【販売の3大原則】営業が苦手な方・セールスライターの方必見!その3

購買を合理的理由で正当化する

こんにちは。
須山です。

販売原則のその3をお伝えします。

販売の3大原則のその1とその2をご覧いただきたい方は
見てみてくださいね。

>>【販売の3大原則】営業が苦手な方・セールスライターの方必見!その1
>>【販売の3大原則】営業が苦手な方・セールスライターの方必見!その2

では早速いきましょう。

販売原則その3:購買を正当化する

見込み客は、感情的理由で買ってしまった後、
自分の不合理な意思決定を、
合理的な理由で正当化しようとします。

思い浮かべてみてください。

あなたは、美しくスタイリッシュな新車にのっています。
ものすごく天気も良く、太陽の光をあびながら、山をかけぬけ、
街を颯爽と走ります。

あなたはドリフトを決めながら、走っていきます。
あなたの車を見た大衆は、携帯で写真をとりだします。

さらに、広大な大地を走り、
あなたは一流ホテルへと到着します。

そこで待っている人は美人な女性。
美人な女性は・・・

どんな自分が見えましたか?

車のCMを見た事はあるでしょう。
様々な見せ方をしていますよね。

海辺を走らせ、山を走らせ、大地を走らせ。
車のフォルムの見せ方。
マフラーの見せ方。
内装の見せ方。
最新式のサウンドシステムから流れる音。
どんなライフスタイルが待っているのか。

全体をまとめてみると、ひたすら感情に訴えかけて
いる様子が分かると思います。

他にも色々な情報を提示していますよね?
平均燃費。
スピード。
社内の広さ。
重量などなど。

しかし、車の特徴の情報は、車を売るためのものではありません。
実際、見込み客の購買決定にはそれほど影響しないのです。

見込み客に購買の正当化をさせる

これらの、情報を提示する本当の目的は、
すでに買う事を決めた見込み客に、それが正解だったと
思わせる事なのです。

この情報を伝える事も、感情に訴えるステップと
同じぐらい重要なのです。
なぜなら、購買の正当化につながるからです。

見込み客は、この情報によって、
「自分に正しい決断だった」と思う事ができるからです。

ABS機能で家族の安全を守れる。
エコカーは環境への配慮になる。
四駆なら、雪に車輪をとられる事もない。
と大正解だと自分に言う事ができるのです。

合理的理由で購買を正当化する事が出来るのです。

車を例えましたが、
色んな買い物で言えませんか?

洋服を買った時を思い出してください。
この服かっこいい。
かっこいいモデルが合わせているだけで
欲しくなり購入した事は?
買った事を正当化させる為に
別の理由も探したりしないでしょうか?

パソコンはどうでしょう?
Macが単にかっこいいから、買う。
合理的理由で購買を正当化しようとしませんか?

最後に

セールスライティングの天才はこう言います。

「一番の秘訣は、読み手を知り、その人たちが何を求めているかを知り、
それに、自分が売っている物をあわせることです」

今回が販売原則の最後の項目になります。

全部を通してみていかがだったでしょう。

営業が苦手な方や、今セールスレターを書いている方は
是非参考にしてみてください。

営業戦略はホームページだけじゃない!小さな会社に必要な営業方法をまとめました。

購買を合理的理由で正当化する


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