行動心理学こそマーケティングと仕事に必須！知っておきたい効果としぐさ
マーケティングと仕事。
どちらにも共通していることと言うと
「相手に影響を与えること」
- どうしようかと選択に悩んでいる人に影響を与える。
- ミーティングの出席者に影響を与える。
- 次の行動に影響を与える。
こういった影響を与えたいと誰もが考えていることでしょう。
実のところ、僕もそう考えていることがあります。
ほとんどの人が「相手に影響を与えたい」と思っているでしょうし、「自分が思っているように行動してほしい」とも考えているでしょう。
これは人間なら仕方のない思いや考え方だと思います。
よほど悟った人でない限り、自分の思ったように相手が行動してほしいですからね。
ということで、今回はマーケティングや仕事で必須のスキルとなる「行動心理学」についてお話していきます。
これをわかっていると、家族の問題も穏便に解決できるかもしれませんよ。
目次
1: 行動心理学とは
はじめに「行動心理学」とは何なのかをお話しましょう。
行動心理学とは「人間の行動を観察することで、人間の心理を研究していく」学問だと言われています。
行動心理学の文字からもわかるとおり「行動」を基準にして人間の心を推測していきます。
人間は生きている限り、必ず何らかの行動をしています。
その行動が小さなものであっても行動を取っています。
この行動のひとつひとつに、どんな意味や心の動きがあるのかを判断していくのが「行動心理学」。
口から発せられる言葉以上に行動は顕著です。
行動は無意識で行われていることもあります。
だから、耳に心地よい言葉よりも、行動を観察することで相手の心理が見出せるのです。
「行動から人の気持ちを理解する」のが、行動心理学なのです。
2: 行動心理学を知らないと損
もし、あなたの目の前に座っている人の心理が見出せたら、どんなにすばらしく深い人間関係を築くことができると思いますか？
相手の心理を読み解くことは「ズル」をすることではありません。
相手との関係を良くし、相手が欲しいと思っている提案もできるということです。
そうなればおわかりの通り、仕事も家庭も、マーケティングも、うまく事が運ぶことでしょう。
だとすると、あなたは行動心理学の知識やテクニックを、仕事や家庭、マーケティングに役立てたいと思いませんか?
人間を知るということは、すべてのビジネス活動や生活に重要なこと。
ぜひ、行動心理学で扱われる理論や心理効果を覚えておきましょう。
反対に行動心理学を知らないままだと、、、
ただの押しの強いセールスを続け、最後には誰もあなたの話を聞いてくれなくなるかもしれません。
3: 14のテクニックを紹介します
それでは、行動心理学の理論やテクニックを紹介していきましょう。
全てを覚えることは大変ですから、少しずつ実践で試していってください。
3.1: バンドワゴン効果
多くの人が選んでいるものは安心感が高いと感じて、自分も選んじゃう。
こんな心理的な効果です。
全く同じものが、有名店Aと無名店Bで販売されているとき、みんなが有名店Aで買っているから自分も有名店Aで買うという行動です。
みんな買っているから「間違いないだろう」という安心・安定感です。
3.2: スノッブ効果
バンドワゴン効果の逆です。
「自分は他とは違う」という自己顕示欲を満たす効果です。
テイクアウトのコーヒーはコンビニなら100～150円ですが、一杯600円とか700円という高額なものもありますよね。
これはスノッブ効果を狙っていると言えるでしょう。
3.3: ザイオンス効果
いつの時代でも、この効果は実感していると思います。
接触する機会が増えるほど、人や商品・サービスへ抵抗感が下がっていく効果です。
- 何度もCMで見る。
- 何度もラジオで聞く。
- 何度もメールが届く。
などがザイオンス効果です。
本当に不思議ですが、同じものなら圧倒的に知っているところから買おうという行動に出てしまいますよね。
まさに行動心理学とは、こういうことを観察から知ることなのでしょうね。
3.4: 返報性の法則
良いことをしてもらったら、お返ししないとね。
という心理状態です。
自分に良いことをしてもらうと、相手に良いことをしたくなるのが人の行動です。
（反対もありますけどね。）
「無料で価値の高いものをもらったら、何とかしてお返ししないと・・・」という感情を突いたのが「無料オファー」ですね。
3.5: 権威への服従
