地元密着型リフォーム会社に合っている集客方法ってどんな方法？

(1)ホームページなどのウェブサイト

今やリフォーム工事を依頼しようと考えたとき、年齢的に70歳以上の方以外はインターネットを使って業者を探します。

特に築年数20年から30年が経過する施主様であれば、年齢が50歳から60歳くらいがボリュームゾーンですから、パソコンは苦手でもスマートフォンで探しています。

まず、このような探し方をされていることを理解してください。そうすると、見えてきますよね？

スマートフォンやパソコンを使ってインターネットで探しているということは、探している場所にあなたの会社が表示され、内容を見てもらえなくてはいけません。そこで、必要になってくるのが、

• ホームページ
• ブログ

両方をまとめて「ウェブサイト」と呼ぶこともあります。今回はわかりやすいようにホームページと呼びます。

昔のようにタウンページで探す人は減っています（ゼロではないです）。実際はタウンページの代わりにスマートフォンなどで検索して探します。

ということで、これから5年後、10年後もリフォーム会社を続けたい。お子さんに引き継いでほしい。ということであれば、ホームページは集客の必須ツールになります。

(2)ウェブ広告

ホームページを既に持っておられるのなら、ウェブ広告が集客方法としてベストです。

ウェブ広告（主にGoogleやYahoo!に表示される広告）ですと、地域を特定して出せますので費用もそんなに高くなりません。また、よく言われる「SEO対策」のように、時間をかけずに（時間の代わりにお金がかかります）集客をスタートできます。

地域密着型であれば、対象地域だけに絞って広告を出しましょう。

もしSONIDOがリフォーム会社だったなら「藤沢　リフォーム」や「藤沢　トイレ　リフォーム」というキーワードで広告を出します。

間違っても「リフォーム」や「トイレ　リフォーム」だけで広告を出してはいけません。日本全国を相手にしていないのですから。

(3)MEO

Googleの地図にお店が表示される方法です。

最近ではGoogleの地図をナビ代わりに使う人がいますので、お店が地図上に表示されると覚えておいてもらえる可能性が出てきます。

また、ホームページを見られた人が、どこに事務所（店舗）があるのか知りたい場合にも役立ちます。リフォームって安い買い物ではありません。そのため、どこに事務所や店舗があるのかを知り、本当に信頼できそうかどうかを消費者は判断します。

こうした「信頼づくり」にもMEOは役立ちます。

(4)ポータルサイトや見積りサイト

これからリフォームを検討する人は、まだまだ目的が定まっていません。なんとなく探していることが多いものです。

こうした人を集客する場合、リフォーム関連の業者がズラッと並んでいて、地域別などで検索できるポータルサイトや見積りサイトへ登録しておくのがおすすめです。

(5)チラシやポスティング

地域密着だからこそ成果が出やすい「チラシ」「ポスティング」。

高齢者の方にアピールしやすい方法です。また、地元で発行部数の多いフリーペーパーに掲載しておくのもおすすめです。

(6)イベントやセミナー

代表の方の性格にもよりますが、人前でお話されるのがイヤでなければ

• イベントへの参加
• セミナー開講

こういう方法で集客するのもおすすめです。人は直接相手を見ると信頼度が増します。また、直接お話できると「人と成り」が伝わりますので、本当の良さをわかってもらいやすくなります。

そして、反対の視点としては、直接お話することで自分たちにとっては「請けたくない」相手を精査することもできます。

• 最初から値切りたおされる
• クレームになりそうな雰囲気がある
• こちらの提案を聞く気が全くない

職人さんですと「ちょっと困ったな」という相手ですね。こうした相手もお話するとわかりますから、お客様を選ぶことができるのでストレスも減ります。

(7)紹介

職人さんにとって大変うれしい集客方法「紹介」です。SONIDOとしては、ホームページでの集客で「はじめてのお客様」を獲得し、そこから「紹介」を生み出してほしいと思っています。

この方法、一番ストレスがありません。そして、値切られることが少ないです。

(1)ウェブサイトで失敗しやすいポイント

ウェブサイト（ホームページやブログなどですね）で失敗しやすいポイントのトップはこれです。

「インターネットで検索しても自社が表示されない」

消費者が検索しても、検索結果に会社のホームページが表示されないと見てもらうことができません。これは気をつけておきたいポイントです。ホームページを作ったら、一週間に一度くらいは自分で検索して、検索結果に表示されているのかチェックしましょう。

