あなたのリフォーム営業戦略に必須なのはデジタルマーケティングです！
リフォーム業界の営業は熾烈を極めています。従来なら、
- 工務店
- ハウスメーカー
- 設備メーカー
- リフォーム専門店
このくらいでビジネスをしていたのが、今ではこれらにプラス
- ホームセンター
- 家電量販店
- 家具店
- フランチャイズのリフォーム店
- ガーデニング店
- IT業界
など、リフォームや建築と直接関係の無かった業種・業界が参入していきています。
そのためリフォームを検討している消費者は選択肢が増えたことで、従来の営業スタイルだけでは「あなたの会社」を選んでもらえない可能性が高くなっています。
そこで今回は、これからのリフォーム業の営業戦略として「デジタルマーケティング」の必要性をお話したいと思います。
目次
1: 古いリフォーム営業戦略の終焉
これまでのリフォーム業界の営業戦略に多いのは「アプローチ数で勝負」。
そのため、飛び込み営業やイベント、展示会などで注目を集め契約まで一気に持って行こうというケースが多かったと思います。
でも、こういった古い営業戦略は通用しなくなってきています。
(1)飛び込み営業
飛び込み営業は、今でもされているところがあります。これはリフォーム業界だけではなく、外壁塗装や屋根塗装の業界でも、相変わらず多い方法です。
でも、考えてみてほしいのですが、現在の戸建て住宅へ訪問し、インターフォンを押して何人が取り合ってくれるでしょうか？
そもそもインターフォンの多くは「カメラ」が設置されていますので、知らない人がやってきても対応する人はかなり少なくなっています。
また、防犯の問題や個人情報への関心から事前にアポイントの無い人を玄関まで迎えることはまずありません。
飛び込み営業は今の時代には向いていませんし、あなたの会社を好意的に見てもらえなくなる方法だと覚えておきましょう。
(2)ホームページがない
今やインターネットは当たり前。小学生でもスマートフォンを持っています。
当然ですが、リフォームを検討するメイン層の方々もスマートフォンを使っています。スマートフォンを使っていなくてもパソコンやタブレットを使っておられる方が増えています。
ということは、リフォームを考え始めたとき、間違いなくインターネットで
- 費用相場
- 工事の内容
- 信頼できそうな業者
を検索しています。
もし、このときあなたの会社のホームページが無かったとすると、インターネットで検索されても表示されませんので、あなたの存在そのものを見つけてもらうことができません。
ということは、インターネットを使って探している人が多いのに、あなたは誰にも知られないので一件も仕事を獲得できないことになります。
これからの営業戦略に「ホームページを持っていない」のは負け要素になります。
(3)ブログがない
ホームページと並んで消費者の知りたいことは、あなたの会社がやっている工事の内容や、あなたの人柄。
こういう情報、昔なら契約してから伝えることだったと思いますが、今では「契約よりも先」に伝えておくことが大切です。
そのためには、日々の行動や仕事の内容がわかる「ブログ」を使うのがベスト。
あなたのことが始めにわからない。そういう営業戦略は歓迎されなくなりつつあります。
(4)役立つ情報がない
インターネットで調べている人は、悩みや不安を解決したいので探しています。
そこであなたはホームページやブログで、悩みの解決になる「役立つ情報」を提供することが重要になってきます。
昔の営業戦略なら「資料請求」というものになりますが、今では「資料請求」で個人情報を教えるのを嫌う人が増えています。
そこでこれからの営業戦略では個人情報を獲得せず、無料で役立つ情報を提供し「信頼」を築くことが重要になってきます。
相手から何かを得られないと情報を渡さない。そんな営業戦略は古いのです。これからは僕たちから価値のある情報を「与えること」が大切なのです。
2: あなたの行動を考えてみてください
古い営業戦略を確認しました。ここからは、現在の営業戦略に役立つ「消費者行動」について考えていきたいと思います。
(1)自分が選ぶときの行動
あなたが「欲しいもの」を選ぶとき、どのような行動をしているでしょうか。
少し時間をとって考えてみてください。
スマートフォンを取り出し、Yahoo!やGoogleを立ち上げ、キーワードを入力。表示された結果から気になったものをクリック！
こんな感じではありませんか？
どんなものかわからないからと言って、いきなりお店へ足を運んで探す。そんな人は、かなり少数派だと思います。
(2)4つのステップを理解しよう
あなたの行動を分析すると、次のような4つのSTEPになります。
- STEP1：検索
- STEP2：調査
- STEP3：比較
- STEP4：決定
まずはインターネットで検索します。次に詳しく内容を見ていき、他の情報と比較します。比較した中で、自分が「ここは信頼できそう」と感じたところの情報を信じ、購入なり来店を決定しているはずです。
(3)あなたのお客様候補は？
このような4つのステップの行動ですが、あなたのお客様候補も同じなんですね。
リフォームを検討するとき、
- STEP1：検索→「リフォーム キッチン」などで検索