権威を持っているように見える人の言うことは、素直に聞いてしまうものです。
例えば本物の医師ではないのに、ドラマで医師役をやっていた俳優が白衣を着て薬のCMに出ると、何となく信頼してしまいますよね。
また「先生」という言葉も権威性が強いです。
「○○先生」と呼ばれる人の言葉は、なぜか無条件に「正しいこと」と思って信頼してしまいます。
条件反射的な行動心理ですよね。
3.6: プロスペクト理論
- 利益を得る場面では、リスクを排除する
- リスクを避けられない場面では、リスクを最小限に止めようとする
このような行動心理を「プロスペクト理論」と呼びます。
「得することよりも、損したくない」という感情ですね。
本当に人は「得」よりも「損」には敏感です。
3.7: つりばし効果
外的な刺激により緊張状態が続くと、相手への恋愛感情だと錯覚する。
映画「スピード」の状態ですね。
この効果からわかるように、人は全く倫理的ではありません。
人の感情は出来事によって反応したことと紐付いているのです。
3.8: ハロー効果
目立ちやすい特徴ひとつで、他の全ての評価が「ゆがめられる」効果です。
わかりやすいのが、
見た目が綺麗で清潔感が高く、きちんとしていそうな人は、性格も同じようなのだろうという印象を受けます。
でも、本当のところはわかりませんよね？
これが目立ちやすい特徴だけで、全体の評価がゆがんでいる状態です。
セールスなら商品そのものの価値ではなく、CMに出演しているタレントさんの魅力で「何となく良さそう」と感じさせる状態です。
3.9: 初頭効果
人は第一印象で決まる。
これが「初頭効果」です。
自己啓発本やビジネス系の本でも言われていることですね。
第一印象を変えることは、簡単ではありません。
同じような商品だったとしても、容器の第一印象で「効果がなさそう」と思われたら、どれだけ実例を出しても相手の反応は良くなりにくいです。
初頭効果を軽く見てはいけませんね。
3.10: アイコンタクト
よく言われる、相手の視線の動きです。
相手と話をしているとき、相手の視線が
- 左上に行けば「視覚的な想像（未来）」
- 右上に行けば「視覚的な記憶（過去）」
- 左水平横に行けば「聴覚的な想像（未来）」
- 右水平横に行けば「聴覚的な記憶（過去）」
- 左下に行けば「体の感覚」に集中
- 右下に行けば「心の中」で会話中
と言われています。
この行動は、ほとんど無意識です。
まさに「目は口ほどにものを言う」ですね。
3.11: 鼻をさわる
本心や欲求を隠すときに現れやすいしぐさです。
隠し事やウソをついているときに出てくることが多いと言われています。
これこそ、行動から心理を読み解く、ですね。
3.12: 両腕を組む
自己防衛です。
相手を拒絶していることもあります。
自分を何かから守りたいという心理が行動に現れた結果です。
少し安心させてあげるとガードが下がるかもしれません。
3.13: 大きく足を広げる
男性に多い行動です。
心理的には「パーソナルスペース」を広げたいのでしょう。
自分の縄張りを広げたい。
強い自分をアピールしたい。
動物が威嚇するのと同じですね。
3.14: 足を組む
相手を受け入れたくない場合や、相手を拒否したい場合に多い行動です。
ただ、足を組む場合は、自分に自信がないことが理由となっていることも多いので、不安になっている心理が強いようです。
4: まとめ
まだまだ他にも、行動心理学によって発見された効果やしぐさがあります。
そして、これからも新しい発見がされていくことでしょう。
行動心理学を学ぶことは、ビジネスを行う上で非常に有益なことです。
しかし、僕たちが間違えたくないのは、行動心理学の結果だけを活用して相手を判断しないことではないでしょうか。
判断材料のひとつとして、行動心理学の知識を使うことは良いことですが、見込み客が本当に欲しいと思っていることは「マーケット」にしかありません。
また、見込み客はバカではありません。
ウソと煽りばかりを使って、行動心理学の効果を駆使したとしても、そんなものは簡単に見破られることでしょう。
実体とそぐわない商品やサービスは、必ずどこかで頓挫します。
行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、僕たちのやるべきこと。
頭でっかちにならず、見込み客が気づいていない「欲しい」を導き出すために行動心理学の効果やテクニックを使いたいものですね。
