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売れるホームページの特徴を知って集客につなげる方法

 
SONIDO 須山
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売れるホームページの特徴を知って集客につなげる方法

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SONIDO 須山
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売れるホームページ、問い合わせのあるホームページ、相談のあるホームページには特徴があります。

 

しかし、実際にはこれらの特徴を知らないまま、つまみ食いしたインターネットの情報をかき集めて、上手くいきそうに見えるホームページを公開しているところが多いものです。

 

特にコロナ禍によって、この傾向が強くなったという感想を持っています。

 

そこで今回は、本当に「売れるホームページ」の特徴を知っていただき、あなたのオンライン集客やオンラインマーケティングに役立てていただきたいと考えています。

 

1: 売れるホームページとそうじゃないところの違いとは

売れるホームページと、そうじゃないホームページがあります。

 

ここであなたにしっかりと考えていただきたいのですが、そもそも「売れるホームページ」とは、どういった定義なのかということです。

 

単に「売れる」と申し上げましても、人によって違いがあります。会社によっても違いがありますし、扱う商品やサービスの特性によっても違います。

 

このような事実をふまえ、あなたの会社やビジネスにおける「売れるホームページ」とはどのようなことで判別できるのでしょうか?

 

例えば、SONIDOの場合ですと、次のような定義をすることができます。

 

売れるホームページ = お問い合わせ数 × 成約率 × 単価

 

この定義を見て「訪問者数」や「PV数」が入っていないことに気がつかれたでしょうか?

 

SONIDOの場合ですと、訪問者数やPV数は「売れる」という部分と関係していないと考えています。

 

それよりも、「問い合わせ数」の方が大切なのです。

 

ただし、扱っておられる商品やサービスによっては、次のような定義になるケースも多いと思います。

 

売れるホームページ = 訪問者数 × 成約率 × 単価

 

 

どちらが正しいということではなく、ビジネスの性質によって定義が変わることを理解してください。

 

この定義を間違っていると、自分のビジネスには関係のない数字にとらわれてしまい、間違った方向へ進んでしまうこともあります。

 

SONIDOのケースを思い出していただくとわかりやすいのですが、もしSONIDOが訪問者数に固執すると、正しく戦略を使いこなすことはできません。

 

正直なところSONIDOの場合は、訪問者数は多くなくても良いのです。それよりも、問い合わせまで行動していただける

 

  • SONIDOと近い価値観の方
  • すぐに行動を起こせる方
  • 真剣に顧客のことを考えている方

 

こうした方に反応いただきたいのです。

 

2: 売れるホームページの特徴5つのポイント

では、売れるホームページに必要な特徴である5つのポイントについてご紹介していきたいと思います。

 

不思議なことに、この5つのポイントを整理せず、ホームページだけを公開し何時までたっても反応がないと嘆いておられる方もいらっしゃるようです。

 

もし、あなたも同じように「これまでいろいろと試したけれど売れない」と感じておられるのなら、これからご紹介する5つのポイントを再チェックしていただきたいと思います。

(1)ペルソナ

ペルソナという言葉がピンと来ない場合は、「ターゲット」や「誰に」と考えていただければわかりやすくなると思います。

 

要するに売れるホームページには、「明確なペルソナ」が設定されていなければいけないのです。

 

というのも、明確に「誰に売るのか」ということが決まっていないと、人は「多くの人」や「みなさん」へ向けて販売活動をスタートしてしまいます。

 

確かに大手企業で知名度もあり、広告費が月に2千万円くらい使えるのなら、このような販売活動をスタートしても良いでしょう。

 

しかし、僕たちは大手企業のような知名度はありませんし、広告費を月に2千万円も使うことはできません。

 

ということは、自分のビジネスを必要としているペルソナを明確に定義し、そこへ絞って販売活動をスタートしなければいけません。

 

あなたのホームページには「ペルソナ」は定義されているでしょうか?多くの人や皆さんになっていないでしょうか?

