選択肢過多効果で購買意欲が低下!

選択肢過多効果で購買意欲低下

選択肢過多とは?

こんな経験はありませんか?
「商品を多すぎて結果買うのをやめた・・・」

選択肢過多とは、選択肢が増えるほど、選択する事が困難になり
迷う原因となる事を言います。
脳が同時に処理できる情報には限界があり、
許容量を超えると購買意欲そのものが低下してしまいます。

スタンフォード大学での面白い実験結果
選択肢が購買行動に与える影響を調べるために、スタンフォード大学のマーク・レッパー(Mark Lepper)とコロンビア大学のシーナ・アイエンガー(Sheena Iyengar)が行なった有名な実験がある。
スーパーマーケットでジャムを試食した顧客に割引クーポンを渡すという特設ブースを作り、ある週末には24種類のジャムを、別の週末には6種類のジャムを並べて、購買行動の反応を調べるという実験を行った。
24種類のジャムが並べられているブースでは足を止めた顧客の60%が試食したが、そのうち3%しか購入しなかった。
6種類のブースでは40%しか試食しなかったが、そのうち30%近くが購入したという結果が出ている。
この実験によって、選択肢過多という現象が実際に存在し、選択肢が多すぎると購買意欲が低下してしまうということ、
そして、選択肢は多過ぎないようにある程度限定した方が購買に結びつきやすいということがわかる。

引用元:マーケティングWiki ~マーケティング用語集~

この結果からみると、商品が多ければ注目をえる事は出来ますが
購買につながるのは、商品が少ない方という事になります。

私の経験で思い当たる事があります。
鎌倉のとあるお店でいつも迷って購入しない事があります。
商品がやたら多い。
注目を得るので人は多いのですが、購入までに悩んでしまったら
またでいいと思ってしまって結局その時は買いません。

しかし、選択肢過多は常に発生するという現象ではなく、
選択肢数は多ければ多いほど選択における消費者の満足度が高くなるという研究も存在しています。

ストレス?満足?商品数増やす減らすのどっち

じゃ~どうすればいいの?って話ですが以下の事で
解決してみてください。

■選択過多が生じる場合
・類似性が高い場合
・商品の属性数が多い場合
・選択のための時間が少ない場合

ジャムの例でいけば、属性数が多いと見られます。
商品の種類と言い換えた方がわかりやすいかも。
同じ商品で種類が多い悩みますね。

例えば洋服ではどうでしょう。
服のサイズってS,M,Lぐらいですが
それが増えれば選択する事が多くなるのは分かりますよね。
自分の体形以前にどうみせるか?という人にとっては悩みの種になります。

今ではツーサイズなんてのも普通にありますよね。

■選択肢が多いほうが良い場合
消費者自身が自分の好みをはっきりと認識している場合です。

洋服の話をしましたが、私は服の好みがはっきりとしています。
なので商品数が多いほど、うれしかったりします。
商品数が多くてもあまり迷う事はないからです。
好みがはっきりとしているわけです。

人についてはどうでしょう?
あなたはどんな異性がタイプですが?

もちろん中身が大事だと思うのですが
外見の好みがはっきりしている人は多いはずです。

よくテレビ番組で、どれがタイプと質問した場合
そこまで悩む人はいませんよね。
この場合、脳の処理速度はとても速いと思います。
無意識レベルで違うと思うのでしょうね。

商品数が多い場合は、
好みがはっきりとしている人に限ってしまいます。
あなたのお客さんの事を思って考えてみてください。

ストレスにならない選択を

ここで重要なのは、あなたの顧客や見込み客がどんな人なのか?
を知る事です。
しかし、基本人は面倒くさがりやです。
そして、選択肢が多ければ購買意欲が低下するのです。

勝手な思い込みで商品数を増やすのはやめた方がいいでしょう。
選択肢を少なくして、ストレスを与えない事で
購買率があがるという事を覚えておいてくださいね。

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