地元に強い工務店さんの集客方法成功ポイントとは？

(1)アナログ＋ウェブ

第一に、集客を成功されるためには、従来からやっているアナログの方法と、デジタル技術を使ったウェブの両方を取り入れることです。

どちらかだけというのではいけません。両方取り入れることで集客の結果に相乗効果を生み出します。

具体的には、アナログでは

• チラシ
• フリーペーパー
• 雑誌への広告掲載

こうした方法を使います。

デジタルでは、ホームページやブログ、SNSをはじめとする「ウェブ」の技術を活用していきます。

どうして両方必要なのかというと、現時点で住宅を工務店さんへ依頼しようと考えている人は、アナログから情報を得たとしてもスマートフォンで検索して、ウェブ上の情報を求めます。

消費者行動としては、あなたの工務店を知るのがアナログのチラシだったとしても、知った後に何度も見るのはホームページです。

もし、ここで何度も見てもらえるホームページが存在しなければ、どうなると思いますか？せっかくチラシで知ってもらったのに、そこで関係が終わってしまいます。

婚活だと、せっかく会場で知り合ったのに、連絡先の交換をしないことで、次のデートの予定は全く見込めないのと同じ状態。これ、もったいないと思いませんか？

こうした「もったいない」ことになっている、地元に強い工務店さん。意外に多いと思います。

という理由から、SONIDOは「アナログ＋ウェブ」は成功ポイントとしておすすめしています。

(2)検索という行動をキャッチ

スマートフォンが普及してから、消費者行動は大きく変化しました。大きく変化した中でも、世代を問わずに浸透したのがこれ。

「わからんことはスマートフォン（インターネット）で検索」

住宅でも従来のように

モデルルームを見る→工務店と話しをする→成約

こういう流れではなくなり

自分の好みの家をスマホで画像検索
↓
建築した工務店を検索
↓
ホームページを見る
↓
内覧会があればスマホから申し込み
↓
安心できそうならモデルルームへ
↓
工務店を相談
↓
成約

工務店さんと話しをする前段階に検索する行動が増えているのです。

ということは、あなたの工務店としては、消費者が検索したときに「見つけてもらえる」「たどり着いてもらえる」仕組みを用意する必要があります。

消費者の「検索」という行動を上手にキャッチすること。これは、これからの時代に必要な集客成功ポイントです。

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(3)集客概念

工務店さんの集客成功ポイントとして、知っておいてほしい集客の概念があります。

それは「認知施策」。

集客で成功するためには、高い技術やアイデアは欠かせません。しかし、残酷なことに、こうしたことは「知り合ってから」でないと伝わりません。

そのため、高い技術や暮らしやすいアイデアを豊富にお持ちの工務店さんでも、集客で成功しないところが出ています。

こうした問題を解決するためには、知り合う（知ってもらう）ことを強くする施策を取り入れてください。

特に地元に強い工務店さんなら「社名」を知ってもらってください。奇をてらったネーミングや、おもしろキャッチコピーは必要ありません。

例えば「神奈川の白無垢材住宅なら○○工務店」。「暮らしやすい二世帯住宅なら神奈川の○○工務店」。こんなキャッチコピーで十分です。

ヘタにおもしろくしようなんて考えてはいけません。高額商品である住宅を検討している人が、ヘラヘラ笑いながら1円でも支払うと思いますか？

あなたはヘラヘラ笑っている相手と契約したいでしょうか？おそらく、こうしたタイプの消費者と契約すると、後からクレームやトラブルが発生するでしょう。誰しもお金を払うことには真剣です。ここに笑いは必要ありません。

(4)売るより惹きつける

どうしても「売り込もう」としてしまいます。こういうのが「営業」だと勘違いしているからです。

確かに30年前なら、こうしたタイプの営業は成功法則でした。しかし、今は違います。押しの強い営業は嫌われます。

今は売り込むよりも、良き相談者が理想です。

良き相談者として関係を構築した後、最後の最後でお客様が悩んでいるときや、意思決定に迷っているときは、背中を押すことを忘れないでください。これは今も昔も変わりません。これが営業の仕事です。

