即売り上げアップする対面での営業戦略や営業方法をご紹介！
小さな会社さんで「今すぐ売上をアップしたい」と考えておられるところもあると思います。
ホームページやメルマガを使うことで「24時間働く営業マン」として、すぐにガンガン売上アップできないか。
このように考えておられる方、いらっしゃるかもしれません。
厳しいですが、例えばホームページやメルマガを今日から始めても、明日からガンガン売上がアップすることは、ほとんどありません。
すでに市場で大きなブランド力を持っていたり、多くの顧客リストがあるのなら、1通のメールを送信するだけで売上もアップするでしょう。
（これがダイレクト・レスポンス・マーケティングという戦略の醍醐味です。）
しかし、そういった状態でないのなら、残念ながら今日メールを100通送信しても、明日に売上がアップすることはありません。
なぜなら、多くの場合、関係性が出来ているメールの送信先が無いからです。
（興味の無い人や友人知人・家族親戚に送っても仕方ありませんからね。）
ネットを使った集客や売上アップは「それなり」の時間と手間を注ぎ育てた結果、もたらされる成果なのです。
では、今日から始めてすぐに売上をアップするには、どういったことが考えられるでしょうか？
そこで解決策のひとつが、対面での「営業戦略」です。
今回お話する内容は、普通の対面営業でも使えますし、ネットから問い合わせがあった「見込み客」にお会いして対面営業する場合にも活用できるでしょう。
知っているのと知らないのとでは、お客様への印象が大きく変わります。
ということは、成約率にも影響することが考えられますよね。
それでは早速、お話させていただきます。
目次
1: 前準備をする
ホームページやメルマガを使った営業戦略。
多くの人が「やればすぐ成果が出る」というイメージをお持ちですが、実は「前準備」が必要です。
例えば、
- どんな不満を持っている人に伝えるか
- どんな未来を手に入れたい人か
- どれくらい不満を持っている人が存在するのか
- パソコンかスマホ、どちらをよく使っているか
- 家族構成は
- 年収はいくらくらいか
- 信じていることや疑っていることは何か
など、他にも様々なことがありますが、ここでお伝えしておきたいことは「前準備」に時間を使っているということです。
ある日、突然ホームページが出来上がって、メールを送信して、見込み客を集め始めた。ということでは、ありません。
これと同じように対面での営業にも「前準備」が必要です。
ブロガー翔
『こないだ来よった営業マン、ぜんぜんやったな。
いきなり入ってきて「最近どうですか？」って、何がやねん？』
マーケター KJ
『こんにちは！通りすがりのサーファーですが、コンテンツマーケティングもやっている「KJ」です。』
ブロガー翔
『あ～、ご無沙汰やな。ネットは上々やで。』
【翔とKJの出会い】ブログ集客の話はこちらから
マーケター KJ
『ありがとうございます。で、最近どうですか？』
ブロガー翔
『上手いこといってるで。ちょっとずつ問い合わせも増えてるしな。
って、ちょっと待って。
おんなじ質問やのに、全然違うな。』
マーケター KJ
『それはお互いの関係性がわかっているからです。
何も知らない人に「最近どうですか?」と言われても、何を聞かれているのかわかりませんから、返すことができません。
そして、そのまま沈黙に入ります。
これが「イケてない」営業マンの筆頭です。』
ブロガー翔
『そうそう！まさに、その通りやで！
あんた営業も強いんやな。』
「最近どうですか？」という質問は、熟練の営業マンにとっては初対面の相手にも使えるツールですが、対面営業が得意でない方が使うと、相手に切り替えされて撃沈する可能性が高いので気をつけましょう。
こんな切り返しを受けないためにも、
- 訪問する地域はどんな特産があるのか
- 過去にメディアで取り上げられたことはないか
- 自分の商品やサービスを理解しているか
- どんな問題が解決できるのか
- 解決したらどんな未来が手に入るのか
これくらいは、営業に出かける前の準備として調べておきたいところです。
2: 追い返しオーラを切り抜けろ
現在はネットを活用することで、営業へ出かける前に調査することができるようになりました。
