見込み客をあなたが獲得する方法
売上アップのため新規顧客の獲得は大変重要な要素です。よほど特殊なビジネスでなければ、既存顧客だけで10年20年と安定した収益を出していくことはできません。
そこで必要になってくるのが新規顧客を獲得するための前段階「見込み客の獲得」です。
しかし見込み客の獲得をしようと行動してみても、思うような結果が出て来ないもの。または、せっかく見込み客を獲得できても商談へ繋がらない、成約まで話しが進まない。こういう経験をしたことは誰もがあると思います。
今回は、SONIDOがやっている見込み客の獲得方法をお話していきます。あなたの見込み客獲得の参考になれば幸いです。
1: 見込み客とはどういう人なのか？
見込み客とは、残念ながらあなたの会社で提供している商品やサービスを利用したことがないけれど、ちょっとは興味や関心を持っている人を指しています。
さらに「いつかは購入しよう」「いつかは使ってみよう」と考えている（可能性がある）人であることも見込み客の定義に含めておきます。
マーケティングを学んでおられる方ですと「リード獲得」と表現されている部分です。
具体的にはどういった行動をしている人なのかというと、
- あなたの会社のホームページを見ている人
- あなたの会社のメルマガを受け取っている人
- 体験会へ参加した人
- 郵送で資料請求を依頼してきた人
- 内覧会へ参加してくれた人
こういう人を見込み客と言います。
2: あなたの「見込み客」はどんな人？
見込み客のイメージが何となくでもわかったところで、あなたの見込み客を見つけるための基礎的なことを考えなくてはいけません。
2.1：7つのステージ
見込み客を含む「集客」には、大きく分けて7つのステージが存在しています。これらのステージが理解できていると、自分が獲得しようとしている見込み客がどの程度の熱量を持っているのか、前向きなのか、冷やかしなのかを判断する材料にできます。
[1]サブスクライバー
聞き慣れない言葉です。意味がわかりません。具体的に言いますと
- 名刺交換しただけの人
- SNSで友達（知り合い）登録しただけの人
要するに、全く購入の見込みがたっていない段階です。
ということは、僕たちが熱心に相手をする段階ではありません。
[2]リード
何らかのアクションを僕たちに起こしてきた人達です。
例えば、
- ホームページのフォームから問い合わせしてきた
- 資料請求の申し込みがあった
- 電話がかかってきた
少しは「購入してみようか」「使ってみようか」という見込みが見えつつある段階です。僕たちが「見込み客」と呼んでよい段階です。
[3]MQL
Marketing Qualified Leadの頭文字をとった略語です。
先ほどのリードで発生した見込み客のアクションに応じて、営業が行動を起こすべき段階です。
フォームからの問い合わせなら、メールで返信をする。資料請求があれば送付して電話やメールでフォローする。
業種によっては先方へ電話をかけて悩みを聞き出すこともあります。
[4]SQL
Sales Qualified Leadの頭文字を使った略語です。
営業が行動した結果、ビジネスとして前進できると判断した段階です。
かなり確度の高い見込み客を選定している状態です。
[5]商談
オンラインやオフラインで商談をスタートしている段階です。
集客段階を通過してセールス段階に入っています。
[6]リピート
一度以上の取引が発生した段階です。
利益率が高くなってくる段階です。
[7]ファン
あなたが提供している商品やサービスを紹介までしてくれる段階です。
7つのステージを見ると、僕たちが見込み客獲得として具体的に行動するのは2～4のステージ部分です。それよりも前や後は別の行動が必要になります。
2.2：ペルソナ設定
どの段階の人をターゲットにするのかがわかりましたので、次はあなたの見込み客として適切な要素を整理する必要があります。
マーケティングの世界では「ペルソナ」と呼ばれている情報を形作っていきます。
- 年齢
- 性別
- お住まいの地域
- お仕事の特性
- 収入
- 趣味
- 価値観
人に関係する情報を集めると、あなたの見込み客に適した人の要素が見えてきます。というのも、何となく同じような要素を持った人が既に集まってきている可能性が高いためです。
人は自分と価値観や考え方の違う人に近づきません。なぜなら居心地が良くないからです。ましてお金を使うような場面であれば尚更。
既存顧客の要素を洗い出して並べて眺めて見ましょう。かならずと言っても良いくらい共通項が存在します。
共通項を集めていくと、理想の見込み客像が浮かび上がります。それがペルソナです。
3: 見込み客を獲得する方法
見込み客を獲得する方法は従来よりも増えています。
(1)インターネット検索
現在の流れを考えると、必ずやっておきたいのがインターネット検索の結果に、あなたの会社のホームページが出来るだけ上位に表示されることです。
具体的には
- SEO対策
- コンテンツマーケティング
- メディアサイト
こうした方法を選択することで可能になります。
(2)WEB広告
インターネット検索に関連するものですが、WEB広告を使うのもおすすめです。
広告なので費用は掛かりますが、時間が少なくて済みますので早い段階で結果を判断することができます。
(3)SNS
ペルソナによってはSNSを活発に使っている人が見込み客になる可能性もあります。
こうしたケースでは、SNS運用を積極的に行うことで獲得できる可能性が広がります。
- インスタグラム
- ユーチューブ
- ツイッター
若年層ならTikTokなどを活用する方法を検討しましょう。
(4)プレスリリース
BtoB企業なら外せないのがプレスリリースです。
興味を持っている人が目にしますので、SQLまで進んでもらえる見込み客獲得に役立ちます。
(5)展示会
こちらもBtoB企業におすすめの見込み客獲得方法です。
展示会は、その場所へ足を運んでいるわけですから、他の方法よりも興味を強くもっています。
(6)ダイレクトメールやメルマガ配信
お得な情報。業界の最新情報。こうした内容をお届けすることで見込み客を獲得することもできます。
(7)資料請求や資料ダウンロード
ほとんどの業種で使えるのがこれです。
わざわざ資料請求をしているのですから、熱量が高いと判断できます。希に同業者が調査のために資料請求してくることもありますが、ほとんどは真剣に探している人なので、見込み客獲得の方法として使えます。
(8)セミナーやウェビナー
高額商品や高額サービスの場合、事前に詳しくしっておきたいという要望が高まります。
そうした業種の方はセミナーやウェビナーで見込み客獲得をするのが理想的です。
4: まとめ
見込み客獲得方法の選択肢は増えています。特にインターネットを使った方法は、費用も少なくスピード感を持って進めやすいため、どのような業種であってもチャレンジしてもらいたいところです。
特にコンテンツマーケティングに関しては、役立つ情報を定期的に公開していきますので、他社や他店にはない貴社独自の情報資産を構築することができます。
今後はインターネットの活用が加速し、生活の中で「当たりまえ」な状態へ進んでいくと、独自の情報資産を持っているかどうかが、検索結果の順位にも影響するでしょう。またその結果が見込み客獲得の成果として影響していきます。
