デジタル時代に相応しい工務店の営業方法とは？
小さな工務店が、デジタル化する時代でも勝つためには、デジタル時代に相応しい営業方法を構築していかなければなりません。
いつまでも、チラシやイベントだけでは集客も難しくなっていきますし、油断していると大手や中堅企業がデジタルを活用して、あなたのお客様になるはずだった方まで奪い取って行く可能性もあります。
また、デジタルを使った施策は「早い者勝ち」という側面を持っています。ですから、あなたもまわりが始める前にやっておかないと、まわりがやり始めてからですと「何をやっても勝てない」状態に陥り、下請け仕事で奔走することになるかもしれません。
今回お話する内容は、デジタル時代に相応しい工務店の営業方法を取り入れ、実際に行動を起こしていただける方に大変意味のある内容です。読んだだけで「わかった」気になる人には全く意味がありません。
行動を起こせる方にだけ、最初から最後までじっくりと読んでいただきたいと思っています。
1: 工務店がやるべき営業方法
今の時代に合った工務店の方がやるべき営業方法があります。
(1)属人化しない営業
マンパワーや個人のスキルに頼った営業方法になっている。そんな工務店様も多いのではないでしょうか？
このような営業方法は多くの時間と労力を使ったわりに、アプローチできる顧客数が限られてしまうことになります。
また、アプローチした顧客の管理や、一連の営業活動が担当者の手作業や手順となってしまい、安定した集客や受注に結びつきづらい状態になってしまいます。
今の時代、工務店様の営業担当者も人材不足なはず。特にデキル担当者を採用し育成するのは難しいものです。そこで、誰もが安定して行える営業方法をデジタルによって構築することで、事業の安定を目指すことができます。
(2)見込み客を育てる営業
一本釣りのような営業よりも、見込み客を育てていき顧客になってもらう。そうした営業方法が今後は重要になってきます。
というのも、デジタル化が進む現在、多くの方がスマートフォン1台で簡単に工務店を比較することができます。また、素早く複数社に見積もりを依頼して、金額で比較することも誰にでもできるようになっています。
比較が簡単になる中で選ばれるためには、「この工務店でないと」という信頼を築かなければいけません。
しかし、信頼は一本釣りでは築けません。相手の役に立つことを提供し、丁寧に相談を受け、時間を掛けてやりとりした中でこそ築くことができます。
このような「育てる」営業方法が、これから重要になることは間違いありません。
2: デジタル時代の営業方法
デジタル時代の営業方法というものがあります。小さな工務店様も活用することで、比較的簡単に新しい営業方法の成果を実現することができるでしょう。
(1)ホームページの有効性
デジタル時代の営業方法で、やっておきたいのがホームページを使った営業です。ホームページはあなたの工務店の営業担当の代わりを、24時間365日担ってくれます。
自動的に集客し、自動的に問い合わせや相談へ導くことができます。
また、ホームページ上に役立つ情報（コンテンツ）を公開することで、見込み客が勝手にコンテンツを読み、あなたとの間に信頼感を育ててくれます。
(2)顧客へのアプローチを自動化
これまでの顧客へのアプローチというと電話やお手紙だったと思います。しかし、デジタル時代では、メールを活用することでアプローチの大半を自動化することができます。
アプローチの自動化をすると次のようなメリットが出てきます。
- 決まったタイミングで接触できる
- メールの内容毎に反応がわかる
また、電話ではありませんので、受け取られる方の迷惑になりづらいのもメリットと言えるでしょう。
最近では電話が掛かってきても出ない人が増えています。また、高収入の方に多いですが、電話で時間を浪費するのを嫌い、メールで連絡が欲しいという方も増えています。
(3)資料請求をステップメールでフォローアップ
ホームページから資料請求された場合、ステップメールという方法でフォローアップすると、短期間で信頼関係を構築することも可能です。
3: ホームページ集客の営業ステップとは
ホームページを使った集客を行う場合、ホームページを作っただけでは何も変化は起こりません。次のステップを行いながら、ホームページを調整していく必要があります。
(1)潜在顧客を選定
ホームページを見て欲しい潜在顧客を見つけて決めましょう。マーケティングでは「ターゲットを決める」という言い方をされるところもあります。
ホームページから集客する場合、明確なターゲット選定をしておかないと、誰の心にも響かないメッセージばかりになり、いつまでも成果が感じられないことになります。
工務店様によって集めたいターゲットは違うはずです。例えば、
- 白無垢材を使った戸建て住宅を検討しているターゲット
- 出来るだけ安い戸建て住宅を検討しているターゲット
- 1000万円代の注文住宅を検討しているターゲット
他にも、平屋とか二世帯住宅とか、様々な要望をもっているターゲットがいるはずですが、あなたの工務店が狙うのは、どのターゲットなのかということです。
「全部がターゲット」とおっしゃる工務店様もいらっしゃいますが、それではホームページ集客は上手くいきません。反対に絞れば絞るほど効果が出やすくなります。
「何でもできる工務店」よりも「○○専門の工務店」の方が信頼感も高く感じられないでしょうか？
もし、あなたがＢＭＷを購入しようと検討されているときに、
- 外車販売が得意なディーラー
- ＢＭＷ専門のディーラー
- 車なら何でもお任せのディーラー
この3つから選ぶとすると、どのディーラーを選ぶでしょうか？工務店選びに関しても、これと同じ理屈なのです。だから潜在顧客の選定は大変重要になっています。
(2)見込み客とのコミュニケーション
ホームページへ訪問してくれた見込み客とコミュニケーションできる仕組みを作りましょう。
ここで問題なるのが、どうやってコミュニケーションをするのかだと思います。コミュニケーションには様々な方法があります。
- 動画
- ブログ
- メール
あなたが得意な方法を活用して情報発信し、コミュニケーションを取りましょう。何度もコミュニケーションを行うことで、あなたとの間に信頼関係が築かれていきます。今後の成約を決める部分ですから、コミュニケーションは大変重要です。
(3)定期的な接触
コミュニケーションを行うとき、注意してほしいのが「定期的な接触」です。
コミュニケーションは1回やればOKというものではありません。定期的に継続して行う必要があります。
動画にしても、ブログにしても、メールにしても、週に1回は発信して継続するようにしてください。
4: まとめ
工務店の営業方法もデジタル化の波によって変化してきています。そのため、できるだけ早く手を付けておきたいところです。
特にホームページを使った集客から成約までの営業方法の確立は、これからの時代に必要な方法だと言えます。そしてデジタルを使った手法は「早い者勝ち」です。
さて、あなたはいつからスタートされるでしょうか？
