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3つの購入段階とは?

 
  2017/03/01
SONIDO 須山
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3つの購入段階とは?
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SONIDO 須山
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前回は、感情が行動の引き金になる事について話しました。
>>また見てない方はこちらから

あなたがもし、商品をもっと楽に購入してもらいたければ
見込み客の感情を知る必要があります。
そうです。感情で人は動くからです。

見込み客の内側にある感情を目覚めさせ
あなたが売る商品を買う様に働きかけるのです。

3つの購入パターンとは

人の購入パターンがあります。
どういう事なのか、例をだしてみます。

例えば、中年男性にスポーツカーを売るとしましょう。
そこで、その中年男性がどんな感情を抱いているのかを
知る必要があります。
リサーチした結果、自分の外見に自信がなく、年をとるのを恐れていて
代り映えのしない毎日に飽き飽きしている事がわかりました。

その中年男性にセールスレターをだす場合は
その車をのカッコよさや自尊心、快感の象徴として書き出していくのです。
中年男性はその車を手に入れたいという強い願望を抱くようになります。

最終的に、その気持ちが十分に強くなった時・・・
車を手に入れた理想の自分をありありと思い描けれうようになった時・・・
その車を購入するとか、調べるなどといった行動に駆り立てられるのです。

感情から願望へ。そして行動に移るのです。
見込み客の感情を刺激し、願望をいだかせる事が
行動へとつながるのです。

少し思い出してほしいんですが
あなたが最近高い買い物をしたなら
どんなプロセスを経て行動しましたか?
高い買い物でもなくて大丈夫です。
必要なものではなく、ほしいと思った物を買った時の事を
思い出してみてください。

何か思い当たる事はありませんか?

人の感情を理解するのがポイントだとすると
どんな感情があるのか理解しなければいけません。

セールスに役立つ37の感情

ここで色々なマーケッターから学んだ
37の感情を共有したいと思うので
是非参考にしてみてください。

  • 好奇心
  • 楽天主義
  • 怠惰
  • 怒り
  • 愛国心
  • 苛立ち
  • 嫌悪
  • 罪悪感
  • 戸惑い
  • 思いやり
  • 博愛精神
  • 退屈
  • 悲しみ
  • プライド
  • ユニーク志向
  • 驚き
  • 気後れ
  • 無関心
  • 機知
  • 疲労感
  • 幸福感
  • 楽観主義
  • 絶望
  • 愛情
  • 羨望
  • 惰欲
  • 恐怖
  • 愚かさ
  • コンプレックス
  • 自己満足
  • 復讐心
  • 情熱
  • 孤独
  • 同情心
  • 羞恥心
  • 虚栄心
  • 自信

数種類の感情を刺激するようになれば
もっと多くの人に影響を与える事ができるでしょう。
ホームページ・広告・チラシ・DMなど
様々な媒体で有効活用ができる事だと思います。

好奇心は最も重要な感情??

37の感情を羅列しましたが、
全部を瞬時に把握するのは難しいと思います。
心理学者ではないので。

ですが、37の感情から
行動にうつるのかを把握しておくだけで
今度のセールスに役立つでしょう。

好奇心であなたは行動した事はありませんか?
気になる・・気になる・・夜も眠れないなんて事はないでしょうか。

好奇心はもっとも強い感情の一つです。

次の文章を読んでみてください。

私は、海を散歩していました。
海の近くには林があり、遊歩道もありました。
そこをあるいていると、ある木製の箱を見つけました。
何がはいっているんだろう?
しばらくして、私はこれ以上我慢できずに、箱をほんの少し開けてみました。
けれど何も見えません。
もう少し開けてみると、中から、カシャカシャして音が聞こえてきました。
その音が聞こえた瞬間、我慢できずに箱を大きくあけました。

なぜ、箱をあけたのかは好奇心です。

他にもありますよね?

「このボタンは絶対に押さないで下さい。」
押したくなりますよね?

好奇心を刺激する言葉を
ヘッドラインにしているレターや
ホームページもあるでしょう。

最後に

3つの購入パターンを理解し、
見込み客の感情を知り、
セールスが今よりも楽になればと思います。

見込み客の感情が分かれば、
あなたのホームページの
キャッチコピーを変えてみましょう。
あなたの広告が読んでもらえないとしたら
広告文のキャッチコピーを変えてみましょう。
全てはテストをするしかありません。

購入のカギとなる感情を見つける魔法の質問を最後にお伝えします。
「だから何なの?」を繰り返しきき、最終的な感情まで聞き出せれば
最高ですね。

注意:質問の仕方には気を付けてください。聞き方によっては激怒する人多数。(笑)

 

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