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外壁塗装のマーケティング戦略は集客効果あり!~スタート2週間で30件以上の見積り依頼達成~

 
SONIDO 須山
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SONIDO 須山
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競合が増えつつある外壁塗装業。これまでなら近隣地域へチラシを入れるだけで引き合いがあったと思います。

 

また、発行部数は落ち込んでいますが「タウンページ」に掲載しておけば仕事が入ってきたと思います。

 

しかし競合が増え続けたことや、地域をまたいで仕事を獲得している「フランチャイズ化」された競合によって、徐々に仕事の獲得が難しくなってきています。

 

今回ご紹介する外壁塗装業の方も急激に受注が落ち込んだため、新しい集客方法を試した結果、大きな成果を得られました。

 

あなたが外壁塗装業を営んでおられ、集客が思うように進まないのなら、実例を含んだ今回の情報が役立つと思います。

 

1: 外壁塗装のマーケティング戦略で状況が一変!

外壁塗装の仕事は無くなりません。そのため参入してくる会社や人が増えてしまい、一瞬で競合が地域市場を食いつぶしてしまうこともあります。

 

まずは、今回の実例でもあるSONIDOのクライアント様の話からお伝えしてきます。

 

1.1: お客様からのご要望

外壁塗装業を営んでおられる I社様から、2020年1月ごろにSONIDOへご相談がありました。

 

I社様のご要望としては、インターネットからの集客を今よりも増やしたいということでした。

 

ただ、I社様ではすでにホームページがあり(SONIDOではない制作会社さんが作ったサイト)、そのホームページを使ってSONIDOが得意とする

 

コンテンツマーケティング+マーケティングWEB制作

 

を実施するのは難しいということでした。

 

既存のホームページに関しては、I社様も好きにさわることができませんし、ましてSONIDOがさわることもできません。制作した会社さんしかさわることができないため、既存サイトのリニューアルが出来ない状況でした。

 

1.2: ご依頼前の悩み

このような条件と要望をお聞きした上で、どうして今回、すでにホームページを作った会社ではなく、全く知らないSONIDOへご相談いただいたのかを確認させていただきました。

 

I社様にとって、今回の決断をされたのは以下のような理由からでした。

  • 昨年までは既存のホームページから外壁塗装の問い合わせがあった
  • 年が明けてから既存ホームページからの問い合わせがゼロになった
  • 近くの同業者のホームページでは問い合わせが入っていて忙しそう
  • このままでは仕事がなくなる
  • 何とかしてネットから集客したい

もしかすると、このコンテンツをお読みのあなたも同じような悩みを持っておられるかもしれませんね。

 

これらの理由は、おそらくI社様だけではなく、外壁塗装業のほとんどが直面している悩みだと思います。

 

そこでSONIDOは、次のような改善内容を提案しました。

 

1.3: 実施した改善内容

既存ホームページはさわれない。

 

この条件がありますので、自由にさわれる新しいウェブサイトの制作と、できるだけ早く成果を出すために、セールス用のページである「ランディングページ」の制作をご提案

 

新しいウェブサイトには、役立つ情報やSEO対策を施したコンテンツを投稿しつつ、ランディングページへ流入を作り出し、そこから問い合わせを生み出すフローを描いてみました。

 

1.4: たった1ページで状況に変化

このように大変簡単なフローを描きサイトのランディングページを制作・納品させていただいたのですが、ここから驚きの結果が生まれたのです。

 

年が明けてから、ネットからの問い合わせがゼロだったにも関わらず、スタート2週間で

 

  • 30件を超える見積もり依頼
  • 7件の受注確定済み
  • さらに、来年1月の閑散期も仕事が埋まった

 

その後も、定期的に見積もり依頼があります。

外壁塗装業の方ならご存じかと思いますが、お見積もりをするためには現地調査が必要になります。いくら近くであっても、まじめに現地調査をすると移動時間も含めて住宅1軒に半日は必要です。

 

ということは、1日に2軒の現地調査+会社へ戻って見積もり作成。見積もり依頼が2週間で30件を超えたということは、ほぼ1ヶ月間は休みなしで

 

現地調査+見積もり制作+ご訪問にて説明

 

をすることになるわけです。これはI社様にとって大変うれしい状態になったと思います。

 

そして、今後も安定して見積もり依頼がありますから、ほぼ年内の仕事の予定は埋まっていきます。埋まっていくので来年の閑散期の仕事も生まれたというわけです。

 

