【販売の3大原則】営業が苦手な方・セールスライターの方必見!

営業が苦手なあなた

私が24歳の時でしょうか?
あるWEB制作会社で営業をやっていたことがあります。
私は、当時営業をとても嫌っていました。

しかし、制作スキルがないという事で
制作業にはつけてもらえず、日中は営業活動。
夜に制作の勉強をするという日々を続けていた時がありました。

営業に関しての苦手意識がある私は、
うまくしゃべれるはずもありませんし、売る事は至難の業でした。

毎日、マネージャーに説教。そしてしまいには社長との言い合い。。。
毎日が嫌な日だった事を覚えています。

もし、あなたが営業が苦手だと思っているのなら
次の事を覚えておいてください。
きっとためになるでしょう。

これは、ダイレクト・レスポンス界のグル、マイケル・マスターソンから教わった事です。
そして、セールスライターで活躍している方は誰もが知っている事です。

ではいきましょう。

【販売の3大原則】
1:人は売りつけられる事を嫌う——–強制しない、誘惑する。
2:人は合理的理由ではなく、感情的理由で買う——–頭より先に心を売る。
3:人は買った後に、自分の感情的意思決定を理屈で正当化する——–購買を正当化する。

販売原則その1:強制しない、誘惑する

あなたは、売りつけられてどう思いますか?
嫌いですよね?
買い物は好きだけど、売りつけられるのは嫌いという方がほとんどです。

なぜか?
買うときは、自分に主導権があるが、売りつけられるとその逆になるからです。

想像してみてください。

あなたは、車屋さんにいます。
色んな車をみてまわりたいのに、いきなり「どんな車をお探しですか?」と聞かれた場合と
笑顔で「コーヒーでもいかがですか?」と聞かれる場合。
そして、あなたが車をみている間、コーヒーをいれてくれ、砂糖とクリームをもってきてくれ
黙っておかわりまで注いでくれます。

後者の方が営業マンに親しみを感じませんか?

あなたは、質問をしたくなり、質問をします。
営業マンはあなたの質問に丁寧に答え、あなたが気になる車のメリットを説明した後で
別の車もみせて説明します。
車は似ているが、新しいモデルでさらに性能が良い事が分かります。
まもなく、あなたは新車を買い、良い買い物をしたととても満足します。

商品から入るな!見込み客の事を考えよ!

ここで何を伝えたいのかを説明しますね。
まず、商品ではなく、見込み客のことから考えた方がセールスにつながるという事です。
見込み客のニーズ、心配、恐れ、問題から考えるのです。

セールスライティングの場合以下の構成があります。
1.注意を引く。
2.読み手の問題を特定する。
3.その解決策として商品を位置づける。
4.あなたの解決策の方が他社より価値があることを証明する。
5.行動を促す。

車屋の営業マンでコーヒーを進めてきた理由は
「人はものを買うのが好きですが、売りつけられることはきらい」
ということを心得ていたからです。

セールスレターを書くときも、友達をディズニーランドに誘う時も
圧力をかけてはいけません。
強制してはいけません。誘惑しましょう。

どうやって誘惑するの?

しかし、誘惑といってもどうすれば?
と思った方もいるでしょう。

仮に友達にチョコレートを買う事を勧めるとしましょう。
友達にチョコを買わせたいと思ったら、
チョコの香りだとか、食感、口の中でとろける様子という事を説明するでしょう。

言葉で想像をかきたてて、相手の欲求(空腹感やチョコが食べたい気持ち)をくすぐるのです。
相手の感情に訴えて誘惑するのです。

理由を並べ立てて退屈させたり、横暴な態度で無理強いしたりはしません。

友達の感情に訴えかけられれば、友達はチョコをくれというでしょう。
【販売の3大原則】営業が苦手な方・セールスライターの方必見!その2

 

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営業が苦手なあなた

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