顧客のニーズを知らなければ『商品は売れない』って話
あなたは、自分（会社）の商品は売れるものだと信じていませんか？
もちろん、あなたの商品やサービスは素晴らしいものだと思います。
ただそんな素晴らしい商品でも売れないことはあります。
世の中良い商品やサービスがたくさんあるのに、なぜ売れないのでしょうか。
それは、自分の商品やサービスから入ってマーケティングをしているからです。
顧客は、自分のニーズにしか関心がありません。
なので、あなたがすごいと思っていること（信じていること）から話しても理解してもらえない場合が多いのです。
人は欲求で行動しています。
まずニーズがあり、欲求が生まれ行動するということですね。
なので、あなたの商品が顧客のニーズにあったものでなければ商品は売れません。
今回は、顧客のニーズを発見する方法をご紹介したいと思います。
顧客のニーズが分かると、あなたの商品はもっと売りやすくなるでしょう。
顧客を動かすニーズと欲求とは
人はニーズによって行動します。
厳密に言うと、ニーズによって欲求が引き起こされるから人は動きます。
例えば、僕たちは毎日食事をしていますよね。
それは空腹を満たすために食事をしています。
もっというならば、生きたいという欲求からに空腹を満たし、食事をします。
これは生存欲求からくるものです。
このように人間はニーズ・欲求から行動するということをまず頭にいれておきましょう。
マズローの欲求段階説
欲ってありますよね？
- おいしいご飯が食べたい
- ○○ブランドの服がほしい
- 旅行したい
- ビジネスでお金儲けしたい
- 異性と付き合いたい
- 教育の場をもうけて社会貢献したい
など、何かしらあると思います。
他にも家族を幸せにしたい、このコミュニティーでNo１になりたいなど。
これらの欲求は全てマズローの欲求段階説によって分けることができます。
マズローの欲求段階説を耳にしたり、図をみたことがあるかも知れません。
- 生存欲求
- 安全・安定の欲求
- 所属と愛の欲求
- 承認の欲求
- 自己実現の欲求
です。
この中でも、欠乏欲求と、存在欲求で分けられます。
欠乏欲求とは
欠乏欲求とは、生存、安全、安定、愛情、承認の欲求です。
欠乏欲求の特徴として、1つの欲求を満たすと次の欲求を満たしたいと行動する欲求です。
例えば、お金がなく何も食べれないときはまず生き残りたいと思います。そして、食料を確保します。食料が確保できれば、その次に安全な場所を確保したいと思います。
このように、欠乏欲求は次の欲求へ移行していきます。
存在欲求とは
存在欲求とはすべての欠乏欲求が満たされた時にでてくる欲求です。
成長欲求とも呼ばれ、本来自分がなりたい姿・社会貢献などの欲求がここに属すでしょう。
世界に貢献し、創造的活動をするという大きな野望の欲求です。
人間の多くは、欠乏欲求の中にいることが多いのです。
というか、存在欲求の段階にいったとしても欠乏欲求は絶えずあるように感じます。
少し想像してみください。
あなたは、いまどんな欲求がありますか？それは、欲求レベルのどの段階にいるでしょう。
僕の欲求は、存在欲求はもちろんありますが、欠乏欲求の方がはるかに欲求レベルが高いのです。
ブロガー翔
『まだまだだってことやな！』
マーケター Kj
『うるさいです。あなたもでしょ！』
あなたのお客さんでも欠乏欲求を満たしたい方が多いのではないでしょうか？
もし、あなたが自己実現の欲求を満たす道具を持っていたとしても、ターゲットが安全の欲求を満たしたいのなら、あなたの道具は必要ないということになります。
なので、顧客の欲求レベルを知ることは「商品を売る・マーケティングをする」際にとても重要なことなのです。
顧客のニーズを調べる方法
では顧客のニーズを調べる方法はどんなことがあるのでしょうか？
４つご紹介いたしますね。
そこでこんな質問をしてみてください。
- 質問1：その人は何から逃れたいのか？恐れはなにか？
- 質問2：その人の欲求と願望はなにか？
願望を満たす気持ちより、恐怖や不安から逃れたい気持ちの方が2倍強いと言われています。
マーケター Kj
『いやもっとじゃない？と思うけれど。』
なので、不安や恐れという項目は是非聞いておきましょう。
１)アンケート
顧客に直接アンケートをとったり、顧客リストがある方はWEBアンケートをとってみましょう。
アンケートに応えてくる代わりにプレゼントを用意すると反応がよくなるでしょう。
実際、あなたの商品を買ってもらったお客さんは、次に欲求が生まれてくるのでしょうか？
実際に外にでて、お客さんと話してみるのが手っ取り早いでしょう。
リサーチ会社があると思いますが、そこに対して、自分のターゲットをリサーチをしてもらいましょう。
リサーチ会社によると思いますが、ある程度正確な答えが返ってくるでしょう。
交流会などに参加して、色んな人の悩みを聞いてみましょう。意外なニーズを発見できることでしょう。
セミナーにでたら、懇親会あるので是非参加してみましょう！結構参加されない方おおいですが、とても貴重な時間だと思います。
マーケティングをやるにあたって、一番早い解決策は顧客に聞くことです。
ただ、信頼関係が築けていないとなかなか本音はいってもらえないので、お客さんとは仲良くお付き合いできる環境を作っておきましょう！
経験上、意外な答えが返ってくることが多いです。
自分では考えもつかない答えが返ってくるので、自分で考えるよりも聞いてみましょう！
顧客のニーズを聞くと横展開のビジネスができる
今現在、あなたのサービスがあるなら、既存顧客のニーズを聞けば、まだ満たされていない市場を見つけることも可能です。
顧客のニーズこそ、あなたのビジネスを横展開できるヒントになるのです。
今あるサービスや商品になっているのは、昔からの顧客のニーズによって生まれたサービスです。
そして、インターネットの普及とともにニッチな市場がものすごいスピードで生まれてきました。
これからも、あらゆるニッチ市場がでてくるでしょう。
ただ、顧客のニーズを知らなければ、ニッチ市場を作ることもできません。
なので、あなたのビジネスを加速させるために、顧客のニーズ・欲求を見つけていきましょう。
そして横展開になるビジネスを作っていきましょう。
まとめ
いかがでしたか？
顧客のニーズを知ることで、マーケティングをしやすくなったり、商品開発のヒントになります。
おさらいをしておきます。
マズローの欲求段階説には
- 生存欲求
- 安全・安定の欲求
- 所属と愛の欲求
- 承認の欲求
- 自己実現の欲求
があります。
あなたのターゲットは今現在どの欲求を満たしたいと思っているでしょうか？
それを発見しましょう。
見つける方法は、
- アンケート
- 実際に顧客に聞く
- リサーチ会社に頼む
- 見込み客がいきそうなセミナー・交流会に参加する
そして、次の質問をしてみましょう。
- 質問1：その人は何から逃れたいのか？恐れはなにか？
- 質問2：その人の欲求と願望はなにか？
顧客のニーズを理解して、ビジネスを加速させましょう！
PS
見込み客のニーズが発見できれば、インターネットでコンテンツで配信して、あなたのことを見つけてもらうことも可能になりますね！
本当にリサーチって重要です！
