お客を増やすための方法でこんな間違いをしていませんか？
お客様を増やしたい。
これは経営者の永遠の願いです。
お客様とお金は、どれだけあっても邪魔になりませんからね。
だから、
- 無理なセールスをする
- グレーゾーンなサービスを提供する
- 数ばかり集めたがる
このような間違ったことをやっているところもあります。
そこで今回は、正しいお客様を増やす方法についてご紹介していきます。
1: お客を増やす方法が知りたい理由
どうしてあなたはお客様を増やしたいのでしょうか。
どうしてあなたはお客様を増やすための方法を知りたいのでしょうか。
誰もが同じ答えだと思います。
それは、
「売上に直結するから」
これは正解でもあり、間違いでもあります。
というのも、もし、あなたのところに増えたお客様の60%が「クレーマー」だったらどうでしょうか。
ケチで少額の商品ばかりを、一ヶ月に一個しか買わないのに、お店にきたときにはやけに偉そうで他のお客様の相手ができないくらい話ばかりしていたらどうでしょうか。
お店にやってきて品定めをして値段を控え、別のお店ならもっと安いからと買いに行くような人が50%いたらどうでしょうか。
これは極端な話かもしれませんが、この話から気づいていただきたいことは、お客様がただ増えるだけでは意味がないということです。
ただ増えるだけでは売上は増えませんし、少し長い目で見ると、VIP顧客たちが増えたお客様の影響でやってこなくなるということもあります。
ですから、あなたに次のことを考えてもらいたいのです。
2: お客を増やすとはどういうことか
おわかりかと思います。
お客様を増やすということは、ただ数だけ増やせば良いのではありません。
あなたのビジネスに合ったお客様が増えてもらわないといけないのです。
それにはまずあなた自身が、どのようなお客様にやってきて欲しいのかをしっかり決めておかないといけません。
- 年齢
- 性別
- 収入
- ライフスタイル
無料プレゼントばかり欲しがるお客様を集めても、量で勝負しているビジネスでなければ恩恵を受けることは難しいでしょう。
この部分をおろそかにしていたり、何となくこれまでお客様が集まっていたからという理由では、世の中の状態が変化したとき収益面が持ちこたえられなくなります。
例えば、最近のことでお話すると、台風21号。
関西に上陸したことで、関空が一時閉鎖されました。
この影響で、外国人観光客の足が途絶え、大阪の黒門市場から人がいなくなりました。
こういったことが数ヶ月続くと、おそらく観光客相手だけでビジネスをしていたところは立ちゆかなくなるでしょう。
- おみやげ物屋さん
- ドラッグストア
- ファストフード
普段から観光客以外からの収益構造を持っていないと、こういったことが起こるだけでビジネスが崩壊します。
ですから、先ほどもお話しましたように、あなたのビジネスへ安定した収入を生み出してくれる、本当に必要なお客様を明確にしておいてもらいたいのです。
そして、こういったお客様こそ、あなたのビジネスで増やしていく意味のあるお客様だと思います。
3: お客を増やす方法
ここでは、お客様を増やす方法についてご紹介していきましょう。
3.1 アナログ
(1)チラシ
新聞折り込みでも良いですし、ポスティングでも良いです。
知り合いのお店に置かせてもらうのもOKです。
とにかく、あなたがターゲットとする人物が出入りする場所、目を留める場所にチラシを用意しておきましょう。
まずはあなたの存在を知ってもらわないといけません。
露出することを第一に考えましょう。
(2)クーポン
露出できたら、次の段階として「クーポン」を用意しておきたいですね。
人は初めてのお店を選ぶとき価値がわかりませんので、「お金を払う」という最大の痛みを感じたくないと思っています。
ですから、その痛みを少しでも軽減する意味で「クーポン」を渡して、一歩目の階段を登ってもらいましょう。
この一歩が非常に大きく、セールスでは一番難しいと言われているところです。
「どうしようか」と迷っている方へ、何を提供すれば「迷い」を越えてもらえるのか考えてみてください。
(3)紹介カード
一度でも来店されたのなら。
一度でも取引が行われたのなら。
あなたとお客様との距離は近くなっています。
そこで、忘れずにやってもらいたのが「お友達紹介カード」です。
あなたのお友達を紹介してください。
このカードをお持ちいただくと○○%割引いたします。
3名ご紹介いただけると、次回ご来店で半額にいたします。
こういった内容ですね。
でもこれ、面倒だからとやらない方が多いのですが、マーケティング視点で見ると大変もったいないのです。
だって、あなたへお金を払ってくださった方のお友達ということは、お客様と近い価値観をお持ちの方に違いありません。
ということは、集客への時間と費用と労力をかけずに、あなたに合ったお客様を呼び込めるのです。
3.2 デジタル
(1)ホームページ
ホームページから集客する方法です。
あなたもお持ちのことでしょう。
ホームページやブログを活用して、あなたの価値観に近いお客様を集めるツールです。
ホームページからの集客は効率的ですが、お金をかけないと時間が必要になるということは覚えておいてください。
(2)広告
集客に時間をかけたくない。
そんな場合には、有料の広告をインターネットへ出しましょう。
お金を使うだけのことはあり、広告で目の引くことができると比較的短期間にホームページへの訪問者が増えていきます。
(3)SNS
よりあなたの情報を拡散したいのなら、SNSは大変有効なツールです。
特に拡散という部分でいうと、ツイッターが一番でしょう。
反対に関係性を深めるなら、LINE@なども活用できます。
SNSは性別と年齢によって選ばれるツール、使われ方が違ってきますので、あなたのターゲットがどのような人なのかを知っておくことを忘れないでください。
間違っても、40代以上のサラリーマン男性向けに、インスタを使っても爆発的な反応は望めません。
4: 今日からお客を増やすためにできること
あなたも今日からお客様を増やすために、できることからスタートしましょう。
あなたが「すぐに」お客様を増やしたいと考えておられるなら、「チラシ」や「広告」を使いましょう。
どちらも印刷代や広告費用が必要ですが、短期間で認知されるようになるでしょう。
3ヶ月先、半年先まで集客については余裕があるということなら、あまり費用のかからない「ホームページ」「SNS」を使っていきましょう。
すぐに反応は出てきにくいですが、育てるイメージで使い続けてもらうと知名度がジワジワと上がってきます。
また、「すぐ」「余裕」どちらも同じですが、獲得したお客様とは一度の取引だけで終わらせてはいけません。
次回も購入いただける仕掛け。
次回も買いたくなる対応。
継続してお客様になっていただく準備を怠らないようにしておきましょう。
飲食業に多いのですが「一度きりのお客様ばかり」というところがあります。
ほとんどの場合、こういうケースになるお客様は「もう一度行く理由がない」だけなのです。
こういった「言葉にならない理由」を探り、仕掛けや対応へ応用してもらいたいと思います。
5: まとめ
アナログでもデジタルでも、お客様を増やす本質的な部分は同じです。
ただ、あなたのビジネスの「今」がどのような状態かによって、どちらかを選ぶことができます。
すぐに結果が欲しいなら、お金を使いましょう。
余裕があるなら、時間を使いましょう。
あなたはどちらを選びますか？