これは非常に便利ですし、訪問する地域の人が知らない情報を手に入れられることもあります。
しかし、必要なのは訪問先で話をする「きっかけ」です。
このとき、使えるのが近隣を足で稼いだ情報です。
ブロガー翔
『そやな、足に勝つもんはないわな。
そういえば、最近来た初々しい営業マンでおもろいの居たな。
入ってくるなり「隣の自販機なんですが・・・」
で、そのまま沈黙や。』
マーケター KJ
『それで、終わりですか？』
ブロガー翔
『そやねん。自販機でおつりが出えへんのかと思てたら、しばらくして「・・・なんでしょう？」て言うわけや。』
マーケター KJ
『・・・・・・。』
ブロガー翔
『答えたよ、ちゃんと。「あ～メーカーか。サンガリアやで」って。』
おそらく、この初々しい営業マンは、近所の話題から話に入りたかったのでしょうけれど、リサーチ不足だったようです。
確かに多くのお客さんは、対面営業の瞬間「緊張」されています。
これはホームページから問い合わせをいただいたお客さんも同じです。
- 売り込まれたら嫌だな
- うさんくさいかな
- やっぱり帰ってもらおうか
という具合に。
でも、ここを突破するためには、足で稼いだ近所の情報が役立ちます。
- 商圏内にあるライバル店に足を運び、そこで手に入れた情報を話す
- 近所にある「カフェ」などのお店について尋ねる
- 公園やスーパーに足を運んでネタを探す
とにかく、追い返しオーラを切り抜けるためには、地に足の着いた「ご近所ネタ」の仕入を忘れないことです。
3: 人を売れ、の本当の意味とは
口だけ上手い営業マンは、最後に信頼されません。
嘘をつく営業マンも、最後に信頼されません。
知らない間に「リース契約」させちゃうような営業マンは、言語道断です。
「人を売れ」と言われますが、これは「人間関係ができあがる」ということだと言えるでしょう。
初めての対面営業でも、問い合わせからの打ち合わせでも同じですが、人間関係ができてくると多少のトラブルも回避できます。
また、先方から重宝される存在になれば、ビジネスチャンスも広がりますし、雑談から新しい案件が出てくることもあります。
同じ「売る」のなら、気持ちよく「売る」。
これが良好な人間関係を構築する一歩ではないでしょうか。
4: 業種で違う「敬称」
ブロガー翔
『なんかい言うたらわかるねん。
そやからオレは「社長」と違うて。
ほんまに、わからんやっちゃな。』
マーケター KJ
『どうかしましたか？』
ブロガー翔
『最近の電話セールスの奴に多いねんけど、オレのとこ「法人」ちゃうやん。』
マーケター KJ
『そうですね。あえて言うなら「個人事業主」ですね。』
ブロガー翔
『そやねん。ってことはやで、オレは「オーナー」やけど、「法人」ちゃうから「社長」とは違うやん。
けどな、今の奴は誰にでも「社長、社長」て言いよんねん。』
マーケター KJ
『じゃあ、こうしましょう。「部長」ってどうですか？』
ブロガー翔
『それは・・・、ちょっと、やめといてくれへんか？』
些細なことですが、この1秒にも満たない一言で、お客さんとの距離が縮まることもあれば、遠くなることもあります。
例えば敬称でも、こんな違いがあります。
- 社長
- ○○社長
- オーナー
- ○○オーナー
- 先生
- 院長
- 院長先生
- ○○先生
- 先生
- ○○先生
他にも、一般的には「集客」と呼ばれる言葉が、医療関係に行くと「集患」という言葉に変わります。
歯科業界なら、一般的には「虫歯」と呼ぶ言葉が「う触」と呼びます。
些細なことですが「神は細部に宿る」です。
せっかく自分は丁寧に呼んでいるつもりなのに、一言が違っているだけで距離を近づけられないのではもったいない。
これも前準備で解決できるところです。
5: 共通点と親近感の関係
お客さんと自分との間に「共通点」があれば、距離が一気に近づきますよね。
- 出身地が同じだった
- 出身校が同じだった
- 隣の学校だった
こういうのは、本当にありがたい共通点です。
距離が近くなるだけではなく、1秒前まで他人だったのがウソのように盛り上がります。
そこで、こういった「ありがたい」共通点を探り出すことが必要です。
