購買行動の変化にあなたのホームページは置き去りになっているかもしれません

お客様の購買行動、ちょっと前とは変わったなと感じておられませんか。

そして、自分が商品やサービスを買うときのことを思い出すと、昔とは変わっているなと感じませんか？

 

ご家族やお子さんなども、時代にあわせた買い物の仕方へと変化されていることでしょう。

 

では、あなたのホームページは、このように変化している購買行動にあっているでしょうか？

 

今回は変化のスピードが速い、消費者の購買行動についてお話していきます。

 

1: 消費者購買行動を知らないといけない理由

消費者の購買行動を知らないと、あなたのビジネスは近い将来行き詰まることでしょう。

 

消費者が「買いたい」と思った瞬間に、あなたの商品やサービス、ホームページを見てもらうことができなければ、いつまで経っても売上が増えていくことはありません。

 

これまでにも相談いただいた中で多いのが、いくらホームページにお金を掛けて作っても

 

• 集客が増えない
• 問い合わせが増えない
• 売上が増えない

 

という内容です。

 

多くの場合、これらの原因はターゲットとなる消費者の購買行動を知らないばかりに、ポイントとタイミングがズレたところでビジネスを展開しているからなんです。

 

ちょっとした購買行動のパターンを知っていれば、

 

• 見せる
• 伝える
• 体験してもらう

 

が簡単に行えるため、これまでよりもスムーズに望む結果を引き出すことができるでしょう。

 

2: 購買行動3つの基本

購買行動には3つの基本があります。

これらの基本は、どれが良くて、どれが良くないというものではありません。

 

ビジネスの規模。

会社のキャッシュ体力。

ターゲット。

 

こういった要素によって、使い分けるものなのです。

 

2.1: マスメディア

今もあります。昔からあります。インターネットの時代でもあります。

 

マスメディアとは、いわゆる企業から消費者へ一方通行で伝える広告メッセージです。

 

• テレビのCM
• ラジオのCM
• 新聞の折り込みチラシ
• 雑誌の広告
• カタログ
• パンフレット

 

こういったツールを使い、一人でも多くの消費者に注目してもらい、最終的には購入してもらうことを目指しています。

 

2.2: インターネット

インターネットが生活の中に入ってきたことで、マスメディア以外の方法が登場しました。

 

インターネットはパソコンやスマホがあれば、簡単に自分が興味のある商品やサービスを探して情報を集め、比較検討することができるようになりました。

 

そして、購入結果を共有することも始まりました。

 

これによって、企業から消費者への一方通行なメッセージだけではなく、双方向のメッセージをやりとりできるようになり、また、他の消費者や共有されたメッセージを元に購入を検討するようにも変化しています。

 

2.3: コンテンツマーケティング

最近注目度がアップしているコンテンツマーケティング。

この方法を使った場合、先ほどの2つとは購買行動が大きく変化しています。

 

マスメディアやインターネットで興味を持ってもらうスタート地点は、企業から消費者へ向けて発信した広告メッセージでした。

 

しかしコンテンツマーケティングの場合は、僕たちのことを消費者の方から「探し出してもらう」という行動に変わったのです。

 

これ、大きな変化が起こっていることがわかるでしょうか？

 

「あなたにぴったりの商品ですから買いませんか？」ではなく「あなたから買いたいのですが売ってもらえませんか？」に変わっています。

 

3: これまでの購買行動とこれからの購買行動

では、もっと具体的に購買行動の変化を見ておきましょう。

 

3.1: AIDA

マスメディアで行われる「アイダ（アイーダ）」と呼ばれる購買行動の法則です。

 

• A：Attention（知る）
• I：Interest（興味を持つ）
• D：Desire（欲しくなる）
• A：Action（購入へ行動する）

 

非常にシンプルです。

消費者は広告を見ることで商品やサービスを知ります。

知ったことで「興味」が湧いてきます。

その後「欲しいな」という気持ちが芽生え、財布を取り出し購入という行動を起こします。

 

3.2: AIDMA

こちらもマスメディアで行われる「アイドマ」と呼ばれる購買行動の法則です。

 

• A：Attention（知る）
• I：Interest（興味を持つ）
• D：Desire（欲しくなる）
• M：Memory（記憶して思い出す）
• A：Action（購入へ行動する）

 

AIDAに「Memory」が増えています。

あなたも過去に経験があると思いますが、カタログやパンフレットを見て商品を記憶し、後から何度も思い出すことがあったでしょう。

そんなときに、DMやメール、電話でのセールスがやってくると、思わず買ってしまうはず。

 

古い購買行動の法則ですが、商品やサービスによっては良い反応を生み出すことができます。

 

3.3: AISAS

インターネット時代の消費者購買行動の代表的な法則です。

 

• A：Attention（知る）
• I：Interest（興味を持つ）
• S：Search（検索して探す）
• A：Action（購入へ行動する）
• S：Share（情報を共有する）

 

これも経験があると思います。

テレビや電車の吊り広告を見て、インターネットで検索して購入。

購入した後は、写真を撮ってSNSへアップしたり、使い勝手や感想を投稿したり。

 

テレビで紹介された飲食店が、びっくりするような数のお客様で行列が作られ、テーブルへ運ばれてきた料理をSNSへアップ。

 

まさに「AISAS」です。

 

3.4: DECAX

最後に注目されているコンテンツマーケティングにおける購買行動「DECAX（デキャックス）を見ておきます。

 

• D：Discovery（消費者が発見する）
• E：Engage（消費者との絆を深める）
• C：Check（詳しい情報で確認する）
• A：Action（購入へ行動する）
• X：eXperience（体験や経験を共有する）

 

いかがでしょう。こうやって整理して見るとわかりますが、スタート地点の行動が全く違っていますね。

 

僕たちから消費者へ向けて「注目してください！」と言っていたことがなくなり、消費者が自分で自分に合う情報を探して発見するようになったのです。

 

ということは、、、。

 

4: まとめ

今でも、おそらくこれからも「AIDA」「AIDMA」「AISAS」の購買行動は無くならないでしょう。

でも、「DECAX」との比率は変化していくのだと思います。

 

DECAXの比率が今よりも増えたとすると、従来の購買行動に合わせた方法だけでは、ビジネスの成果が半減するかもしれません。

 

時代にあった購買行動の変化を敏感に取り入れることで、ビジネスをより安定的に成長させることを考えておきましょう。