消費者行動とマーケティングから学んだ秘密6選。集客がうまくなりたいならこの基本を知れ

「集客がうまくなりたい。」

 

ビジネスをやっているなら、誰もが思っていることでしょう。

 

でも、多くの人は「うまくなりたい」と思っていながらも、集客に必要な秘密を知ろうとしていません。

 

残念ですね。

 

そこで今回は、集客に必要な秘密である「消費者行動」について紹介します。

1: 消費者関与を高めろ

集客がうまくなるには、消費者行動を理解することが必要です。

理由は、

 

あなたのお客さん　＝　消費者

 

だからですね。

 

そして、消費者には3つに分類できるレベルがあることを知る必要があります。

 

1. 普通のお客さん
2. ファン
3. 勝手に頼んでないのに口コミしてくれる人

 

それぞれ、あなたとお客さんとの結びつきの強さを「関与」と表すことができます。

 

例えば、ひとつのブランドに固執して、バッグも靴も洋服も、すべて同じブランドでキメている人は、そのブランドへの「関与が高い人」と呼べます。

 

ここで関与について、代表的な6つを紹介しましょう。

さて、このように6つの関与があるわけですが、私たちは「どれか」の関与の中で過ごしています。

 

どの「関与」も無い！

 

という人は、まずいませんね。

 

そこで集客がうまいところは、この「関与」を利用しています。

2: 刺激と反応

少なくなっていますが、一定数いるのが「外部からの刺激で買う」というお客様です。

 

例えば、最近人気が再燃している「LPレコード盤」。

 

グループもアーティストも知らない。

曲も知らない。

どこの国の、どのジャンルかもはっきりしない。

 

当然、どんな音なのかもわからない。

 

でも、LPレコード盤には「ジャケ買い」という刺激と反応を生み出す魔法があります。

 

「デザイン」という刺激以外にも

• 値引き
• 口コミ情報
• 繰り返し見た広告

 

このような「刺激」に反応することもあります。

 

いつもお客さんが「刺激」に反応しているわけではありません。

しかし、一定数は「いる」ということを忘れないでください。

 

3: 記憶と意思決定

人には2つの記憶があると言われています。

• 短期記憶
• 長期記憶

 

そして、消費者が購入を決断するときには「長期記憶」を使うことが多いということです。

 

あなたもこんな経験があるかもしれません。

消費者は「安ければ買う」ということではないのです。

記憶を呼び起こし、比較し、購入を決定しています。

 

だから集客がうまいところは、長い目で見た商品やサービスを提供、提案しているところが多いです。

 

4: 学習する

学習は記憶と似ています。

 

記憶は「いや」なことを長期的に覚えていることが多いです。

学習は「好意的」な体験回数が増えると強化されます。

 

この典型的な例は、いつも同じところで買うという行動ですね。

 

他のお店でも売っているのに、いつも同じところで買う。

 

良い経験、気分がいい経験は、集客につながります。

当たり前ですよね。

 

誰もが普段から体験しているはずです。

 

集客がうまいところは、常に「学習」を強化させるようにしています。

 

5: 期待が基準

商品を買う。

サービスを買う。

 

このとき、誰もが持っているものに「期待」があります。

 

何も期待せずに買うことはありえません。

そもそも期待していないのなら、買いませんよね？

 

だから、集客がうまいところは、お客さんの「期待」を下げません。

最低限「期待どおり」です。

 

安定した集客を続けているところは、期待を上回ることを行っています。

 

あなたのお客さんの「期待」は何でしょうか？

ここを外すと、期待を下げてしまいます。

 

ということは、どうなるか。想像してみてください。

 

6: 思いたいこと

お客様である消費者は、常に自分が買い物をしたとき、選んだとき

 

「やっぱり自分の選択は間違っていなかった」

 

と思いたいのです。

 

この消費者行動は大事ですよ。

 

もし、自分が購入した商品が、家の帰り道で「安く」売られていたとしても、購入した人は

 

• 安いということはキズものなのだろう
• 特典が付いてないんだろう
• アフターサービスがイマイチに決まっている

 

このように欠点を探し出し、自分の選択を肯定します。

 

ということは、買い物した後、多くの人は

 

「後悔」

 

しているのですね。

後悔しているから「自分は正しいものを買った」と思いたいのです。

 

集客がうまいところは、買い物の後、お客さんが後悔されないようにサポートをしています。

選んだことを正当化できる理由を提供しています。

 

これは形のないものですが、お客様の満足度を高めることができます。

 

7: まとめ

集客したいなら、消費者行動を知る必要があります。

 

そして、集客がうまいところは意識して、または無意識で消費者行動を理解し、先回りして満足度をアップさせています。

 

特に今回紹介しました中で「思いたいこと」は大事です。

 

金額が100円であっても、数十万円であっても、人は同じです。

自分が選んだものを正当化したいのです。

 

ここでヒントとしてお伝えすることは、

 

「購入された方が、自分のパートナー、親類、友人に胸を張って買った理由を説明できる」

 

こんな内容のことを提供できないか、考えてみてください。

 

きっと大きな満足感を提供でき、集客がうまくいくことでしょう。

 

マーケティングでもホームページを使った方法でも同じです。

消費者行動を理解し、あなたの「マニア」を引き寄せ育ててください。