなります。しゃべりがヘタでも問題ありません。
というのは、集客するときに「あなただからお願いしたい」人を集めるようにすれば話がヘタでも問題にならないからです。
では、どのような集客方法があるのか見ておきましょう。これからお話する方法は、人によって（その人のキャラクター）によってハマるものとハズすものがあります。
ですから紹介したものを全てやる必要はありません。自分にとって無理無くできる方法に力を注いでもらいたい思います。
(1)アナログ広告で集める
広告費用を使えるのなら、もっとも素早く集客できる方法です。
あなたが仕事を受けたい地域に、新聞折り込みやフリーペーパーを使って広告を出しましょう。
新聞折り込みが費用的に難しい場合は、ポスティングという方法もあります。
(2)デジタル広告で集める
あなたが仕事を受けたい年齢層が50代以下なら、スマートフォンやパソコンでインターネットを活用している人が多いです。
こういう場合アナログ広告よりも、インターネットへ広告を出すのが手っ取り早い集客方法となります。
インターネットの広告は地域や年齢を細かく絞り込んで出すこともできますので、比較的費用も安く済む傾向にあります。
(3)情報発信で地道に集める
広告を出すと多くの人の目に触れることで集客しやすくなりますが、反対に一定数のアンチからは嫌われることがあります。
この場合のアンチとは、まだお会いしていない消費者だったり、同業者だったりします。
こういうアンチや、たまに耳に入る批判がやっぱり嫌いだなという方は、ホームページやブログを使った情報発信によって集客する方法があります。
この方法を「コンテンツマーケティング」と言います。
コンテンツマーケティングは、外壁塗装や屋根塗装、防水工事を検討している人の悩みを探し、その回答や解説を発信することで見込み客を獲得します。
その後、見込み客と何度かコミュニケーションを続けることで、あなたのことを知ってもらった上で依頼の問い合わせをいただく方法です。
ちなみ、SONIDOで成果を上げられたところの8割は、コンテンツマーケティングです。
「売り込まない集客方法」が、職人さんの気質に合っているのかもしれません。
5: 売上につなげる「今」のセールス方法
集客し問い合わせや相談が出てくると、セールスの方法が重要になってきます。
では、どのようなセールス方法が必要なのかというと、今の時代「暑苦しい売り込み」は良い印象を与えません。
今のセールス方法は、専門家であるあなたがお客様のアドバイザーになることです。
相手のお話を丁寧に聞き取り、プロとして最適な方法を提案する。間違っても、
- 激安ですよ！
- 今すぐ契約してください！
- 契約しないと帰りませんから！
これらはNGセールスの典型です。あなたの職人としての知識や経験をフルに活用できるセールスは、
- 相談役に徹すること
- 相談内容をふまえたプロ目線の提案をすること
- 相手に気づきを与えること
これって実力のある職人さんなら簡単なはず。現場が良くわかっていない、技術も良くわかっていない営業マンのしゃべりとは違いますから、そもそもお客様への説得力が違います、
6: 半年先の仕事を作る「仕組みづくり」を理解しよう
先ほども少しふれましたが、新規顧客を獲得したら継続してもらえる仕組みを作りましょう。
- 内装工事
- 外構工事
- リフォームやリノベーション
- お隣さんの外壁塗装
- 裏のお家の屋根塗装
- お向かいの家の防水工事
こんなのも、リピートしてもらえる仕組みをつくっておけば成功します。
では、どのような仕組みを作ればいいのかというと、結構簡単なんです。
「とにかく連絡を欠かさないこと」
別の言い方をすると「忘れられないこと」です。
家の中や外で「困ったな」と思ったとき、最初にあなたの名前が出てくるようにしておけばOKです。
この場合のメリットは、お客様の頭の中で1番なら良いので、大手やフランチャイズ展開しているお店の規模は関係なくなることです。
では、具体的に何が出来るのかというと、
- 外壁や屋根塗装の具合を見に行く（定期検査）
- 月に1回くらい住まいに関するニュースレターを送る
- 季節の変わり目にはDMで挨拶する
また、
ご依頼いただいて1年経過したときに、「出会い1周年記念」を送る
こんなこともできます。
要するに、さぼらず丁寧におつきあいする理由を見つけて実行することなんです。
こういうことの繰り返しが強烈な「口コミ」につながり、放っておくだけで新規顧客が紹介され、半年先まで仕事が埋まってしまうのです。
7: まとめ
塗装業の方が下請けから元請けになる方法で大切なのは、
- 集客
- 売り込まないセールス
- 繰り返してもらえる仕組み
この3つを持つことです。特に「集客」に関しては、下請けから元請けへの変化を考えたときから手をつけておくべきことです。
「元請けになってから集客するか」では遅すぎます。下請けの時代からやっておくことが大切です。
あなたが本気で下請けから元請けに変わりたいのなら、まずは期限を決め、集客からスタートしてください。
自分にとって良い集客方法がわからない。情報発信の方法がイメージできない。そんな場合は、すでに経験と実績を持っているSONIDOへご相談ください。
あなたの悩みを丁寧にお聞きし、あなたにとって必要なことをお伝えします。お話をお聞きして「下請けのままの方が良さそう」と感じたときは、大変失礼ながら「そのまま」お伝えさせていただきます。
