ダイレクトレスポンスマーケティングがビジネスを成長させる手法

DRMとは

ダイレクトレスポンスマーケティングを知っていますか?
私がサラリーマンだったころは全く知らないものでした。
そもそも、マーケティングって何みたいな・・・。(笑)

マーケティングという言葉は知っていたけど
なんかよくわかんないというイメージでした。

しかし、マーケティングを理解するにつれて
ビジネスはすごく面白いものへと変化していきました。

今では夢中ですね。
マーケティングの中でも
ダイレクトレスポンスマーケティングというものがあります。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

直訳すると直接反応型のマーケティングです。
見込み客のリストを獲得して、
直接その見込み客にDMやメルマガを通じて商品を売る手法の事です。
2ステップの販売手法をダイレクトレスポンスマーケティングと言います。

訪問販売や、テレアポして営業する
1ステップとは異なる販売手法です。

通販をやっている会社で
お試し商品を無料や安い値段で提供している所ってありますよね?
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とはまさにこういう販売手法です。

無料サンプルで見込み客のリストをとります。
そして、直接その見込み客にDMを流し、別の商品を買ってもらいます。
これが2ステップの販売です。
そして、これがダイレクトレスポンスマーケティングなのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングをやる場合、
フロント商品と、バックエンド商品があります。

まず、フロント商品で見込み客のリストを獲得し、
バックエンド商品で利益を出すわけです。

無料サンプルがフロント商品というわけです。
そして、次に化粧品など(バックエンド商品・利益商品)を販売していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)はアメリカで生まれた

ダイレクトレスポンスマーケティングはアメリカで生まれました。
100年以上の歴史があり、日本ではまだまだやっている企業は少ないという感じです。
日本で言えば、神田 昌典さんが有名です。
興味がある方はぜひ調べてみてくださいね。

アメリカのダイレクトレスポンスマーケティングの業界にダン・ケネディという人がいます。
ダン・ケネディはDRMで40年以上のキャリアをもち今だ現役で活躍しています。
業界では権威の中の権威と呼ばれています。

彼は今まで、数えられるだけでも356 を超える業種で成果をあげています。
使えない業種はないと言っていたりもします。
辛口で有名な彼は、「私の業種は特別だから」や「日本では使えない」という人は、
いまだに地球は平らだと、言っているようなものと言います。

アメリカで生まれた手法だが、これからは日本でも主流になっていく事でしょう。

関係性構築ビジネス=ダイレクトレスポンスマーケティング

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は関係性構築ビジネスと言われたりします。
見込み客との関係性を重視したマーケティング手法なのです。

見込み客との関係性を築くことに重きを置いています。
よくラポールを築くといったりしますが、信頼関係を構築し
その後に商品を販売する流れです。

具体的な流れとしては
まず、集客をします。
そして教育をします。
その後に販売をするといった流れです。

教育の部分で信頼関係を築いていくのです。

メルマガやDM、ニュースレターや定期的な電話などで
新しい情報を提供してあげる事で
見込み客に知識を与え、結果をだしてもらっていくのです。

そうすれば、見込み客はあなたの事を信頼し
バックエンド商品(利益商品)を購入してくれるでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングがなぜいいのか?

利益商品が売りやすいというところが一番のメリットです。
あなたは見込み客と信頼関係を築くことが出来れば
セールスレターを送るだけで、バックエンド商品を買ってもらえる確率はとても高くなります。

例えば、ホームページでいきなりバックエンド商品を売るのは
結構むずかしかったりしませんか?
なぜなら、競合がたくさんいるからです。

紙媒体の広告でも同じですよね?
ライバルがたくさんいるので
なかなか利益商品を売るのが大変なのです。

なのでどうしてもプッシュ型の営業になってしまいます。

ダイレクトレスポンスマーケティングで
関係性を築ければ、あなたの利益商品を売る時に
ライバルはほとんどいなくなるわけです。

1通のセールスレターを送るとします。
あなたと同じような商品を売っているセールスレターが入っている確率はほとんどありませんよね。
競合がいない状態を作れたら、利益商品を売るには意外と簡単だと思いませんか?

ダイレクトレスポンスマーケティングは競合を少なくするマーケティングです。

最後に

もし、あなたが顧客リストをたくさんもっているなら
関係性を深める努力をしてみてはいかがでしょうか?
新規新規より、既存顧客や見込み客リストに対してどうアプローチするのかを
考え、利益商品を売っていきましょう。

既存顧客の悩みが聞ければ、他のサービスを作って買ってもらいましょう。
それがお客さんの為ではないでしょうか?

DRMとは

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