- STEP2：調査→表示結果から気になったところを見る
- STEP3：比較→複数の情報を見て比較
- STEP4：決定→信頼度の高かったところに問い合わせ
このような行動を取っています。従来とは違い、決定までに3つのステップを踏んでいることを覚えておきましょう。
従来のように、
- STEP1：来店
- STEP2：相談
- STEP3：契約
こんなことは、ほとんどありません。来店の前に先ほどの4つのステップがあり、その後に来店以降の行動へ移ります。
3: これからのリフォーム営業戦略にはデジタル活用
これからのリフォーム営業戦略では、どのようなことをしていけば良いのかというとデジタルを活用したマーケティングです。
それも、強いセールスをしない、コミュニケーションから信頼関係を築く方法である「コンテンツマーケティング」が喜ばれます。
コンテンツマーケティングとは、リフォームについて検討しインターネットで情報を探している人へ向けて、役立つ情報（コンテンツ）を提供します。そこからコミュニケーションを作り出していく「売り込まずに売る」方法です。
この方法の良いところは、強いセールスをしないので嫌われる可能性が低いこと。
そして、信頼関係を築いた上で「問い合わせ」や「相談」をいただくことになるので、おかしなクレームや過剰な値引きの要求をされないことです。
言ってしまえば、あなたへ問い合わせや相談をされたとき、相手は80%以上の確率で「あなたに依頼したい」と考えているということです。
ということは、あなたは無理なセールスをする必要もなく、営業が苦手でもお客様はあなたの話を聞いてくれますので、簡単に契約まで話を進めることができるでしょう。
4: リフォーム営業戦略で忘れちゃいけないポイント
コンテンツマーケティングで忘れちゃいけないポイントは4つです。
4.1: ターゲット設定
どんなお客様を呼び込みたいのか「ターゲット」を明確に設定しましょう。
年齢や性別、収入、ライフスタイルなどを決めておけば、自ずと悩みもわかってきますので役立つ情報を発信しやすくなります。
4.2: 地域設定
リフォーム業の場合に大切なのが「対象地域」です。
インターネットでの情報発信は、意図して地域を絞らないと全国の同業者がライバルになることもあります。
最低でも都道府県、出来れば市や区くらいで地域を絞って情報発信するのがおすすめです。
4.3: スマホ表示
先ほどから何度か出てきていますが、スマートフォンを使っている人が増えています。
そのため、あなたが情報発信するホームページやブログなどは、スマートフォンでも見やすく表示されるようになっている必要があります。
いわゆる「スマホ対応」というものです。これは必ずやっておきましょう。
4.4: 誰得視点
「役立つ情報＝コンテンツ」を発信するとき、誰が得をするのかを意識しましょう。
ここでの「誰」とは、あなたがビジネスで得をするという視点ではなく、リフォームを検討している人が得をする視点になります。
常に「相手の得を意識する」ことが大切です。
5: SONIDOの事例を紹介
SONIDOのクライアント様の中でも、いち早くデジタルを活用したマーケティングを導入されたところでは、次のような成果が出ています。
(1)リフォーム業の方
3年くらい前から導入されたことで、今では支店が必要になるくらい仕事が入っています。
新型コロナの影響もあまり関係ないようで、粛々と受注され2ヶ月3ヶ月先まで仕事の予定が決まっているということです。先の仕事が決まっているというのは、安心してビジネスができるのでうれしいですね。
(2)外壁塗装業の方
今年のはじめにご依頼のあったクライアント様です。公開後2週間で30件の問い合わせがあり、すぐに7件の契約が決まったと報告をいただきました。来年の閑散期まで仕事が入っているので、かなり余裕をもってビジネスを進められています。
(3)注文住宅業の方
新型コロナの影響もあまり関係なく、月に10件程度のお問い合わせがあり1棟の契約が続いていると連絡をいただきました。比較的高額な注文住宅でありながら「あなたにお願いしたい」というお客様が問い合わせや相談に来られるので、お話するときは「ほぼ決まっている」という状態のようです。
6: まとめ
リフォーム業界の営業戦略は、時代に合った方法へ変化させないといけません。
そのためには、デジタルを活用したマーケティングの導入を避けて通ることはできないでしょう。
いつまでも従来の、嫌われる、相手にされない、効率の悪い、営業戦略に固執せず、新しい方法を検討しスムーズに進めていきましょう。
デジタルを活用したマーケティングは、遅れれば遅れるほど先にはじめたライバルが力を付け、あなたが勝ちにくくなります。
従来のまま変化せず、ライバルが勝ち進んでいくのを見ているだけで、あなたは幸せでしょうか。検討し決断するのはあなたです。
自分だけでは決断するのが難しい。もう少し詳しいことを知りたいという場合は、遠慮なくSONIDOへご相談ください。
あなたのお話を丁寧にお聞きし、最適なプランをお伝えさせていただきます。
※無理な営業はやってませんのでご安心ください。無理な営業をしても信頼関係を築けませんので、お互いのためになりません。
