売上を上げる具体的な方法のキモは「○○視点」

経営者や個人事業主、フリーランス。一般的に雇用されている人でない限り、莫大な資産をお持ちの方以外は誰でも「売上を上げる具体的な方法」を知りたいものです。

 

当然ですが、僕だって知りたいですし、起業したところの人なら尚更知りたい。また、最近になって競合が増えてきて苦しい状況が見えてきている

 

• 外壁塗装業
• リフォーム工事業
• 解体工事業

 

こういった業種の方も、具体的な方法を知りたいはず。

 

そこで今回は、SONIDOがこれまでやってきた、売上を上げる具体的な方法についてお話していきます。

 

業種は違っていても、何かを提供してお金を頂くという部分は同じです。あなたの参考になれば幸いです。

 

1: 売上を上げるための3要素

はじめに、売上を上げるための3要素について見ておきましょう。

この3要素がわかっていないと、がんばっても売上が上がらない部分に注力していることがあります。

 

売上とは3要素で構成されています。

 

売上　＝　集客数　×　成約率　×　販売単価

 

この公式のポイントは、3要素が乗算（掛け算）であることです。掛け算なので、どれかひとつがゼロになると、売上もゼロになります。反対に、どれか一つでも向上すると売上が上がります。

 

この公式、きちんと理解してください。3要素は「足し算」ではないのです。

 

(1)集客数

集客数とは、購入の意思を持っている人を集めた数です。間違えている人もいらっしゃいますが、

 

• まだまだ客
• これから客

 

こういう層をいくら集めても「集客」とは言えません。だって購入の意思が低い（またはゼロ）のですから。

 

さらに「見ているだけ」の冷やかし客も集客にカウントしてはいけません。

 

これをホームページで例えるなら、ホームページを見てくれている人の数は集客とは言えないということです。ホームページからの集客と呼んで良いのは

 

• お問い合わせ
• 相談
• 電話
• メール

 

こうした方法で連絡を取って来た人（アクションを起こして来た人）の数です。

 

最近はじめられたウェブマーケターさんや、ビジネスコンサルさんに多いのですが、集客というと前者を指しておられる方がいらっしゃいます。でも、これっていくら集めてもお金にならないのです。

 

前者を集めてお金になるのは、資金力が豊富で、2年3年と見込み客を教育し育てることができる大手企業や、見られている件数が増えると広告収入が増えるメディアサイト運営会社くらいです。

 

僕たちが集めても、売上に繋がる集客にはなりません。

 

(2)成約率

集客した人の中で、何人が成約したのかです。

 

業種や販売している単価設定、市場性などによって成約率は変わります。例えば、ラリーカーの制作をしているカーショップだと市場性は小さいですが、お客様になる人はお金を持っていますし、自ら探してきていますから成約率は40%以上になります。

 

反対に単価の安い、どこででも手に入る雑貨系を販売しているなら、市場性は大きいですが選択肢が増えるため成約率は下がります。

 

このように業種業界、市場性などによって変化しますので、他のところと比較しても意味はありません。

 

自分のところの過去の履歴を掘り返し、どれくらいの成約率が年間にあれば上手くいっていると言えるのか、導き出しておきましょう。

 

(3)販売単価

お客様に販売する単価です。この要素がもっとも変化させやすい部分です。しかし、市場性によっては、お客様が受け入れないこともあります。

 

2: 売上を上げる方法

3要素がわかったところで、売上を上げる方法についてお話してきます。

 

(1)リピート率向上

売上を上げるためには集客数を向上させるために「リピート率」を向上させるのが、もっとも効果的です。

 

というのも、リピートは既に取引を一度以上行っている人が相手なので、信頼関係が出来ていますから販売しやすくなります。

 

ただし、リピートされにくい仕事はあります。

 

例えば、新築注文住宅などは、簡単にリピートはありません。解体工事も次々とリピートして依頼する人は不動産関係の人くらいです。

 

このような現実はありますが、まず売上を上げるならリピート率を向上できないか検討してみましょう。

 

業種的に難しい場合は、次の方法がおすすめです。

 

(2)客単価アップ

お客様の単価をアップさせることで売上が上がります。

 

