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仕事に重要!新規のお客様を増やす方法

 
  2020/12/18
SONIDO 須山
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SONIDO 須山
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どのような仕事をするにしても、新規のお客様を増やすことは重要です。

 

もし、これから10年、20年経っても新規のお客様を増やす必要が全くないというお仕事をされているのなら、それは誰もが羨むようなビジネスですから絶対に手放してはいけないということになります。

 

でも、こういった誰もが羨むようなビジネスを持っている方はほとんどいらっしゃいません。現在いくら儲けていると思われるアップルやマイクロソフト、アドビ、アマゾンであっても、10年、20年と現在抱えている顧客のサブスクリプションだけで経営が維持できるのかというと、おそらく難しいと思います。

 

そこで今回は、ほぼ、どんな仕事でも重要な「新規のお客様を増やす方法」についてお話してきたいと思います。

 

1: 新規顧客を集める考え方

新規顧客を集めるためには、考え方を整理しておく必要があります。具体的にはどのようなことかというと、次からお話する2つのポイントがあります。

(1)新規来店アップ

新規顧客を集めるためには、新規来店アップという考え方が大切です。「そんなこと当たり前だろう!!!!」と思われるかもしれませんが、次のように間違った考え方をしている方もいらっしゃるのです。

 

間違った考え方:とにかく来店数が増えればOK

 

ここで問題なのは「とにかく来店」という部分ですね。特に考えないと人は楽な方を選びますので、過去にお取り引きした人を集めて「来店アップ」を感じて満足してしまう人もいます。でも、よく考えると来店数がアップしているだけで、新規ではありませんので顧客の母数が増えているわけではないということになります。

 

まずは「新規来店」という部分に意識を持って考えることが大切です。

(2)紹介アップ

新規顧客を集めるというと、全くのゼロから集めるという部分にフォーカスしてしまい、

 

  • 苦しい
  • つらい
  • 自分には無理

 

というような負のサイクルへ突入してしまう人もいます。特にセールスに苦手意識が強い人ほどこの傾向が強いため、新規集客を行う前からあきらめモードに入ってしまい、最終的には何も成果が生み出せないという状態になってしまうこともあります。

 

ここで少し視点を変えて考えてみたいと思います。新規顧客というのは「これまで取引のなかった人」ですから、集め方は関係ありません。

 

Aという集め方で集客した人は新規で、Bという方法で集めた人は新規ではないということはありません。

 

ということで、新規顧客を集める考え方として覚えておいていただきたいことは、誰もがもっとも簡単にできる「紹介」という考え方をフル活用することです。

 

あなたのまわりには、あなたを信頼してくれている人が必ず居るはずです。もし誰も居ないのなら、あなたのビジネスは成り立っていません。でも、成り立って居るわけですから「居る」ということになります。

 

こうした「信頼してくれている人」の顔を思い浮かべてみましょう。その人たちがあなたに「紹介」という考え方が「使える!」という証拠になります。

 

2: 新規顧客を集める方法

それでは具体的に新規顧客を集める方法をお話していきます。

(1)お客様がほしいのは「気持ちいい」もの

はじめに重要なことをお伝えします。

 

お客様になる方は、いったい何をほしいのかということです。あなたの商品でしょうか、サービスでしょうか。

 

実は商品でもサービスでもなく、何かを購入することでお客様が「気持ちいい」と感じることなのです。

 

こういうと何だか残念な気持ちになる方もいらっしゃいますが、事実としては「正しいこと」ではなく「気持ちいいこと」だと覚えておく必要があります。「気持ちいいこと」という表現に違和感を覚えられる方は、次のように考えてもらってもいいですね。

 

「気持ちいいこと」=「お客様視点である」

(2)3つの「M」を明確にしよう

新規顧客を集める方法として知っておきたい3つのポイントがあります。

それは「3つのM」と呼ばれることです。

 

[1]Market(マーケット)

市場、ターゲットと読み替えてもらってもかまいません。あなたの商品やサービスを必要としている人が集まっているグループを明確にしましょう。

このグループを明確にせず「みなさん」という大きなグループへアプローチすると、大企業でなければ広告費や労力を浪費するだけで失敗してしまいます。

 

[2]Message(メッセージ)

アプローチするグループが明確になれば、次はグループの人たちが「気持ちいい」と感じられるメッセージを用意しましょう。

特にメッセージを用意するときには、興味を引き、心に響くキャッチコピーが重要な役割を果たします。効果的なキャッチコピーの作り方については「キャッチコピーとは?考え方と作り方、事例から学ぶ14のテクニック」が参考になると思います。

ここで間違えやすいのは、グループを明確にしないままメッセージを作ってしまうことです。もし、メッセージを先に作ると「誰に伝えるのか」がわかりませんので、曖昧なメッセージができあがってしまうことでしょう。

これでは、いくら時間を使っても心に響くメッセージは完成できませんよね?