(2)カスタマージャーニーマップ

ペルソナが定義できると、次に必要なのは「ペルソナの行動予測」である、カスタマージャーニーマップです。

 

わかりやすく例えますと、ペルソナがあなたのビジネスで販売している商品やサービスを、

 

  • どのようなきっかけで知り
  • 知ることでどのような行動をし
  • 何に信頼を感じ
  • どのタイミングで購入するのか

 

を予測する「行動地図」を作ることです。

 

この地図は、予測ですから100%正しいものではありません。しかし、行動を予測することで、予測通りになったこと、予測通りにならなかったことが明確になり、改善していくことで成約までの流れをシステム化することができます。

 

あなたのホームページは、カスタマージャーニーマップを元にしてページ構成されているでしょうか?

 

信頼関係が築けていないタイミングで「買ってください!」と言っていないでしょうか?

(3)役立つ情報コンテンツ

売れるホームページには、訪問者が感心したり、悩みを解決したり、暮らしに役立ったりする「コンテンツ」が豊富に揃っています。

 

今の時代、ホームページを公開して、会社概要や代表者の言葉、商品やサービスの説明だけで終わっているところで、何かが売れるということはほとんどありません。

 

ホームページへ訪問している人の多くは、何らかの悩みを解決したいために検索して到達していますから、その悩みを解決できることがわからないと、次の行動を起こしてくれることはありません。

 

また、最近の消費者は強いセールスが嫌いだという事実があります。最近、神戸の百貨店では

 

  • 声を掛けてもらってもOK
  • 一人で買い物したい

 

がわかるような、リストバンドを入り口で配布しているところも登場しています。

 

これは従来のように、誰にでも「いかがですか~」と声を掛けていては良い接客にならないということの現れでもあります。

 

ホームページでも同じように、まずは信頼をしてもらってから次の行動へ繋ぐ必要がありますから、やはり時代の流れを考慮しても「役立つ情報」の公開は避けて通ることはできません。

(4)CTA

「CTA」とは「コール・トゥ・アクション」の略です。

 

何をするのかというと、適切なタイミングで

 

  • 問い合わせしてみませんか?
  • 相談してみませんか?
  • 購入してみませんか?

 

というように、背中を軽く押してあげる役割を持っています。

 

この役割、必要なさそうに感じている方もいらっしゃいますが、人は何らかの後押しがないと、自分から行動を起こすことができません。

 

そのために、信頼を築いたタイミングでCTAによって具体的な行動をおすすめすることが必要になってきます。

 

「売れるホームページ」になっていないところでは、「CTA」が無かったり、強すぎる後押しになったりしていることもあります。

 

あなたのホームページにCTAは準備されているでしょうか?CTAを目にするタイミングは適切でしょうか?強すぎる後押しになっていないでしょうか?

 

第三者目線でチェックしてみましょう。

(5)SEO

ホームページを使って「売る」ためには、検索して見つけてもらう必要があります。

 

しかし、ホームページを作って公開しているだけでは、検索上位に表示されることはほとんどありませんので、誰にも気づかれることはありません。

 

このような状況になったまま、数年経過しているホームページもあるのではないでしょうか?

 

そこで、こういった喜ばしくない状況を脱出するためには「SEO」という対策をする必要が出てきます。

 

SEOとは「サーチ・エンジン・オプティマイゼーション」の略でして、日本語に訳すと「検索エンジン最適化」という風になります。

 

現状で申し上げますと、検索エンジンを握っているのはGoogleですから、

 

「Googleが高く評価して検索上位へ表示されるように工夫しましょう」

 

ということになります。

 

SEO対策の方法には、様々な手順やスキルが必要になってきます。特に最近では「片手間」にできる領域を超えつつあります。

 

検索上位を狙いたいキーワードを決め、付随するキーワードや関連キーワードを洗い出し、キーワードからペルソナが抱いている「検索意図」を正しく把握してコンテンツを作る必要があります。

 

  • Googleのルール
  • キーワードの選定
  • コンテンツ作成スキル

 

最低でも3つのスキルを持ち合わせていないと、SEO対策を継続して行うことは大変難しくなっています。

 

しかし、売れるホームページを手に入れるのなら「SEO対策」は絶対に避けて通ることはできません。

 

社内で担当者を決めて運用するか、外部の会社へ代行を依頼するか、何らかの手段を講じる必要が出てきます。

 

あなたのホームページには、正しくSEO対策が施されているでしょうか?そして、継続してSEO対策がなされているでしょうか?