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(1)MEO対策

ちょっと前までは「Googleマイビジネス」と呼ばれていたものです。Googleマップ上に、店舗情報掲載します。

工務店さんの店舗（事務所）を表示しても意味がないように感じられるかもしれません。しかし消費者意識としては、相談しようと考えている工務店さんの店舗や事務所が

• どこにあるのか
• どんな雰囲気なのか（ストリートビューでわかります）

先に知っておきたいのです。こうした要求に応えるためにも、MEO対策をやっておきましょう。

(2)ホームページ

アナログとデジタルをつなぐ場所。そして、現在の消費者がスマートフォンからたどり着く場所。それがホームページです。

ホームページがない工務店さんは、いくら優れていても紹介や知り合いでないと選ぼうとは思いません。

新規顧客を獲得したいと考えているのなら、ホームページは必須アイテムです。

反対に、紹介だけで十分な工務店さんならホームページは必要ありません。また、他のデジタルツールを使ったアピールも必要ありません。

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(3)SEO対策

ホームページを持ったら、必ずやってほしいのが「SEO対策」です。

GoogleやYahoo!で検索されたとき、検索結果の上位へあなたのホームページが表示されるようにする対策することで、「知ってもらえる」チャンスが向上します。

先ほども言いましたが、集客成功の第一歩は「知ってもらう」ことです。SEO対策は認知施策として「やっておくべき」ことです。

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(4)SNSの運用

住宅は見た目も大事です。見た目の良さを使って認知施策を行うためには、SNS運用は相性が良いです。

特にインスタグラムがおすすめです。

写真メインなので、投稿もしやすいです。

(5)チラシや看板

地元に強い工務店さんだから効果が期待できる、チラシや看板。これは「社会的信頼」につながります。

消費者としては、

• あの道沿いに看板があった工務店だ
• あの交差点に看板があった工務店だ
• いつも見ているフリーペーパーの載っていた工務店だ

こうした「○○だった工務店＝知っている工務店」という脳内での図式が完成すると、信頼度が増していきます。

社会的信頼は、認知してもらったときライバルとのアドバンテージになります。誰しも知らないところよりも、ちょっとでも知っているところを選びます。その方が安心ですから。

(6)バスや電車

チラシや看板と同じです。バスの停留所前、電車の駅。こうしたところに看板広告を出しましょう。

「知っている工務店」になることで、集客成功しやすくなります。

(7)リスティング広告

デジタル面で集客に力を入れるなら、リスティング広告（検索されたら関連したキーワードのときだけ表示される広告）を活用してください。

SEO対策のように時間を掛けずに検索上位へ表示されます。そのかわり広告費用がかかります。

「時は金成り」という言葉があります。まさに、この言葉通りです。

(8)ブログ

ブログを使って

• お役立ち情報
• 人と成り
• 施工事例
• お客様の声

こうした情報を発信しましょう。ホームページにブログがくっついているのが理想です。SONIDOでは、この方法を「コンテンツマーケティング」としておすすめしています。

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(9)展示会やイベント

アナログな方法ですが、今でも機会があればやってみて損はありません。

注意したいのは、このとき、従来のような暑苦しい営業をしないことです。「良き相談者」を意識してください。

冷やかしの人は欲しくないはずです。本当に真剣に検討している人だけが欲しいはずです。だったら、来場された人から「名刺をください」「何か資料をください」と言われるか、自分から持ち帰ってくださる方だけを相手にした方が良くないですか？

(10)ポータルサイト

「まだまだ客」「これから客」を獲得したいなら、注文住宅などの比較サイト（ポータルサイト）へ登録しましょう。

美容業界の「ホットペッパービューティー」と同じようなポータルサイトが業種毎にありますので、自分たちが使いやすいところへ登録してください。

この方法、いきなり成約はしないと思います。しかし「認知施策」としては使えます。成約目的ではなく「認知のための広告」と割り切って活用するのがベストです。