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一貫性の原理って?奥さんから学ぶ、セールステクニック!

 
  2017/03/01
SONIDO 須山
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一貫性の原理

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SONIDO 須山
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一貫性の原理とは?

あなたは、人から何か頼み事をされた時に
「ついでに○○しといて」などと言われて、断れない事はないでしょうか?

例えば、あなたが、コンビニに行こうとしました。
すると、奥さんが「コンビニにいくんなら、ついでに牛乳買ってきて」と言われました。
更には、「このごみもついでに捨てといて!で帰りに郵便物をとってきて!」と・・・

もし、そんな状況になったらあなたは断れるでしょうか?
コンビニにいって帰るまでの道のりで
全ての事はできるわけです。
「あ、分かった」と答える人が多いと思います。

これが一貫性の原理です。

一貫性の原理というのは、
自分の行動や発言、態度、信念に対して一貫したものとしたいという心理が働く働く事”を言います。

一貫性の原理は知らず知らずのうちに
誰もが使っている心理トリガーなのです。

一貫性を保たないと居心地が悪いとさえ感じる

居心地が悪い

もし、コンビニに行く際に奥さんの要望に応えなかったら
なんだか悪い事をした気にならないでしょうか?

少しはなりますよね?
そうならないためにも、つい引き受けてしまうのです。

あなたは、偽善者と呼ばれたらどんな気持ちになりますか?
なんだか嫌な感じを受けませんか。

人は偽善的に行動をする事をさける為に、
行動や発言に対して維持しようとします。

分かりやすく説明します。

あなたの家にいじられっ子がやってきました。
そのいじられっ子はいじめをやめさせる為の署名活動をしています。
あなたにも署名を求められました。
そこで、あなたは署名をします。

いじられっ子は、ありがとうございます!
ととても無邪気に喜んでいます。

そして、次にこう伝えました。
いじられる要因は、服がいつも同じだからなんです。
だから、たくさん服を買いたいと思っているのです。
そのために、300円でいいので寄付していただけると
とても嬉しいのですがしていただけますか??

寄付してしまう姿が浮かんではきませんか?
自分がいじめ反対の署名をした事により
その事に一貫した行動をとってしまうという事です。

そして、偽善的な行動をさける事ができます。

一貫性の原理でクロスセルを!

クロスセル

そもそも一貫性の原理というのは、マーケティングの世界で
よく使われる言葉です。
マーケティングではクロスセルというセールステクニックがあります。

車を買うと決めたら、
オプションをたくさん勧められると思います。
このオプション売りの事をクロスセルと言います。

ファーストフードやコンビニなど
『ポテトもいっしょにいかが?』
『あつあつのチキンナゲットはいかが?』
の声かけでついでに買ってしまう事は、とてもよくある事だと思います。

インターネットの世界でも
一貫性の原理を使ってクロスセルをしている所はたくさんあります。

商品を購入した後に
別画面でオプションや他の関連商品のセールスページが出てきます。
購買決定をしたお客さんには別商品も売れやすくなるから
クロスセルページを作っているのです。

あなたの見込み客が購買決定をしたら
それまでの行動の延長線上で行動しようとします。
一度買うと決めた事によって、もっと買うつもりになっているという事です。

なので、オプションがあればそれも進めましょう。
それが、顧客にとって良い事ならなおさらです。

まとめ

いったん購買決定をしたお客さんは、ついで買いをするなど
最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとします。
なので、売り上げアップや顧客の為を思うなら次の行動をしましょう。

・買い手が購入を決めたら、他の商品も勧める。
・電話での注文なら、注文をうけた後に別の商品をセールスする。
・買った商品の付属品や同じカテゴリの物も一緒に買ってもらうように勧める。

奥さんの言う事はよく聞きましょう!

一貫性の原理を悪用はしないでくださいね(笑)
とにかく、一貫性の原理がセールスにも役立つ事を覚えておいてください。

以上、一貫性の原理とは?一貫性の原理を使ったセールステクニックでした。

 

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