このように問い合わせゼロから、たった1つのサイトと1ページのランディングページによって大きな変化を起こすこともできるのです。

 

2: 外壁塗装の集客マーケティングに必要なポイント

さて、このような変化を起こすためには、理解しておきたい集客マーケティングのポイントが3つあります。

 

多くの場合、これらのポイントを外してしまっているため、最終的には値引きで勝負することになります。しかし、これらのポイントをしっかり押さえておけば、I社様のように「お値引きします」なんて一切言わなくて見積もり依頼が届くのです。

 

2.1: 消費者心理を意識する

外壁塗装業と言いましても、会社さんによって「色」があります。

 

ちゃらい雰囲気が売りのところもあれば、友達感覚が売りの会社さんもいらっしゃいます。

また、I社様のように「ザ・職人」という会社さんもあります。

 

どのタイプの会社さんが良いということではなく、会社の「色」に合った消費者(ターゲット)を見つけることが大切です。

 

多くの失敗するケースではターゲットを間違ったまま、消費者の心理を意識することができないまま

 

  • 激安店です!
  • うちはとにかく安く工事できます!
  • めちゃくちゃ工事期間が短いです!

 

というようなことを伝えてしまうため、「何か信頼できない」と思われてしまうことになります。

 

また、マッチしていない消費者が反応した場合、「安さ」だけに興味をもっていますので、工事後にクレームが発生する可能性も高まります。

 

まずは、あなたの会社の「色」に合った消費者を設定し、消費者にとって何が重要なのかを理解する必要があります。

 

2.2: 進捗がわかる安心感

外壁塗装工事を依頼される方が得たいのは

 

「工事の進み具合が明確にわかる安心感」

 

あなたの会社で、この部分を提示できないのならネットを使ってもリアルでも集客マーケティングは上手くいきません。

 

今となっては外壁塗装を相談する会社は増えていますので、消費者は簡単に選ぶことができます。ですから、最初から「進捗がわかる安心感」を提示できないのなら、振り向いてもらうことすらできません。

 

マーケティングとは「騙しのテクニック」ではなく、よりセールスを楽にする仕組みです。ですから「進捗がわかる安心感」は、あって当然の仕組みのひとつなのです。

 

2.3: 保証と定期点検

もうひとつ、消費者の方が気にするのは「保証」「定期点検」の有無です。

 

基本的に「有る」方がいいですが、「無」の場合でも理由がはっきりしているのならOKになります。

 

  • どうして保証や定期点検が必要なのか
  • どうして保証があるのか
  • どうして保証はないのか
  • どうして定期点検が無料なのか
  • どうして定期点検が有料なのか

 

それぞれ、どちらを選ぶかはあなたの会社の方針ですが、忘れてはいけないことは「どうしてそうなのか」という理由を伝えられるかどうかです。

 

消費者にとって、理由無き約束は「不安の種」でしかありません。不安をなくすこともマーケティングの役割です。

 

3: 外壁塗装の営業を変えるタイミングが来ています!

外壁塗装の営業は徐々に苦しくなってきています。

 

これまで上手くいっていた方法が急激に通用しなくなることもあります。

 

3.1: 効果が下がりつつある宣伝と営業

従来効果があった宣伝と営業というと

 

  • 電話セールス
  • 新聞折り込み
  • 建築系イベントへの出店
  • ポスティング
  • ポータルサイトへの登録

 

どれも最近は反応が薄くなりつつあります。そして、今後を考えると益々反応が少なくなっていくことでしょう。

 

今の時代、知らない人からの電話に出ることがありません。

新聞を取っている年代は決まっています。

イベントは単なるイベントになり、仕事に結びつく可能性が下がっています。

ポスティングは捨てられることが増えています。

ポータルサイトは見られますが、見られるだけで終わります。

 

どれも効果を感じられなくなっています。では、インターネットを使った方法なら効果を感じられるのかというと……。

 

3.2: 一括査定や紹介サイトの質の低下

一括査定サイトや紹介サイトもありますが、ご存じのように登録している業者の質が怪しいことになっています。

 

これは外壁塗装だけではなく、

 

  • 解体工事
  • リフォーム
  • 外構工事

 

でも同じです。登録する会社が増えることで、工事の質の保証ができづらい状態になっています。そのため、一括査定サイトや紹介サイトは信頼できないという消費者も登場していますので、長い目で見ると安定した集客効果は期待しないほうが良いでしょう。