 

3: ゴールによって対策する方法

あなたのホームページのゴールによって対策する方法が違ってきます。ここでは代表的なゴールへの対策についてお話していきます。

(1)訪問者数を増やしたい

ホームページへの訪問者数を増やしたい場合、必要なのは次の3つの方法です。

 

  • 有料広告
  • SNSでの拡散
  • SEO対策

 

より多くの人へ訪問してもらうためには、露出度をアップさせる必要があります。

 

もっとも簡単なのが有料広告です。GoogleやYahoo!、Facebook広告などを使うことで露出度をアップできます。

 

また、Twitterなどの拡散しやすいツールを活用することで、知名度を高めることも可能です。

 

最後は、すぐに結果は伴いませんが、半年、1年後の成果を目指してやってきたい「SEO対策」があります。

 

検索上位に表示されることが増えるほど、訪問者数が増えていきます。広告費用も必要ありませんので、ビジネス上対策しておきたい方法です。

(2)PV数を増やしたい

PV数を増やしたい場合、訪問者数を増やしたいのと同じ方法を行うことで結果を出すことができるでしょう。

 

そして、もうひとつ忘れてはいけないのが、訪問者がホームページ内のページを回遊してもらえるように仕掛けをしておくことです。

 

一人の訪問者が3ページ閲覧してくれるのなら、PV数は簡単に3倍になります。

 

PV数を稼ぐためには、回遊しやすい仕組み、回遊したくなる「次の情報のおすすめ」が大切です。

(3)問い合わせ数を増やしたい

かなり絞ったキーワードを使ってSEO対策することです。

 

例えばSONIDOの場合ですと、ホームページ制作会社ですが「ホームページ 制作」でのSEO対策は重視していません。

 

それよりも、価値観が近く、すぐに行動していただけそうなキーワードである「ホームページ集客」関連でSEO対策しています。

 

このように、自分のビジネスへ呼び込みたい人を集めることで、多くの訪問者や多くのPV数がなくても安定して問い合わせをいただくことが可能になります。

 

ちなみにSONIDOのホームページは、月間PV数が3万件も4万件もありません。それでも安定して集客し、売上を生み出すことができています。

 

4: 知っておきたい売れるホームページに育てるポイント

ホームページは育てないと売れません。放っておいて売れるのなら良いのですが、そんなことは「ほぼ」ありません。

(1)更新しよう

売れるホームページに育てるためには、定期的な更新をする必要があります。

 

長くても2週間に一度は、何らかの情報を更新しましょう。最後の更新内容が

 

  • 去年の夏期休暇のお知らせ
  • 去年の年末年始のお知らせ
  • 非常事態宣言の対応

 

こんな内容のまま、半年以上経過しているのなら、ホームページは全く育っていないと理解しましょう。

(2)コンテンツを公開しよう

更新にも関係しますが、定期的に役立つ情報を公開しましょう。

 

どのような仕事でも変化はあります。また、仕事をしている上で気づいたお客様の悩みもあるはずです。

 

一人のお客様の悩みは、他の人にも共通する悩みであることが多いです。悩みからコンテンツを作っていきましょう。

(3)店舗ビジネスなら

事例をコンテンツとして公開することを考えましょう。

 

特に次のような業種であれば、事例コンテンツは重要になってきます。

 

  • リフォーム業
  • 注文住宅販売業
  • 外壁塗装業
  • 板金塗装業

 

どんな風になるのかを知りたい業種には、事例が不可欠です。

 

5: まとめ

売れるホームページの特徴についてお話しました。どれも消費者の視点に立つと「当たり前」のことばかりです。

 

しかし、消費者の視点ではなくサービス提供者の視点に立つと、当たり前のことができなくなるものなんですね。

 

こうした視点による違いを理解し、ホームページを見るときには「消費者視点」で判断し、行動に繋げていただきたいと思います。

 

少し意識して行動するだけでも、あなたのホームページは生まれ変わります。

今日からでも出来ることですから、先送りせずに積極的に行動してみてください。

 

 

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