商品を売るために知っておく5つのこと
人は感情で物を買う
まず、人は感情でものを買う生き物だという事を
理解しておかなければなりません。
この業界にいると、耳にタコができるぐらい聞かされます。
「人は”感情”でモノを買い、その後”理屈”で正当化する」
感情で僕たちは動いているのです。
あなたの商品を売る時にまず理解しておかなければ
人は感情で物を買うという事です。
WantsとNeedsを理解する
Wants（ほしい）とNeeds（必要なもの）では
圧倒的にほしいものが売れます。
会社で、「お客様のNeedsを満たす」とよくいうかも知れませんが
これは、実はWantsだったりする事はよくある事です。
必要なものとは、住まい、食べるもの、生活する上で必要なものです。
例えば、生きるために水は必要です。食べ物も必要です。
食べ物は必要な栄養がとれればいいわけですよね。
トイレットペーパーも必要ですが、お尻がふければいいわけですから、
別に高価なものでなくてもいいわけです。
必要な物というのは、価格競争の世界です。
しかし、おいしいご飯が食べたいとなれば
高級レストランで一流シェフが料理したものを求めます。
値段はぐっとあがりますが、おいしい料理が食べたいわけなので
多少高くても、その欲を満たすためにお金を払います。
もっとおしりに優しく、ふき心地をもとめるのなら
高いトイレットペーパーを買います。
あなたの商品をほしいと思わせる事が出来れば
価格競争に陥る事はなくなるのです。
人の感情には何があるのか？
人の欲というのは大きくわけて2つあります。
1つは、何かを得たいという欲です。
もう1つは何かから逃れたいとう欲です。
何かを得たい欲はどんなものが以下の物があてはまります。
- お金
- 努力しないでよい
- 人から認められる
- 若返り
- 性的なもの（もてたい、sexしたい）
- 宗教や信条（ご先祖様によろこばれたい）
- 復讐
- 役割
- 刺激
- 楽しみ
- 変化
- 好奇心
- 安心
などです。
何かから逃れたい欲は以下のようなものがあげられます。
- 恐怖
- 心配
- 恥を書く
- プライドが傷つく
- 羨み
- 妬み
- 痛み・苦しみ
などです。
人はこれらの欲求を満たす為に行動するわけです。
人の欲を知り、あなたの商品はどの欲を満たしてあげれるのか
メッセージを打ち出すのです。
感情を動かすコピーを作る
あなたは、ホームページがあるのなら
メッセージを見直してください。
チラシで効果がでなかったら
メッセージを見直してみてください。
ホームページで商品の説明をだらだらと書いていませんか？
どんな未来がまっているのか？
どんな欲がみたされるのか？
など、訴求ポイントを変えてみてテストしてみてはどうでしょうか？
あなたのホームページのアクセスが多ければ
テストする価値は大いにあります。
テスト、改善を繰り返してください。
ホームページに限らず、テストする事はとても重要です。
絶対にやって欲しい事
多くの起業家や企業がしていない事があります。
それは、顧客にアンケートをとっていない事です。
もし、あなたの商品がとても良いものだとしても
お客様からの声がなければとてももったいないものになります。
証拠の部分をいかに集めれるかがキーポイントになります。
約束をして、証拠をみせ、行動させるのです。
大胆な約束をしても、証拠がなければ
胡散臭いと思われるだけかも知れません。
あなたの商品をより効率的に売るのなら
顧客の声をとりましょう。
人はあなたのいう事よりも、代弁者の声を聴きます。
最後に
どんな商品でさえ、人が購入するのです。
商品にフォーカスするのではなく、
人にフォーカスしましょう。
まずは誰に売るのか？
その人はどんな欲があるのでしょうか？
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