 

[3]Media(メディア)

どのようなメディア(媒体)でメッセージをグループへ届けるのかを見つけましょう。

次のようなメディアが代表的ですね。

  • テレビ
  • ラジオ
  • 新聞
  • 雑誌
  • チラシ
  • ネット広告
  • スマホアプリ
  • SNS
  • ホームページ
  • ブログ

あなたが新規顧客として獲得したい人たちは、普段はどのメディアを使ってコミュニケーションを取っているでしょうか?

いくら心に響くメッセージを作ったとしても、使っていないメディアを選んでしまうと、メッセージを正しく届けることができません。その結果、想像できますが「全く反応がない」という悲劇的な状況になってしまいます。

(3)デジタルとアナログを使い分ける

新規顧客を集めるとき、デジタルだけ、アナログだけ、そんな風に偏った考え方をする必要はありません。

 

先ほども出てきましたように、ターゲットが使っている媒体によってデジタルとアナログを使い分けるのが正解です。

 

もし、20代、30代の女性がターゲットなら、デジタル情報発信であるインスタグラムを使うと良いかもしれません。

10代がターゲットなら、TikTokで動画発信がベストかもしれません。

 

50代、60代ならスマートフォンよりもパソコンを使っている人も多いので、ホームページやブログなどが適している可能性が高いです。

 

さらに、70代、80代へメッセージを届けたいなら、新聞や折り込みチラシは有効でしょう。

 

3: 新規顧客を集めて終わりはやってはいけない

「新規顧客を集めて終わり」これ、本当に多い話です。僕は本当に「やってはいけない」ことだと思っています。

(1)顧客には3つの種類がある

顧客には次の3つの種類があります。

 

  • 見込み客
  • 既存客
  • リピート客

 

新規顧客とは、初めて購入してくれた「見込み客」から少しだけ成長した人です。上の3つでいうと「既存客」にもなっていません。

 

もし、この段階で手放してしまったとすると、もう一回購入してもらう機会を無くしてしまいます。それなりの費用を使って新規顧客を獲得したのに、二回目、三回目と購入してもらう努力をしないのなら、ビジネスはいつまで経っても安定することはありません。

 

永遠に新規獲得へ奔走するラットレースへ突入することになります。この状況、意外かもしれませんがECサイトを運営しているところに多いです。

(2)新規だけではビジネスは安定しない

ビジネスの発展は新規獲得ですが、安定のカギはリピートです。

 

そして、ビジネスが安定していないと新規獲得への費用や時間を使うことができません。自転車操業になり、いつまでも忙しいままという未来がまっています。

(3)離れられないためのマーケティングも重要

新規獲得をスタートするときには、同時に獲得した顧客から離れられないためのマーケティングも準備しておきましょう。

 

  • 新規の人へ、次のアプローチは何をするのか
  • どれくらいのタイミングで行うのか
  • サンキューレターはどのタイミングで送るのか
  • 次にコミュニケーションを取る理由は何か

 

こういったことを前もって準備しておけば、新規獲得した後、スムーズにリピートを生み出しVIP顧客へ成長してもらうことができるでしょう。

 

4: まとめ

新規のお客様を増やす方法についてお話してきました。今回の内容は世間一般に溢れている中身のない「手法(○○すれば成功する)」ではなく、新規集客するときの本質部分を話したつもりです。

 

いくら手法を学んでも本質がブレていると、あなたが楽しくなる顧客を集めることが難しくなります。自分にとって「付き合いの難しい人」を集めても、ビジネスが発展することはありません。

 

ぜひ「本質」を理解した上で、様々な手法を使いこなしてもらいたいと思います。

 

 

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