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【販売の3大原則】営業が苦手な方・セールスライターの方必見!その2

 
  2017/03/01
SONIDO 須山
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頭より心を売る
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SONIDO 須山
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前回の記事はいかがだったでしょうか?

販売の3大原則があり、それは
1:人は売りつけられる事を嫌う——–強制しない、誘惑する。
2:人は合理的理由ではなく、感情的理由で買う——–頭より先に心を売る。
3:人は買った後に、自分の感情的意思決定を理屈で正当化する——–購買を正当化する。
でした。

前回は「販売原則その1:強制しない、誘惑する」をお伝えしました。
>>まだ見ていない方はこちらから

今回は販売の3大原則の【その2】をお伝えいたします。

ではいきましょう。

販売原則その2:頭より先に心を売る

人は合理的理由ではなく、感情的理由で買うという事です。

なぜチョコレートは売れる?

少し考えてもらいたいのですが、
合理的理由で高級チョコをどう売りますか??
その理由では売れないはずです。

なぜなら、合理的理由で買う理由が存在しないからです。
普通に考えれば、チョコは太るし、栄養価値はそんなにない、値段は高いし、代謝は低下・・・
こんな理由では誰もが買わないはずですが
なぜ、チョコはいつでも売れ続けるのでしょうか?

それは、喜びを感じさせるからです。

この喜びを買うという事なのです。
感情で物を買っている一例です。

欲求に訴える事がセールスの成果をあげる

営業やセールスライターで大事なのは
見込み客の気持ちや欲求に訴えなければなりません。

ここで、人の7つの感情トリガーを紹介しますね。
1.怖い!
2.もっと欲しい!
3.人からよく見られたい!
4.性的欲求を満たしたい!
5.優越感に浸りたい!
6.うらやましい!
7.楽をしたい!

もっとも大きな感情だと思いませんか?

あなたはどんな欲求がありますか?

子育てに大変なママはどう思う?

この感情に訴えかける事が非常に成果を大きく左右させる
要因となります。
そして、感情にはネガティブな要素とポジティブな要素があります。

ネガティブな感情からは誰も逃れないはずですし、
ポジティブな感情からは「もっと」という欲求が生まれます。

例えば、子育てのママはパパよりも
育児に関して色々な事を考えています。

育児に対して自分は間違っていないだろうか?
イヤイヤ期にどういう教育をしたらいいのだろうか?
不安がいっぱいなはずです。

例えば、あなたが育児のコンサルタントだとしたら
育児コンサルタントがどんな内容か説明するよりも
育児ママの不安な感情に共感をし、
こうすれば、安心という事を思い描いてもらう方が
よっぽど効果的で商品は売れるはずです。

あなたの見込み客はどんな感情をもち、どんな欲求があるのでしょうか?
商品説明よりも先に、感情に訴えかけましょう。

【販売の3大原則】営業が苦手な方・セールスライターの方必見!その3

 

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