だからと言って、こんな風に聞くのは印象が悪くなります。
- 社長の出身はどちらですか？
- 社長のご趣味は？
- 社長のご家族は？
「近づきたいから探ってます」オーラ全開ですね。
一歩間違うと「質問」ではなく「詰問」にもなりえます。
プラス、本当は興味が無いのに話を合わせるためだけに
「わたしもそのご趣味、すごく興味があるんです～」なんて言われたときには「うっとうしい」モードへ突入してしまいます。
では、どうやって探るのか。
ポイントはコレです。
『自分の話を営業トークの間に“さりげなく”いろいろ入れる』
「私の住まいは藤沢なので、みんな夏にサーフィンするイメージがあるかもしれないですけど、実は学年で4～5人くらいしかやらないんですよ」
- 藤沢
- サーフィン
この2つを“さりげなく”会話の中に入れて話すことで、ここに反応してくだされば一気に距離が縮まります。
特に「例え話」をするときは、自分のことが入れやすいと思います。
いきなり「自分のことを入れよう」と思ってもできないことが多いですから、前もって「自分のこの部分を入れよう」と用意しておくことが大切ですね。
自分の話から切り込むのが大事です。
6: 即決トーク
人は「理由」がないと買いません。
「理由」のない人へ、いくら売り込んでも売れません。
なら、即決していただくためにはどうすれば良いのかというと。
「理由を作る。」
次のような理由を作ることができます。
実際は「価格」でなくてもOKです。
何でもかまわないのですが、今決めないと「損する」という理由をつけましょう。
- 他社が絶対にできないような価格にする。
- 他社が絶対にできないような保証にする。
- 他社が絶対にできないような特典をつける。
何でもOKです。今じゃないとイケない理由を作りましょう。
人は「知っている人」から買いたいもの。
あなたが「友人」と思われるくらい、あなたの人間性をイメージしてもらえるようにしましょう。
断る理由がどこにもない、そんな状態を作りましょう。
- 半年間なら理由や状態に関係なく「全額返金保証」にする
- お気に召さない場合は「全額返金」＋「お詫びに1万円進呈」
- お使いいただいてからのお支払いでOK
ほとんどの人が買わない理由。
それは「損したくない」からです。
この不安を打ち消す理由が出せれば、自分で決められない人の背中を押すことができます。
「買っても大丈夫、あなたが損することは何もありませんよ。」
相手の買わない理由を、圧倒的な方法で打ち消しましょう。
7: いつもの10倍売れるコツ
ブロガー翔
『すごいな、10倍売れんの？』
マーケター KJ
『勘違いしてますよね。たぶん。』
ブロガー翔
『今の10倍か～。そんだけ現場に行ってたら、オレ、死んでまうで。』
マーケター KJ
『やはり勘違いしています。
数を10倍にするのではありません。
1件の金額をアップして10倍にするんです。』
ブロガー翔
『そんなんできんの？どうしたらええねんな。』
10倍売ると言っても、10倍の数を売るのではありません。
「価格」で売るのか、「価値」で売るのかの違いで、売上に10倍の差がつくということです。
同じ商品でも売り方によって価格が変わります。
商品やサービスの特徴で売ろうとすると、価格競争に巻き込まれます。
ということは低価格の方にお客さんは流れます。
一方で、商品やサービスの価値を売ろうとすると、値引く必要がありません。
商品やサービスそのものではなく、体験や成果を売る。
「モノ」より「コト」を売る、ということにつながります。
- お客さんにどんなイメージをもたらすのか
- お客さんにどんな価値をもたらすのか
- お客さんの問題を解決できるのか
- 何のためにお客さんは必要としているのか
- 本当に必要なのだろうか
- 他にもっと良い選択肢はないのだろうか
お客さんのことを最優先に考えて「売り込む」と、価値を売ることになり価格競争から離れることができるようになります。
8: ホイラーの法則
ひとことで言うと
「機能で売るな、五感への刺激で売れ」
ということです。
ホイラーの公式には次の5つがあります。
- ステーキを売るなーシズルを売れ
- 手紙を書くなー電報を打て
- 花を添えて言え
- もしもと聞くなーどちらと聞け