つづいて2つ目は、

「事例がない」

ことです。消費者があなたのホームページを見たとき、施工事例が載っていないと継続して見て検討しようとは思いません。

毎日、施工事例を掲載しましょうとは言いません。しかし、月に4つくらいは施工事例を掲載しましょう。そして継続することもお忘れなく。

(2)チラシなどアナログで失敗しやすいポイント

とにかく「わかりやすい」ことが一番なのに、あれこれ沢山の情報を掲載してしまうことです。その結果、

• 何屋さんなのか（リフォーム屋さんのはずです）
• 何を推しているのか（トイレ？キッチン？浴室？）
• 割引があるのか（お金に関する部分は明確に！）
• 割引の期間はあるのか（期間限定なのかどうか大きく！）
• 連絡方法は（電話なのかメールなのかハッキリ！）

「知りたいことがわからない」状態になります。

あれもこれもチラシに書きたくなる気持ちはわかりますが、消費者からするとパッと見てわからないとゴミ箱直行です。

ゴミ箱へ直行されるよりも、3秒でも目を止めてもらえることを優先しましょう。

(1)ターゲットは誰なのか

どんな人を集めたいのかを考えてください。

• 年齢
• 性別
• 収入

いくら反応が良いターゲットでも、費用を出せない人ばかり集めても仕事になりません。

これら3つの属性は、生活の質や生活のこだわりに関連しやすいことです。

最低でもこの3つをじっくり考えてください。

(2)自社の強みは何か

自社の強みを洗い出しましょう。

おそらく、これまでの施工事例を見るとわかります。どんな箇所の工事が多いでしょうか？喜ばれた工事はどんなことだったでしょうか？

依頼される工事が多い箇所。喜ばれることが多い箇所は「強み」です。

(3)ターゲットに合わせた戦略

ターゲットと自社の強みがわかると、どのような戦略で集客すれば良いのかが見えてきます。

例えば、50代～60代がターゲットで、キッチンリフォームが得意なら、ホームページとチラシを組み合わせる戦略を立てられます。

60代～80代がターゲットなら、リフォーム内容はキッチンのバリアフリー化がメインになりますから、そうした事例を集め「チラシ」を作ってポスティングという戦略が立てられます。ただし、このケースの場合、ホームページにも施工事例は掲載しておきます。というのも、ターゲットが60代～80代の場合、施主様のお子さんやお孫さんがネットで確認されることがあるためです。

このように自分たちの視点で戦略を立てるのではなく、ターゲット（施主様）の視点で戦略を立てることを考えましょう。

(1)施工実績はありますか？

お客様が求めている施工実績を見せられているでしょうか？リフォームは価格も気になることですが、どんな風に仕上がるのかも気になります。

対面でお見せするなら、大きな画面のノートパソコンとデジカメで撮影した写真があれば十分です。手間もありません。画像の保存だけ整理しておけば、いつでもササッと見せられます。

また、最近なら動画で見せるという方法もあります。動画だと、いろいろな視点から見てもらえますし、360°の雰囲気を見てもらえます。スマートフォンで撮影しても良いですし、GoProなどで撮影しても良いです。

(2)提案は出来ていますか？

お客様は提案を求めていないでしょうか？

プロとしての経験から、「なぜ○○した方がいいのか」「○○すると後悔することになるのか」を教えてあげてください。

(3)工事の流れは説明出来ていますか？

女性が気にされることの多い「工事の流れ」。

「いつから」「何をして」「どうなるのか」

この3つをわかりやすく伝えましょう。

スケジュール表を作って説明するのが理想です。一ヶ月形式のカレンダーに書き込んでも良いです。

(4)しっかり答えられていますか？

質問されたことに答えられているでしょうか？

• 大丈夫です
• 何とかなります
• わかりました

または、

• ○○の方が良いかもしれません
• ○○だと思います

どれも話す側からすると大変便利な言葉です。そのためテレビやラジオやYouTubeなどで頻繁に使われています。しかし、どれも曖昧さを含んでいます。無責任さを含んでいます。お客様からすると「本当に自分のイメージが伝わっているのか」不安になります。

丁寧に具体的に曖昧さを排除して答えましょう。無責任さを含んだ話で相手に判断を委ねることと、しっかりと検討し提案して判断を委ねることは全く違います。

そして、小学5年生に話しても理解できるように答えましょう。

(5)保証やアフターフォローは説明出来ていますか？

保証やアフターフォローについて「書面」を使って説明出来ているでしょうか？

残念ながら最近は悪徳リフォーム工事業者も居ますから、消費者は騙されないために用心しています。

お客様から信頼が得られているとわかっていても、保証やアフターフォローに関しては証拠が残る書面で説明しましょう。

(6)口コミをお願いしていますか？

成約しても施主様から「口コミが増えない」「紹介されない」という悩みを持っている方もいらっしゃいます。

こうしたケースの原因の多くは

「自分からお願いしていない」

ということが多いものです。工事が終わってお客様が喜んでくださっているときに、お願いしましょう。

お願いしても全員が口コミしてくれるとは限りませんし、紹介してくれるとは思えませんが、100人にお願いして2～3人が口コミや紹介してくれれば大成功です。

まずは「自分からお願いする」ことです。これ重要。