営業に必要なスキルとは？6つの能力と高める方法
オンライン化が進む現在でも、最終的に人の能力で結果が変わるのが「営業」です。
そのため、ZOOMを使ったオンライン商談や、メールでのやりとり、オンラインセミナーなどを試してみても営業に必要なスキルが足りないため、案件を獲得できないと悩んでおられる方もいらっしゃることだと思います。
そこで今回は、別に営業が上手いわけでも、得意な訳でもないのですがホームページ制作のご契約をいただけているSONIDOが意識している「営業に必要なスキル」や高める方法についてご紹介していきます。
1: 営業とは何か？
「営業」とは何でしょうか？
一般的には「商品やサービスを売ってくる人」という認識だと思います。この認識に間違いはありません。SONIDOもそう思います。
ただし、今の時代を考慮すると「売ってくる」という結果は同じでも、売れるまでのプロセスが従来とは違ってきているなと感じています。
従来の営業が起こすプロセスというと、代表的なのが「とにかく良いですから買ってください」という、半分以上押し売りのような行動です。
でも、今はこうした営業プロセスを歓迎する人は少なくなっています。それよりも、今の時代に受け入れられやすいのは「相談」できる営業だと言えるでしょう。
SONIDOの営業を振り返ってみると、押し売りすることは90%ありません。というか、100%無いと言ってもいいくらいです。それよりも「相談」をお受けすることからコミュニケーションがスタートし、気がつくとご契約いただいていた、というプロセスがほとんどです。
このような結果からわかることは、営業とは「売る」ことが仕事ではありますが、単に「売る」だけではなく目の前に居る人の
- 課題
- 問題
- 不安
を見つけだし、一緒に解決策を考えてくれる専門家というポジションが、これからの営業に必要なのだろうと思います。
2: 営業に必要なスキル6つ
それでは、SONIDOが考える営業に必要な6つのスキル（能力）を紹介してきます。
(1)聞く
何をおいても、相手の話をきちんと聞く力が大切です。自分の話したいことばかりを発信するのではなく、相手の話を聞く、相手の困っていることを話してもらえる（話してもらえるということは聞き上手ということです）能力が大切です。
自己啓発本にも出てくる話なので、みなさん知っていることだと思うのですが、実践できている人は多くありません。
ほとんどの人は、とにかく自分のことを話したくて仕方ないようで、相手の話なんて後回しというのが目に付きます。
この対応が違うだけでも、相手からすると「丁寧に自分の話を聞いてもらえた」ということで好印象になります。
今からでも出来ることなので、すぐに実践してみてください。
(2)背中を押す
クロージングですね。お客様候補は、最終決断をするとき迷っておられます。
本当に間違いないのか。本当にこの人で良いのか。詐欺じゃないのか。選択した自分はバカではないのか。
いろいろなことが頭の中でぐるぐる回っているはずです。こうした状況で、ポンと軽く背中を押してあげる能力は営業に重要です。
(3)コミュニケーション
口がうまいとか、雄弁に話せるとか、そういうことではありません。真正面から真剣にコミュニケーションできるかどうかという能力が大切なのです。
別のことを考えながらコミュニケーションをとっても、相手にはバレています。口調や声のトーン、目の動きや表情でわかります。
SONIDOもオンラインツールを使って営業活動をしていますが、画面の向こうにいらっしゃる方を見ると、本当に興味があって相談してこられているのか、適当に検索して上位にあったので相談してこられているのかわかります。
後者の場合、別にSONIDOの価値観ややっていることに興味をお持ちではないので、お互いにとってプラスになるコミュニケーションが生まれるとは思えません。
ですから、始まって15分くらいで「プラスにならないので、お互い時間の無駄ですからやめませんか？」とお話し、そこで終了させていただくことが多いです。
(4)課題発見
相手の話を聞き、そこから課題を発見するスキルは重要です。このスキルを持っていることで、その他大勢から一歩抜け出せます。
何よりも、相手が気づいていない課題を発見するわけですから、
- なるほど！
- そうそう！
- それそれ！
というように、かなり強い反応を生み出すことができます。こうした強い反応を引き出せると、一瞬で強固な信頼関係が出来上がり、自然な流れで契約まで進んでいくことが多いです。
(5)効率化