スーパーでの「レジ横商品」をイメージしてください。「ついで買い」をしてもらうことで客単価をアップし売上を向上させます。

 

この方法なら、リピートされにくい業種でも売上を上げられます。

 

(3)商品単価アップ

客単価アップも難しい場合、集客向上が難しい場合。こういうケースでは商品単価アップを行いましょう。

 

ただし、理由なく商品単価をアップすると購入者は疑問を持ちますし、購入しないという選択を行います。

 

商品単価アップでは必ず「単価アップの理由」を一緒に提示する必要があります。

例えば、昨今のように

 

• 原材料の高騰
• 人件費の高騰
• 運送費の高騰

 

理由は探させばあります。もし商品単価を1.25倍アップできれば、売上がこれまでよりも少しは向上します。

 

(4)新規顧客獲得

売上を上げる方法として簡単ではありませんが、やりつづける必要のあることが「新規顧客獲得」活動です。

 

いくらリピート率が高くても、自然消滅する可能性があります。例えば、70代以上の方をお客様にされている場合、10年、20年後を考えたときリピートされるでしょうか？おそらく自然消滅しているはずです。

 

ということは、今から50代、60代の新規顧客を獲得しはじめなくてはいけません。

 

基本、リピートでビジネスが回っていたとしても、自然消滅しますから新規獲得を止めてはいけないのです。

 

(5)新商品投入

売上を上げる時、忘れてはいけないのが「飽きられること」です。いくら良いものを提供していても、同じものしかなければ購入者は飽きてきます。すると、あなたのお店が嫌いでなくても、別のところで購入しはじめます。

 

この状況を解決するためには、新商品を投入して飽きられないように工夫してください。特に小売り店の場合は「必ず」やらないといけないことです。

 

(6)お得な特典

お得な特典（お客様にとってです）を用意してリピート率を向上させ、売上を上げる方法があります。

 

この方法で注意しないといけないのは、

 

• お客様にとって得であること
• ややこしい条件が付かないこと
• わかりやすいこと

 

この3つを意識することです。いくらお得な特典であっても、携帯電話の販売にあるような難しい条件を付けてはいけません。面倒なので誰も特典を使いません。

 

例えば、10%OFFクーポンを用意し、全品どれでも、何度でも利用可能。条件は「○月○日まで有効」。

 

これくらいシンプルにできないか考えましょう。

 

• ○○万円以上購入のみ使えます
• 他のクーポンと併用不可
• 新規購入者のみ可

 

こういうの、全部面倒ですし、騙された印象があります。知名度が高いお店なら、お客様もガマンして使うでしょう。しかし、僕たちの知名度は高くありません。ガマンして購入してくれるような人はいません。

 

だったら、シンプルな特典を用意しましょう。大手のようにカッコつけても仕方ないです。

 

3: 大切なのは顧客視点

売上を上げる具体的な方法をお話しました。これらを実践しても成功しない人がいます。

 

なぜ成功しないのか。その理由は簡単です。

 

「顧客視点に立っていないから」

 

売上を上げる　＝　自分が得する

 

このような自分視点で実践すると、上手くいきません。お客様はバカではありません。あなただけが得するような方法が、自分の目の前に出てくると直感的に気づきます。そして、何となく話しが前に進まなくなります。これは心の中で警戒しているからですね。

 

当然、僕たちは仕事をしていますので利益を出さなくていけません。しかし、過剰な利益を得るために、お客様を騙してはいけません。

 

• 安く見せて、手抜きする
• 販売価格を高くしておいて、原価を下げる
• 最初は上手に説明して、後は知らん顔

 

お客様も気づいています。

 

売上を上げる　＝　お客様が得する　＞　自分も得する

 

こういう公式で考えてもらいたいのです。

 

4: まとめ

売上を上げる具体的な方法をお話しました。

 

売上は誰でも上げたい（アップしたい）です。ですから、最初はリピート率の向上からスタートしましょう。もっとも簡単にできる方法です。

 

次に、すぐには成果が出にくい新規顧客獲得を実施しましょう。

 

まずは、この2つの実践からはじめるのがおすすめです。