「同じようなことをやっているのに、どうして自分のところは売れないのか・・・」

 

あなたはこんな悩みをお持ちなので、今、この記事を選んで読まれているのだと思います。

 

実は、この悩みを解消するには、消費者が購入するまでのプロセスを理解しておくことが大切。

 

そこで今回は、消費者がどういったプロセスを経て購入にたどり着くのか。

 

その基本となる購買行動の法則を紹介していきます。

1: 購入までのプロセスとは

購入までのプロセスとは

消費者による購入までのプロセスを

 

『購買行動プロセス』

 

と呼びます。

 

これは、消費者があなたの商品やサービスを「認知」してから「購入」するまでを意味しています。

 

購買行動プロセスは、マーケティングを行う人や広告を作る人など、誰かにメッセージを伝え、反応してもらい行動につなげたいとき、消費者とのコミュニケーション戦略として活用されています。

 

2: 5つの購買行動と法則

 購買行動と法則

それでは早速、購買行動の法則を順に紹介していきましょう。

 

2.1: AIDAの法則(アイダ)

基本中の基本が「AIDA」と呼ばれる法則です。

 

AIDAの法則は、1898年に「セント・エルモ・ルイス」が明確化したと言われている、かなり昔から存在している法則です。

 

それではAIDAの法則を見ていきましょう。

 

AIDAは4つの要素でプロセスが成立しています。

A:Attention(注意)

I:Interest(関心)

D:Desire(欲求)

A:Action(行動)

 

最初メッセージを送った相手の「注意」を引きます。これができないと先に進むことができません。

 

「注意」が引ければ、相手が「うんうん、そうだね、その通りだよ」と賛成してくれるように「関心」をもってもらいます。

 

ここでのポイントは相手に「頷かせる=共感してもらう」ことが大切です。

 

「関心」が引けたところで、相手の「欲求」を掻き立てます。

相手の悩みや問題が解決できることを伝えます。

 

さらに「欲求」を満たした未来の様子もイメージしてもらいましょう。

 

最後は相手に、こちらがとって欲しい「行動」をしてもらいます。

一般的には、

  • お金を払ってもらう
  • 申し込みをしてもらう
  • 問い合わせをしてもらう

 

このような「行動」をとってもらうことが目的なはずですね。

 

いかがでしょうか。

 

AIDAの法則は単純明快です。

そして、すべての購買行動の基本となる法則です。

 

他の法則は忘れてもかまいません。

しかし、AIDAの法則だけは覚えておいてください。

 

2.2: AIDMAの法則(アイドマ)

AIDMAはAIDAに「記憶」が追加された法則です。

A:Attention(注意)

I:Interest(関心)

D:Desire(欲求)

M:Memory(記憶)

A:Action(行動)

 

「注意」を引き、「関心」を持ってもらい、「欲求」を駆り立てる。

ここまでは「AIDA」と同じです。

 

「欲求」の次に「記憶」が入ることで、購買行動がパターン化されているという考え方がこの法則のポイントです。

 

例えば季節が変わることで、毎年購入してしまうもの。

そうですね、コンビニの「おでん」なんてどうでしょう。

「注意」:テレビで「おでん」のコマーシャルが流れる

「関心」:冬が近いから「おでん」に関心を持つ

「欲求」:寒いから買った方が幸せだなと思う

「記憶」:「寒い=おでんを買う」と記憶する

「行動」:コンビニへ行って購入

毎年寒くなると「おでん」を買う。ほとんど同じような流れで購入している場合、AIDMAの法則が働いているかもしれません。

 

2.3: AIDCAの法則(アイドカ)

続いて「AIDCA」。

A:Attention(注意)

I:Interest(関心)

D:Desire(欲求)

C:Conviction(確信)

A:Action(行動)

 

AIDMAの「Memory(記憶)」が「Conviction(確信)」に変わったものです。

 

これは「記憶」から「行動」へ移るのではなく、

 

「自分の未来の何かが変わる」

 

と「確信」したら「行動」し購入するという考え方です。

 

 

例えば、

 

「この服を着たらモテるかも」

 

そんな明るい未来をイメージして確信できたから買う。

 

こんなパターンですね。

 

2.4: AISASの法則(アイサス)

インターネットの出現によって提唱されるようになった法則です。

 

この法則は、2005年に「電通」が発表した概念です。

A:Attention(注意)

I:Interest(関心)

S:Search(検索)

A:Action(行動)

S:Share(共有)

 

あなたは何か自分の欲しいものを見つけたら、スマホで調べていませんか?

テレビで見たガジェットや洋服を、ショッピングサイトで「検索」することがあると思います。

 

そして「行動」し、購入した後、Facebookなどに

 

「こんなの買いました~」

 

と投稿したことはないでしょうか?

 

これが「共有」というプロセスですね。

 

マスメディアの声ではなく、消費者自身の声が購買を決定づける時代にマッチした法則です。

 

2.5: AISCEASの法則(アイシーズ)

AISCEASの法則は、大量の口コミ情報が購買決定に影響するという概念です。

A:Attention(注意)

I:Interest(関心)

S:Search(検索)

C:Comparison(比較)

E:Examination(検討)

A:Action(行動)

S:Share(共有)

AISASに「Comparison(比較)」と「Examination(検討)」が追加されています。

 

インターネット時代では、商品やサービスを「比較」するとき、比較する情報量が以前とは比べ物にならないほどの違いがあります。

 

一つの商品やサービスを購入しようかと「比較」するとき、大量に存在する情報(口コミや価格、評価点やブログの内容など)を見て「検討」した後に購入という「行動」を起こすという概念です。

 

 

ここで知っておいてもらいたいことがあります。

今、5つの法則を見てきましたが、全てに共通していることがありました。

 

それは、

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)

 

この2つが常に1番目と2番目にあります。

ということは、商品やサービスを購入してもらうには、消費者の興味を引き、関心をもってもらうことが大切だということです。

 

これからの時代も基本は、これ無くして「購買」はあり得ないということです。

 

3: ソーシャル時代の購買行動「SIPS」

ソーシャル時代の購買行動「SIPS」

「SIPS(シップス)」とは、ソーシャルメディアが発達した現在に適応した概念です。

S:Sympathize(共感)

I:Identify(確認)

P:Participate(参加)

S:Share&Spread(共有と拡散)

 

購買の始まりが「AIDA」とは変わりました。

「注意」と「関心」ではなくなりました。

 

その代わり、SNSなどから受ける「そうそう」という「共感」から始まるようになっています。

 

次に「確認」をし「参加」です。従来のように「行動」ではありません。

「購入」することは、自分が「参加」することになりました。

 

そして最後には「共有と拡散」。

 

さらに「共有と拡散」の影響を受け、再び別の人が「共感」する。

 

SNSを利用した購買行動は、従来とは違っています。

 

このような法則も知っておくと、ソーシャルメディアを使ったブランディングや広告にも違いが生まれることでしょう。

 

4: まとめ

今回はよく使われる6つの法則を紹介しました。

 

現在の世の中を見渡したとき、最初に僕たちが必ず覚えておきたいのは

 

  • AIDA
  • SIPS

 

この2つではないかと、僕は思っています。

 

AIDAとSHIPSを覚えておいて、気になるライバルはどの法則に沿ってプロセスを構築しているのか考えてみてください。

 

 

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