この場合の効率化とは、自分の仕事を楽するのではなく、時間という有限で貴重なものを、お互いに有効活用できるように効率化することを意味します。
例えば、
- 約束した期限は守る
- 打ち合わせの時間は守る
- 打ち合わせ中は集中する
簡単なことばかりですが、出来ていない人もいらっしゃいます。
こうした簡単なことが守れないということは、相手の時間を盗んでいることにもつながります。時間泥棒という表現がビジネス書にも登場しますが、時間泥棒ほど相手から「静かに嫌われる」ことはありません。
特に有能な方から嫌われる原因になることは間違いないと言っても良いでしょう。
時間はお互いに貴重です。効率化して無駄の無いように心がけましょう。
(6)情報処理
IT全盛の時代、情報処理能力が低いというのは致命的です。
情報処理能力が低いと、目の前にある貴重な情報も見つかられないことになりますし、その情報を使って課題を解決することもできません。
- 情報収集
- 情報分析
- 情報からの予測
論理的に考えられる能力を身につけましょう。
3: これからの営業の能力を高める方法
営業が能力を高める方法を紹介します。
(1)研修
簡単にできるのが研修へ参加することです。特殊な場に身を置きますので集中して能力を高めることが出来るでしょう。
(2)課題と解決
身の回りのこと、生活している中でのこと。いつも課題を見つけ、自分なりの解決策を考えてみましょう。
「くまもん」の生みの親として有名な小山薫堂氏がおっしゃる「勝手にテコ入れ」が参考になると思います。
(3)PDCA
言葉だけは有名な「PDCA」。自分の営業活動を「PDCA」化してみましょう。
上手く話が進んだ営業と、そうでない営業を比較しやすくなります。PDCAが難しい方は、毎日の営業活動を細かく日記に書きましょう。
これだけでも、見えてなかった「勝ちパターン」が見えてきます。
(4)営業支援ツール
複数の営業がいらっしゃるなら、営業支援ツールを活用しましょう。営業同士の情報共有から、会社としての勝ちパターンが発見できるかもしれません。
(5)書籍
手軽に能力アップするためには、書籍の活用が欠かせません。今も昔も同じですが「デキル人」は本を読むことが多いです。
自分の知らないこと、自分とは違った視点、他人の経験などを書籍から知ることで、疑似体験を通して少しずつ自分の能力へと変換することができます。
(6)雑誌
雑誌は「今」を理解することに長けています。営業という時代の流れに敏感でないと出来ない仕事にはうってつけの情報源。
あなたが相手をするお客様の業界紙や業界雑誌を定期購読してみましょう。業界全体が抱えている課題や問題、将来の不安がわかるはずです。
4: 楽に営業するために活用したいのが「コンテンツ」
能力を高めるだけでは営業活動は楽になりません。
より楽に営業するためには、高めた能力や知識を「役立つ情報＝コンテンツ」としてアウトプットすることが大切です。
コンテンツは一度作ると、何度でも再利用できます。
- 商談で配る
- ホームページで公開する
- 自分が担当しているクライアント様へ配る
営業ツールとして大変便利なのです。
SONIDOのホームページをご覧いただくとわかりやすいのですが、コンテンツがたくさんあります。
これらのコンテンツは「集客」ツールとして役に立ってくれていますし、メルマガで信頼関係を作るのにも役立ってくれています。
コンテンツをまとめなおして「無料レポート」としても役立ってくれていますし、商談の資料としても活用出来ています。
このように、何度でも再利用できるので営業が楽になるわけです。
5: まとめ
営業に必要なスキルの本質は今も昔も変わらないと思っています。ただし、表現方法は時代の流れに合わせて変化させないといけません。
わざわざ嫌われる「テレアポ」をする必要はありません。それなら好意的に捉えられやすい「コンテンツ」を使うスキルを身につけた方が意味があると思います。
最初にも言いましたが、SONIDOはバリバリの営業マンではありません。また、営業が得意なわけでもありません。
でも、コンテンツを活用することで信頼関係を築くという能力を高め、その方法を実践することで安定してお仕事の依頼をいただけるようになりました。
営業スタイルには向き不向きがあると思います。ですから、あなたにとって「コンテンツ」はプラスかもしれないし、マイナスかもしれません。
でも、今回お話した内容は、あなたの営業に必要なスキルとして参考になるとは思います。
ぜひ、いろいろと試してみてください。SONIDOでも営業が出来ているのですから、あなたに出来ないはずはありません。