- 吠え声に気をつけよ
(1)ステーキを売るなーシズルを売れ
シズルとはステーキならジュージューと焼ける音。ウナギの蒲焼きなら、あの醤油たれの焼ける匂い。
つまり商品の機能ではなく、購入することで得られるメリットを感情的に表現するということです。
(2)手紙を書くなー電報を打て
できるだけ少ない言葉で、もっとも訴えるべきことを一つだけ伝えるということです。
人は一度に2つ3つと話をされても理解できません。
理解できないと興味を失い、話を聞いてもらえなくなります。
最適な短い言葉で一つだけ伝えるようにしましょう。
(3)花を添えて言え
表情や態度、しぐさを適切に表現するということです。
怖い顔で勧められても気がのらないですよね。
反対に真剣な話をヘラヘラと笑いながら勧められても信用できないです。
適切な感情を表すことを忘れないようにしましょう。
(4)もしもと聞くなーどちらと聞け
「ノー」を選択肢に入れた質問はしないことです。
「イエス」が答えやすい質問をしましょう。
「イエス」か「ノー」を選択させるのは考えものですね。
(5)吠え声に気をつけよ
声のトーンは感情を伝えます。
微笑みを含んだ声で話すようにしましょうということです。
イライラしているときと、そうでないときでは、同じ言葉でも印象が全く変わります。
相手を思いやる気持ちを乗せるようにしましょう。
9: 普段からやっておきたい小さな会社の営業方法
売上が落ちたから営業しないと。
そんなことになる前に、普段から営業をやっておきましょう。
大手企業のようなテレビCMやラジオCMが必要なわけではありません。
小さな会社には、小さな会社の営業方法があります。
それでは、ご紹介します。
(1)飛び込み営業
最近は以前にもまして取り合ってもらえませんよね。
でも、数で勝負なら今でも使える方法です。
相手の業種を決めて訪問するのが得策ではないでしょうか。
また同じ飛び込むのでも、DMなどで最初のアプローチをしてから訪問する方が効率的です。
(2)DM（ダイレクトメール）
知っているけどやっていない「No.1」。
- DMって古くさい
- 今はメールがあるし
- 文面を考えるのが面倒
- 費用が掛かる
理由はいろいろありますが、リピート獲得には抜群です。
リピート獲得から紹介で新規獲得できるのがもっとも素晴らしいパターンです。
定期的に「お友達紹介キャンペーン」をDMでやってみるのも良いですね。
(3)A4チラシ
せっかくなので両面を使いたいところです。
ポイントは「自分を売り込む」内容にすること。
人柄や経営理念などを載せてほしいです。
普段から持ち歩いて、興味がある人と出会ったら渡しましょう。
(4)会社案内
初めてお会いするお客さんへ渡しておきたいですね。
意外と作っておられないところも多いので、「きちんとしてる」アピールも兼ねつつ、サービスの内容を簡単に説明できるので営業ルーツとして持っていたいですね。
(5)セミナー講師
チャンスがあれば、断らずにチャレンジしてください。
セミナー講師をすると、確実に「専門家」としての地位がついてきます。
「人前で話すなんて・・・」という前に「やります！」と答えましょう。
まわりの人の見る目が変わります。
10: まとめ
- 売上を上げる。
- 集客をする。
最近はホームページからの営業戦略がもてはやされていますが、営業という部分を抜き出してみると、対面でもネットでも必要なことは同じです。
見込み客を獲得し、人間関係を構築し、お客さんへ価値を伝え、背中を押して買っていただく。
ホームページからの売上アップや集客アップと言っても、相手にするのは「人」ですから、対面での営業戦略や営業方法を知っておく必要があります。
また、最初にもお話しましたが、「今すぐ売上を・・・」という方は、ホームページで売上を上げることを考えるよりも、対面での営業戦略や営業方法を試されることが先決でしょう。
とはいっても、長期的に売り上げを伸ばすために集客できるホームページを持っておきましょう。
今回お話いたしました内容を参考にして、売上や集客アップのお役に立てれば幸いです。
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