 

3.3: 取り入れたい広告と営業

では、どのような広告と営業を取り入れれば良いのかというと、次の3つを検討してもらいたいです。

(1)SEO対策

ホームページやネット広告を見つけてもらう方法である「SEO対策」です。

 

あなたの会社に合うターゲットとして設定した消費者が、どのような検索キーワードで探しているのかを見つけることからはじめましょう。

 

実際に使われているキーワードを見つけておかないと、いくら手間と時間をかけてもSEO対策の効果を実感することはできません。

(2)ネット広告

素早く人を集めるためには、ネット広告を利用しましょう。

SEO対策をきちんと行えば、月に3万円~5万円の広告費用で結果が生まれることもあります。

 

ネット広告には

 

  • Google
  • Yahoo!
  • Facebook
  • Instagram

 

などがありますので、ターゲットがよく見る(よく使う)プラットフォームに広告を出すことが大切です。

 

あなたの用意する餌を好む魚がいる池で釣りをしましょう。

(3)WEBサイト

SEO対策にもネット広告にも必要なのが、消費者の着地点となるWEBサイト。

 

ホームページ、オウンドメディア、ブログ、このように呼ばれることもあります。

 

どの呼び名でも良いですが、あなたが自由に情報発信できる環境を手に入れることが大切です。

そうしないと、今回お話しているI社様のようなことができません。

 

もし、WEBサイトをお持ちでないのなら、出来るだけ早く持つようにしておきましょう。競合が増えすぎてしまっては勝ちづらくなります。

 

4: これからの外壁塗装営業で意識すること

外壁塗装業の営業で意識してほしい3つのことを紹介します。

 

4.1: ポジショニング

競合が増えつつあり、これからも減る雰囲気がない業界ですから、

 

  • 他社と差別化できること
  • 専門家であること
  • 自分たちを選ぶ理由

 

競合がひしめく中で、キラッと輝く自分たちだけの「立ち位置」であるポジショニングを意識してください。

 

  • 激安
  • 足場代ゼロ円
  • 良い塗料を使います

 

これらはキラッと輝いていません。どこでも言えることです。

 

こういう短絡的で心に響かないことをポジショニングとして使うのではなく、あなたの会社(職人さん)だからできることを見つけて使ってもらいたいのです。

 

4.2: ネットの活用

新型コロナの影響で拡大したネットを使う方法。

 

ZOOMやSkypeなどを使ったオンライン相談は、これから必須の商談ツールになるはずです。

 

そしてスマートフォンを使っている人がほとんどなので、商談前、商談後、いつ探されても御社のことが見つかるように

 

  • ホームページ
  • ブログ
  • SNS

 

なども用意しておきましょう。せっかくの接触機会を無駄にしてはいけません。

 

4.3: コミュニケーション

信頼を勝ち取るためには、コミュニケーションが大切です。

 

  • オンライン相談
  • コンテンツ
  • メール

 

興味を持っていただいた消費者が目にする(耳にする)ものは、すべてあなたとの関係を作るコミュケーションツールです。

 

ですから「連絡するため」と考えてはいけません。自分の自慢話を発表する機会と考えてはいけません。

 

消費者と濃い関係性を作り、維持し、成長させるコミュニケーションツールと意識してください。この意識の差が、「あなただからお願いしたい」というファンにも近い見込み客を引き寄せます。

 

5: まとめ

スタート2週間で30件を超える見積もり依頼。すでに7件の契約確定。その後も定期的に見積もり依頼。この結果は偶然ではないと思います。

 

I社様の「会社の色」「ターゲット設定」が一致したことも理由の一つです。そして一番大きな理由は「何とかしないと」と感じたとき、悩み続けるのではなく素早く次の行動を起こされた社長様の決断力の強さや早さにあると思います。

 

うじうじ悩んでいても何も変化は起こりません。もう少し様子を見てからと2ヶ月3ヶ月過ぎてしまっては競合に先を超されていることでしょう(後でくやしい思いをします)。

 

今回の実例を参考にして、あなたの会社でも素早く行動を起こしていきましょう。それが閑散期にも仕事が埋まって安心できる秘訣なのだと思います。

 

PS

更に長期的集客を目指すためにコンテンツマーケティングも開始する予定です。

 

 

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